Marktsegmentierung: Kreislaufwirtschaft (B2B)
Gestalte zirkuläre Angebote, die für verschiedene Geschäftskunden, Einkaufsgruppen und Beschaffungsrealitäten funktionieren.
Worum es geht
Dieses Template hilft Teams, vier B2B-Kundensegmente zu vergleichen und zu entscheiden, welches zirkuläre Angebot, welches kommerzielle Modell, welche Botschaft, welcher Kanal und welche Maßnahme für jede Gruppe am wahrscheinlichsten funktioniert.
Es unterstützt zirkuläre Modelle wie Reparatur, Wiederaufbereitung, Rücknahme, Leasing, Produkt-als-Service, Wiederverwendung, recycelte Materialien und geschlossene Lieferketten.
Das Template ist mit vier vorgeschlagenen Kundensegmenten vorausgefüllt:
Vorreiter für zirkuläre Partnerschaften — Organisationen, die bereit sind, ehrgeizige zirkuläre Lösungen gemeinsam zu entwickeln.
Wert- und Effizienzorientierte — Organisationen, die auf Kosten, Resilienz und Anlagenproduktivität ausgerichtet sind.
Risikogesteuerte Anwender — Organisationen, die belastbare Nachweise, Qualitätssicherung und vertragliche Klarheit benötigen.
Traditionelle Einkäufer — Organisationen, die eine einfache, risikoarme Alternative zum vertrauten linearen Einkauf brauchen.
Betrachte sie als Ausgangshypothesen. Passe Segmente an, entferne, kombiniere oder füge sie hinzu, damit sie deinem Sektor, Markt, den Kundennachweisen und deiner Vertriebserfahrung entsprechen.
So verwendest du dieses Template
Beginne damit, ein kreislauforientiertes Produkt, eine Dienstleistung oder ein Geschäftsmodell auszuwählen, das du untersuchen willst. Zum Beispiel: eine generalüberholte Produktreihe, ein Reparaturservice, eine Rücknahmevereinbarung, ein Leasingmodell, eine Spezifikation für recycelte Materialien oder eine Partnerschaft für geschlossene Lieferketten.
Nutze das Board für einen kollaborativen Workshop. Bring Kundenforschung, Einblicke des Kontoteams, Feedback aus der Beschaffung, Vertragsdaten, Branchenanforderungen, Vertriebsinformationen und Erkenntnisse von Lieferanten mit. Füge Belege, Kundeneinblicke, Annahmen und Ideen als Notizen hinzu.
Arbeite die zehn Faktoren für jedes Segment durch, von Bereitschaft und Motivation bis hin zu Hindernissen, maßgeschneiderten Angeboten, kommerziellen Botschaften, Kaufmomenten, Maßnahmen und Erfolgskennzahlen. Berücksichtige sowohl die Organisation als auch ihre Einkaufsgruppe: Beschaffung, Betrieb, Nachhaltigkeit, Finanzen, technische Ansprechpartner und leitende Entscheidungsträger können jeweils unterschiedliche Bedürfnisse haben.
Schließe ab, indem du Folgendes auswählst:
Ein priorisiertes B2B-Kundensegment
Eine zentrale Entscheidungsperson oder Einkaufsgruppe
Ein kreislauforientiertes Verhalten, das gefördert werden soll
Eine Hauptbarriere, die es zu lösen gilt
Ein Angebot, eine Botschaft oder eine Maßnahme zum Testen
Ein Erfolgskriterium
Verwende die Zuordnungstabelle, um die vereinbarten Ergebnisse klar zu dokumentieren und sie mit den für die Umsetzung verantwortlichen Teams zu teilen.
Für wen
Verwende diese Vorlage mit den Teams für Vertrieb, Account Management, Produkt, Beschaffung, Betrieb, Commercial, Nachhaltigkeit, Kreislaufwirtschaft, Customer Insights und Führung. Sie ist auch nützlich für Berater, Agenturen und abteilungsübergreifende Business-Development-Workshops.
Was du mitnimmst
Eine klare B2B-Segmentierungsübersicht, eine priorisierte Kundengruppe und ein Einkaufskontext, ein gezieltes kreislauforientiertes Angebot und eine kommerzielle Botschaft sowie ein praktischer Testplan.
Du wirst außerdem ein klareres gemeinsames Verständnis dafür haben, was die Einführung verhindert, welche Belege Kunden brauchen, welche Teams beteiligt sein müssen und wie du sowohl kommerzielle als auch kreislaufbezogene Ergebnisse messen kannst.
