Jobs to Be Done（JTBD）

Jobs To Be Done フレームワークについて

Jobs To Be Done（JTBD）は、人々が新しい製品やサービスを採用する理由と方法を説明する、顧客需要の理論です。JTBD 理論では、人々は現状を変え、 目標 に向けて進展するために新しい製品を探して購入するとされています。これは彼らの Job です。

プロダクトマネージャー、マーケター、起業家は、この理論を使って、市場投入しても人々が購入しないソリューションを出すリスクを下げます。

さらに読み進めると、 Jobs to be Done フレームワークのテンプレート について詳しく知ることができます。

Jobs To Be Done テンプレートを使うとき

Jobs To Be Done テンプレートは、JTBD 理論を実践に移しやすくし、需要創出とハイアリング（採用）プロセスの両方を分析するのに役立ちます。

顧客インタビューを実施した後、Jobs To Be Done フレームワークのテンプレートを使って、必要なすべてのデータポイントをそのまま記録できます。あるいは、一連の顧客インタビューと、顧客が達成しようとしているジョブに関する結論を要約するために使用することもできます。

Jobs To Be Done フレームワークのテンプレートを使うことで、なぜ人々があなたの製品やサービスを選ぶのかが分かり、需要に適切に対応できるようになり、売上や事業拡大の面でより成果を上げやすくなります。

Jobs To Be Done の事例（解説）

Jobs To Be Done フレームワークの実例の一つは、チームリードが自分のチームをより創造的かつ協力的に働けるようにしたいと考える場合です。彼らのジョブはまだ完了しておらず、いくつかの制約があるためです。

チームリードは、これまで人々がサイロ化して作業しており、働き方を変えたがらないことに気づきました。目標とそれに相反する制約の相互作用が、チームリードに新しいソリューションを探す動機付けを与えます。目標と制約は合わせて 新しいソリューションへの需要 を生み出します。これらの出来事や気づきは きっかけと呼ばれます。それらは緊急性を生み、多くの場合、新製品の必要性を引き起こします。

人々が目標を達成するために新しいソリューションを探すとき、望む進捗を実現するあらゆるものを検討します。この例では、ツール、研修、コンサルタントなどが考えられます。これは 選択肢, 特定の製品カテゴリにとどまらない非常に多様なものになり得ます。

市場で新しいソリューションを探す際に顧客がたどるプロセスを 採用 と呼びます。人はマネージャーが新しい従業員を採用するのと同じように、製品を 採用 して自分の ジョブ を達成します。

採用プロセスの間、人々は現在のソリューションと 検討対象 を比較します。最終的に、彼らは新しいソリューションを 採用 し、古いものを 解雇 します**.** そのソリューションが勝者になるのは、信頼できるかつ斬新に見え、 顧客に その仕組みを想像させる ときです。これが最終的に顧客の 支払意欲 を形作ります。

顧客がソリューションを決定して採用すると、期待した効果が得られたかを示す 進捗の兆候 を継続的に探します。

Jobs To Be Done テンプレートでリサーチの洞察をまとめる方法

まずは、製品やサービスを最近購入した方へのインタビューを実施してください。最近あなたの製品に乗り換えた人で、少なくとも2〜3か月利用しており、最終的な購買判断を行った担当者に話を聞きましょう。

調査結果を3つの段階に分けます。

需要創出

1. 理想顧客の満たされていないニーズをまとめるために集まりましょう。まずは彼らの目標を一覧にし、それらの目標達成を阻む制約を挙げます。

2. 購買プロセス中に緊急性を生んだ出来事、フラストレーション、体験、その他すべての触発要因を一覧にしてください。

望ましい進捗

1. グループに分かれて、洞察を理想的な顧客像と、その顧客がなぜ変化を決断したのかについての短いストーリーにまとめます。各グループのストーリーを比較し、ニュアンスの違いについて話し合ってください。後でそのストーリーを新しいアイデアの着想やチームの方向合わせに活用します。

2. そのストーリーから、シンプルなJob to Be Done ステートメントを抽出し、それが顧客が求める主要なメリットを表すようにします. 

3. 顧客がどのように進捗を認識しているかをとして進捗シグナルに記録します。

採用中

1. Job To Be Done のために、どのソリューション、製品、または行動を採用し、使用をやめ、および検討したかを一覧にしてください。

2. 以下の採用プロセスの各側面について議論してください。緑と赤の付箋を使って、増加または減少させた要素を示す信頼、製品が良い価値か悪い価値かを示す価格に見合う価値、および顧客が製品の使い方を想像するのを助けたか助けなかったかを強調してください。最後に、製品が新規性があるか、馴染みがあるかを感じさせた要因を挙げてください。

このようにインタビューを1件または全件要約したら、そのデータを使ってマーケティング、プロダクト、セールスの施策を見直してください。Jobs To Be Done のデータは、理想の顧客を明らかにし、彼らに響く製品を設計するのに役立ちます. 

Jobs To Be Done フレームワークに関する FAQ

Jobs To Be Done フレームワークとは何ですか？

Jobs To Be Done フレームワークは、顧客の目標（「ジョブ」）を考慮して製品を開発するための方法です。顧客が製品やサービスをどのように「採用（hire）」するかを考えるアプローチでもあります。Jobs To Be Done フレームワークを使えば、人々がなぜあなたの製品やサービスを選ぶのかが分かり、需要に応えやすくなり、売上や事業拡大の面でより成功しやすくなります。

Jobs To Be Done はなぜ重要ですか？

Jobs To Be Done フレームワークは、人々が新しい製品やサービスを採用する理由とプロセスをより深く理解するのに役立つため重要です。プロダクトマネージャー、マーケター、起業家は、消費者に買われない製品を市場投入するリスクを下げるために JTBD 理論を利用しています。Miro の Jobs To Be Done テンプレートを使って、あなたとチームが適切な判断を下せるようにしましょう。