Marktsegmentierung: Zirkuläres Business (B2B)
Zirkuläre Angebote entwerfen, die für verschiedene Geschäftskunden, Einkaufsgruppen und reale Beschaffungsbedingungen funktionieren.
Worum es geht
Dieses Template hilft Teams, vier B2B-Kundensegmente zu vergleichen und für jede Gruppe zu entscheiden, welches zirkuläre Angebot, welches Geschäftsmodell, welche Botschaft, welcher Kanal und welche Maßnahme am ehesten funktionieren.
Es unterstützt zirkuläre Modelle wie Reparatur, Überholung, Rücknahme, Leasing, Produkt-als-Service, Wiederverwendung, recycelte Materialien und geschlossene Lieferketten.
Die Vorlage ist mit vier vorgeschlagenen Kundensegmenten vorbelegt:
Circular Partnership Leaders — Organisationen, die bereit sind, ehrgeizige zirkuläre Lösungen gemeinsam zu entwerfen.
Value & Efficiency Seekers — Organisationen, die von Kosten, Resilienz und Anlagenproduktivität angetrieben werden.
Risk-Managed Adopters — Organisationen, die starke Nachweise, Qualitätssicherung und vertragliche Klarheit benötigen.
Traditional Buyers — Organisationen, die eine einfache, risikoarme Alternative zum vertrauten linearen Einkauf brauchen.
Behandle diese als Ausgangshypothesen. Passe die Segmente an, entferne, kombiniere oder füge sie hinzu, damit sie deine Branchen-, Markt- und Kundenbefunde sowie Vertriebserfahrungen widerspiegeln.
Diese Vorlage verwenden
Wähle zunächst ein zirkuläres Produkt, eine Dienstleistung oder ein Geschäftsmodell aus, das du erkunden möchtest. Zum Beispiel: eine wiederaufbereitete Produktreihe, ein Reparaturservice, eine Rücknahmevereinbarung, ein Leasingmodell, eine Spezifikation für recycelte Materialien oder eine Partnerschaft für geschlossene Lieferketten.
Nutze das Board für einen kollaborativen Workshop. Bringe Kundenforschung, Einblicke des Account-Teams, Feedback aus dem Einkauf, Vertragsdaten, Branchenanforderungen, Vertriebsinformationen und Einblicke von Lieferanten mit. Füge Belege, Kundeneinblicke, Annahmen und Ideen als Notizen hinzu.
Arbeite die zehn Faktoren für jedes Segment durch – von Bereitschaft und Motivation über Barrieren, zugeschnittene Angebote, kommerzielle Botschaften, Kaufmomente und Maßnahmen bis hin zu Erfolgskriterien. Berücksichtige sowohl die Organisation als auch ihre Käufergruppe: Einkauf, Betrieb, Nachhaltigkeit, Finanzen, technische Leitung und leitende Entscheidungsträger können jeweils unterschiedliche Bedürfnisse haben.
Wähle abschließend:
Ein priorisiertes B2B-Kundensegment
Eine zentrale Entscheidungsinstanz oder eine Einkaufsgruppe
Ein kreislauforientiertes Verhalten, das gefördert werden soll
Eine Hauptbarriere, die gelöst werden muss
Ein Angebot, eine Botschaft oder eine Maßnahme zum Testen
Ein Erfolgskriterium
Verwende die Zuordnungstabelle, um die vereinbarten Ergebnisse klar zu dokumentieren und mit den für die Umsetzung verantwortlichen Teams zu teilen.
Für wen
Verwende dieses Template mit Vertrieb, Account-Management, Produktmanagement, Einkauf, Betrieb, kommerziellen Teams, Nachhaltigkeit, Kreislaufwirtschaft, Customer Insights und Führungsteams. Es ist auch nützlich für Berater, Agenturen und funktionsübergreifende Business-Development-Workshops.
Was du am Ende mitnimmst
Eine klare B2B-Segmentierung, eine priorisierte Kundengruppe mit Einkaufskontext, ein gezieltes kreislauforientiertes Angebot und eine passende kommerzielle Botschaft sowie ein praxisnaher Testplan.
Du wirst außerdem ein besseres gemeinsames Verständnis dafür haben, was die Einführung verhindert, welche Belege Kunden brauchen, welche Teams einbezogen werden müssen und wie du sowohl kommerzielle als auch kreislaufbezogene Ergebnisse misst.
