قالب AARRR

نبذة عن قالب AARRR

يتيح قالب AARRR الخاص بنا للشّركات استخدام نموذج AARRR. تستخدمه عادةً الشّركات النّاشئة والشّركات الصغيرة وشركات تقديم البرمجيّات كخدمة لفهم رحلة العميل على نحو أفضل، وإنشاء معايير رئيسيّة، ووضع أهداف قابلة للتحقيق .

يقسِّم هذا النموذج رحلة دورة حياة العميل إلى خمس مراحل من الاتصال الأولي إلى أن يصبح عميلاً مدفوع الأجر. تم تخصيص معيار معين لكل مرحلة ليساعد فرق العمل في تتبّع وقياس نموّ الأعمال ونجاحها. 

والآن، لننتقل إلى نموذج AARRR بمزيد من التّفصيل. 

ما هو نموذج AARRR؟

يمثِّل AARRR اختصارًا للمعايير التي يجب على أي شركة ناشئة التّركيز عليها. تشير الأحرف AARRR إلى الاستحواذ والتّنشيط والاحتفاظ والإحالة والإيرادات. 

يساعد نموذج AARRR في التّركيز على ما يجب أن تفهمه عن عملائك ورحلتهم ومسار التّحويل الخاصّ بعملك وكيف يجب عليك وضع أهداف قابلة للتّحقيق لشركتك النّاشئة. يتم عادةً قبول نموذج AARRR على أنه يمثِّل أهم خمسة معايير يجب التّركيز عليها من قِبَل الشّركات النّاشئة.

العوامل الخمسة في AARRR

يتم تقسيم نموذج AARRR إلى العوامل الآتية: 

الاستحواذ — كيف يمكن للعميل المحتمَل العثور على شركتي؟ تتضمّن مرحلة الاستحواذ تحديد جميع القنوات التي يمكن للمستهلك استخدامها للعثور على شركتك. تتضمّن هذه القنوات ما يأتي: 

• تحسين محرّك البحث (SEO)

• وسائل التواصل الاجتماعي

• حملات التّسويق الدّاخلية 

• التسويق عبر البريد الإلكتروني

• الإعلانات مدفوعة الأجر

التّنشيط — كيف يمكنني تقديم تجربة جيّدة للعملاء المحتملين لمساعدتهم في التّحويل؟ جهود الاستحواذ التي بذلتها قد آتت ثمارها. الآن، تحتاج إلى التّفكير بشأن كيفيّة إقناع المستهلكين باتّخاذ إجراءات — هنا يأتي دور مرحلة التّنشيط. في هذه الخطوة، ستركّز على كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون بالكامل.

الاحتفاظ— كيف يمكنني الحفاظ على عودة قاعدة عملائي إلى المنتج أو الخدمة الخاصّة بي؟ يبدأ المستهلكون في اتّخاذ الإجراءات؛ لذا حان الوقت لتحويل جهودك إلى مرحلة الاحتفاظ. يتضمّن ذلك الحفاظ على اهتمامهم بعملك وتشجيعهم على العودة للشّراء مرة أخرى.

الإحالة — كيف يمكنني إقناع العميل بالتّوصية بمنتجي أو الخدمة الخاصة بي؟ كشركة ناشئة أو شركة صغيرة، كلٌّ من التوصيات والمراجعات له أهمّيته. تعمل على ترسيخ علامتك التّجارية باعتبارها موثوقة وتساعدك في الوصول إلى جمهور أوسع. خلال هذه المرحلة من عمليّة AARR، ستركّز على كيفيّة إقناع العملاء الحاليّين بترشيح شركتك للمستهلكين الآخرين. 

الإيرادات— كيف يمكنني التأكُّد من أن شركتي تحظى بنموٍّ مربح؟ تضمن لك الخطوة الأخيرة أن جميع جهودك في المراحل الأربع السابقة تؤدي إلى زيادة الإيرادات. هذه هي الطريقة الوحيدة التي ستعرف بها إن كان كلّ ما تفعله يؤدّي إلى نموٍّ مربح. بعد كلّ شيء، هذا هو بيت القصيد.

لماذا نستخدم نموذج AARRR؟ 

يوفّر استخدام نموذج AARRR الكثير من المزايا للشركات وخاصة الشركات الصغيرة أو الشركات الناشئة التي ما زالت في بداياتها. لماذا؟ لأن المعايير الخمسة في النّموذج تركّز على النمو، بالإضافة لكونها بسيطة وقابلة للتّنفيذ.

لنلقِ نظرةً على بعض المزايا بمزيد من التّفصيل. 

• استخدام الموارد بحكمة. تمتلك الشّركات الصّغيرة والشّركات النّاشئة ميزانيات أصغر من المؤسسات الأكبر. يجب ان تستخدم هذه الشركات مواردها بحكمة لتحقيق أعلى الإيرادات. يمكن لأصحاب الأعمال استخدام قالب AARRR للتأكّد من أنّهم يستثمرون الوقت والمال في المجالات المناسبة.

• فهم أفضل لسلوك العميل. تم تنظيم نموذج AARRR بكامله حول رحلة العميل. يستخدم العديد من نقاط الاتّصال مع العملاء لإنشاء معايير تساعدك في قياس النجاح. ونتيجةً لذلك، ستكون لديك نظرة ثاقبة جيّدة حول سلوك عملائك وكيف تبدو رحلة العميل. 

