Marktsegmentierung: Zirkuläres Business (B2B)
Gestalte zirkuläre Angebote, die für unterschiedliche Geschäftskunden, Einkaufsgruppen und Beschaffungsrealitäten funktionieren.
Worum es geht
Dieses Template hilft Teams, vier B2B-Kundensegmente zu vergleichen und zu entscheiden, welches zirkuläre Angebot, welches kommerzielle Modell, welche Botschaft, welcher Kanal und welche Maßnahme für jede Gruppe am wahrscheinlichsten funktionieren.
Sie unterstützt zirkuläre Modelle wie Reparatur, Wiederaufbereitung, Rücknahme, Leasing, Produkt-als-Service, Wiederverwendung, Rezyklat und geschlossenen Lieferkreislauf.
Die Vorlage ist mit vier vorgeschlagenen Kundensegmenten vorausgefüllt:
Vorreiter für zirkuläre Partnerschaften — Organisationen, die bereit sind, ehrgeizige zirkuläre Lösungen gemeinsam zu entwickeln.
Wert- & Effizienzorientierte — Organisationen, die durch Kosten, Resilienz und Anlagenproduktivität motiviert sind.
Risikobewusste Anwender — Organisationen, die starken Nachweis, Qualitätssicherung und vertragliche Klarheit benötigen.
Traditionelle Käufer — Organisationen, die eine einfache, risikoarme Alternative zum vertrauten linearen Einkauf benötigen.
Behandle diese als Ausgangshypothesen. Passe, entferne, kombiniere oder füge Segmente hinzu, um deinen Sektor, Markt, Kundenerkenntnisse und Vertriebserfahrung widerzuspiegeln.
Diese Vorlage verwenden
Beginne damit, ein zirkuläres Produkt, eine Dienstleistung oder ein Geschäftsmodell auszuwählen, das du erkunden möchtest. Zum Beispiel: eine aufbereitete Produktreihe, ein Reparaturservice, eine Rücknahmevereinbarung, ein Leasingmodell, eine Spezifikation für recycelte Materialien oder eine Partnerschaft für geschlossene Kreislaufversorgung.
Nutze das Board für einen kollaborativen Workshop. Bring Kundenforschung, Einblicke des Account-Teams, Feedback aus der Beschaffung, Vertragsdaten, Branchenanforderungen, Vertriebsinformationen und Erkenntnisse von Lieferanten mit. Füge Belege, Kundeneinblicke, Annahmen und Ideen als Notizen hinzu.
Arbeite die zehn Faktoren für jedes Segment durch, von Bereitschaft und Motivation bis zu Barrieren, maßgeschneiderten Angeboten, kommerziellen Botschaften, Kaufmomenten, Maßnahmen und Erfolgskriterien. Berücksichtige sowohl die Organisation als auch deren Einkäufergruppe: Beschaffung, Betrieb, Nachhaltigkeit, Finanzen, technische Führungskräfte und leitende Entscheidungsträger können jeweils unterschiedliche Bedürfnisse haben.
Schließe ab, indem du Folgendes auswählst:
Ein prioritäres B2B-Kundensegment
Eine Schlüsselperson mit Entscheidungsbefugnis oder eine Einkaufsgruppe
Ein zirkuläres Verhalten, das gefördert werden soll
Ein zentrales Hindernis, das es zu lösen gilt
Ein Angebot, eine Botschaft oder eine Maßnahme zum Testen
Ein Erfolgskriterium
Nutze die Zuordnungstabelle, um die vereinbarten Ergebnisse klar festzuhalten und sie mit den für die Umsetzung verantwortlichen Teams zu teilen.
Für wen
Verwende dieses Template mit Vertrieb, Account Management, Produkt, Beschaffung, Betrieb, Commercial, Nachhaltigkeit/Kreislaufwirtschaft, Customer Insights und Führungsteams. Es ist außerdem nützlich für Berater, Agenturen und bereichsübergreifende Business-Development-Workshops.
Was du am Ende haben wirst
Eine klare B2B-Segmentierungsübersicht, eine priorisierte Kundengruppe und ein klarer Einkaufskontext, ein zielgerichtetes zirkuläres Angebot und eine kommerzielle Botschaft sowie ein praxisnaher Testplan.
Du wirst außerdem ein klareres gemeinsames Verständnis dafür haben, was die Einführung verhindert, welche Nachweise Kunden brauchen, welche Teams einbezogen werden müssen und wie du sowohl kommerzielle als auch zirkuläre Ergebnisse messen kannst.
