Das Value Proposition Canvas für GTM-Unternehmen (Go-to-Market) ist eine Variante des klassischen Value Proposition Canvas von Dr. Alexander Osterwalder, jedoch mit einem Twist.
Wir stellen dein ICP (Initial Customer Profile) in den Mittelpunkt und an den Anfang des Canvas, da wir das Produkt noch nicht vollständig entwickelt haben oder es noch ändern können.
Stelle den Kunden an die erste Stelle ❤️✌️
Dadurch ermutigen und zwingen wir dich, wirklich bei der Persona und ihren Problemen zu beginnen, anstatt sich ungewollt auf Funktionen und Lösungen zu konzentrieren, die niemand braucht.
Für diejenigen, die sich mit dem Design Thinking Process wohlfühlen, haben wir zudem die Parallelen zwischen dem Prozess und dem Canvas aufgezeigt.
Wer kann von dieser Vorlage profitieren?
Die Canvas wird idealerweise in einem Team von Personen verwendet, bei dem eine Person neutral ist und den Prozess leitet (der Moderator), während der Rest Ideen und Einblicke liefert.
Die Rolle des Moderators besteht auch darin, Ideen zwischen „Pains“ und „Gains“ herauszufordern und neu zu bewerten, da Antworten und Ideen manchmal schwer zu positionieren sind.
Wann solltest du diese Vorlage verwenden?
Dieses Template ist besonders nützlich, wenn du darüber nachdenkst, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erstellen oder zu verbessern und sicherstellen möchtest, dass du auf die Stimme des Kunden hörst und deine Lösung wirklich die Probleme der Kunden löst. Es ist erwiesen, dass Produkte besser und erfolgreicher sind, wenn Kunden Einfluss auf deren Entstehung haben, da sie dann echte Probleme lösen.
Obwohl du mit Annahmen über deine Kunden arbeiten kannst, ist es am besten, einige Kundeninterviews zu führen und dann das Canvas mit deren Ansichten zu füllen. Auf diese Weise stellst du sicher, dass Antworten und Lösungen echten Wert für deine Kunden bieten.
Schritt-für-Schritt-Anleitung und Tipps zur Nutzung dieses Templates
1. Wähle deinen idealen Kunden aus.
Jeder im Raum muss über eine Persona oder Zielgruppe nachdenken. Falls nötig, füge zusätzliche Details hinzu, damit alle übereinstimmen, wie der Kunde denkt und fühlt.
2. Schreibe auf, was der Kunde erreichen möchte.
„Jobs to be done“ ist ein ausgezeichnetes Werkzeug, um dir dabei zu helfen.
3. Betrachte Schmerzen und Gewinne.
Überlege oder schreibe dann, was den Kunden stört und sie daran hindert, ihre „Jobs“ zu erledigen (Schmerzen), und was wünschenswert wäre, um die Erfahrung des Kunden zu verbessern (Gewinne).
4. Annahmen abbilden.
Verwende Annahmen oder tatsächliche Antworten, aber idealerweise validierst du deine Annahmen, bevor du fortfährst.
5. Einfühlungsvermögen zeigen
5a) Brainstorme oder schreib Lösungen für jeden Schmerz auf (Schmerzmittel). Jeder Schmerz sollte mindestens ein Schmerzmittel haben. Es ist möglich, ein Schmerzmittel als Antwort auf mehrere Schmerzen zu verwenden, aber versuche in diesem Stadium kreativer zu sein. Ein gutes Schmerzmittel ist eine Funktion, kein Produkt.
5b) Tu dasselbe für die Gewinnbringer.
6. Verknüpfe die Punkte.
Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, um zu prüfen, welche Schmerzmittel und Nutzenstifter Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hervorheben. Wenn eine Lösung mehrere Schmerzen und Vorteile abdeckt, sind sie sicherlich ein guter Kandidat für den nächsten Schritt. Auf diese Weise füllst du die Abschnitte „Ausgewählte Schmerzmittel“ und „Ausgewählte Nutzenstifter“ aus.
Tipp: Dieser Schritt ist entscheidend dafür, dass beim Brainstorming die Ideen sprudeln – gleichwohl soll aber der Fokus auf den wichtigsten Aspekten deines MVP bleiben, da die Ressourcen jeder Person begrenzt sind.
7. Anwenden
Aus den ausgewählten Funktionen, nämlich den ausgewählten Nutzenstiftern und Schmerzmitteln, plane das MVP-Produkt oder größere Produktmerkmale (z. B. Bildschirm in der App, Dienstleistung).
8. Testen
Jetzt ist es an der Zeit, nach draußen zu gehen und deine Lösungen zu testen.