• تقديم تجربة أفضل للعملاء. يمكنك تقديم تجربة أفضل لعملائك عن طريق فهم طبيعتهم وما يتوقّعونه منك. مثلاً، من خلال فهم ما يريده جمهورك ستتمكّن من تخصيص جهودك التّسويقيّة لزيادة التّفاعل وتحسين تجربة الشراء بشكل عام. 

كيفية استخدام قالب AARRR

من السّهل وضع نموذج AARRR مع منصّة Miro. للبدء، قم ببساطة باختيار قالب AARRR وابدأ بملء المعلومات. قم بتخصيص القالب ليناسب احتياجاتك، بحيث تتمكن من إنشاء نموذج AARRR مثاليّ لفريقك. 

ولكن ما الذي تحتاج إلى تضمينه بالضّبط في نموذج AARRR الخاص بك؟ ألقِ نظرة على هذه الخطوات الخمس لتعطيك فكرة جيدة. 

الخطوة 1: للتّفكير بالاستحواذ، ابدأ بالسّوق الإجمالي. من الذي سيستفيد من منتجاتك؟ بمجرد الحصول على مجموعة من العملاء المحتملين، فكِّر بشأن القنوات التي ستستخدمها للوصول إليهم. تمثِّل هذه المجموعة الفرعيّة السّوق الذي يمكنك الوصول إليه.

فيما يتعلّق بالمعايير، ستحتاج إلى قياس محدّد لكل قناة من قنواتك. 

قد يكون لديك مقياس لتحسين محرّكات البحث يتتبّع عدد العملاء الذين يزورون موقعك بواسطة البحث المجّاني. بالنّسبة للإعلانات المدفوعة، قد ينقر شخص ما على إعلانك ويبقى في الموقع الإلكتروني الخاص بك لمدّة تزيد عن 10 ثوانٍ. مهما يكُن، ستتمكّن من الرّجوع إلى القالب لمعرفة كيفية أداء جهود الاستحواذ الخاصّة بك. 

الخطوة 2: في مرحلة الّتنشيط، فكِّر بشأن المنتج أو التّجربة التي تودّ تقديمها لعميلك. تريد تحويل المستخدمين النّشطين إلى عملاء مؤهلين، فما الذي يجب أن يحدث لتحويل العميل المحتمَل إلى عميل فعليّ؟ 

إليك بعض المعايير التي يمكنك استخدامها في قالب AARRR الخاص بك لقياس التّنشيط: 

• قضاء الوقت على الموقع الإلكتروني أو التّطبيق الخاص بك.

• زيارة صفحات إضافية على الموقع الإلكتروني الخاص بك. 

• الاشتراك في النّشرة الإخبارية الخاصّة بك.

• الاشتراك في نسخة تجريبية مجّانية من منتجك أو خدمتك.

• شراء منتجك أو الخدمة الخاصّة بك. 

الخطوة 3: خلال مرحلة الاحتفاظ، فكِّر في كيفيّة الحفاظ على عودة العملاء. كيف تشجّعهم على الشّراء مرّة أخرى وتحافظ على انخفاض معدّل خسارة العملاء؟ 

سوف تتتبّع قياساتك في هذه المرحلة أداء جهود الاحتفاظ الخاصّة بك. إليك بعض الأمثلة:

• يعود العملاء إلى الموقع الإلكتروني الخاص بك بشكل متكرّر. 

• يتفاعل العملاء مع التّسويق عبر البريد الإلكتروني (سواء عن طريق فتح البريد الإلكتروني أو النّقر على أحد الرّوابط). 

• يتفاعل العملاء مع صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك (إما بمتابعة حسابك أو تسجيل الإعجاب بمنشوراتك أو التعليق عليها أو مشاركتها مع المستخدمين الآخرين).

الخطوة 4: عندما يتعلّق الأمر بالإحالة، فأنت تريد من عملائك الحاليّين التّرويج لشركتك. إحدى طرق القيام بذلك هي البدء في وضع إستراتيجيّة تسويقيّة تتضمن برنامج إحالة. 

ألق نظرة على هذه الأمثلة من محفّزات الإحالة لتمنحك بعض الإلهام:

• قدّم قسيمة "قم بدعوة صديق" في التّسويق عبر البريد الإلكتروني أو عندما يقوم العميل بعمليّة شراء. 

• قم باستضافة مسابقات الإحالة على وسائل التواصل الاجتماعي. 

• عند قيام العملاء الجُدُد بعملية شراء، اسأل كيف سمعوا عنك. ضع جملة مثل "توصية من صديق أو فرد من الأسرة" كخيار يمكن انتقاؤه. 

عندما يتعلّق الأمر بتتبّع الإحالات، هناك العديد من الخيارات التي يمكنك استخدامها. تعتمد المعايير في نهاية المطاف على قنوات وأنشطة التّسويق التي تستخدمها. 

الخطوة 5: لتحقيق الإيرادات، ابدأ في حساب ما إذا كان نموذج الأعمال الخاص بك مستدامًا وكيف يجب عليك تسعير البضائع أو الخدمات. تأكّد من أن جهودك تعمل على زيادة الإيرادات. إن لم تكن كذلك، عليك العودة إلى لوحة الرّسم والتّوصل إلى بعض الأفكار الجديدة.

للتأكّد من فعّالية معايير الإيرادات، استخدم إطار عمل أهداف SMART باستخدام هذا الإطار، ستتأكّد من أنّ جميع قياساتك مفصّلة وقابلة للتّحقيق وواقعيّة.