Das Value Proposition Canvas für GTM (Go-to-Market)-Unternehmen ist eine abgewandelte Version des klassischen Value Proposition Canvas von Dr. Alexander Osterwalder mit einem besonderen Dreh.
Wir stellen dein ICP (Initial Customer Profile) ins Zentrum und an den Anfang des Canvas, weil das Produkt noch nicht vollständig entwickelt ist oder wir es ändern können.
Stell den Kunden in den Vordergrund ❤️✌️
Indem wir dies tun, ermutigen wir euch und zwingen euch dazu, wirklich von der Persona und ihren Problemen auszugehen, anstatt versehentlich den Fokus auf Funktionen und Lösungen zu legen, die niemand braucht.
Außerdem haben wir für diejenigen, die mit dem Design Thinking vertraut sind, die Parallelen zwischen dem Prozess und dem Canvas eingefügt.
Wer kann von diesem Template profitieren?
Das Canvas wird idealerweise in einem Team genutzt, bei dem eine Person neutral ist und den Prozess leitet (der Moderator) und die anderen Ideen und Einblicke liefern.
Die Rolle des Moderators besteht auch darin, Ideen zwischen "Pains" und "Gains" in Frage zu stellen und neu zu bewerten, da manchmal Antworten und Ideen schwer einzuordnen sind.
Wann solltest du dieses Template verwenden?
Das Template ist am nützlichsten, wenn du darüber nachdenkst, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu schaffen oder zu verbessern. Du willst sicherstellen, dass du auf die Stimme des Kunden hörst und dass deine Lösung die Probleme der Kunden löst. Es ist erwiesen, dass Produkte besser und erfolgreicher sind, wenn Kunden bei der Entwicklung mitreden, da sie echte Probleme der Welt lösen.
Während du mit Annahmen über deine Kunden arbeiten kannst, ist es am besten, ein paar Kundengespräche zu führen und dann das Canvas mit ihren Ansichten zu füllen. So stellst du sicher, dass die Antworten und Lösungen echten Wert für deine Kunden liefern.
Schritt-für-Schritt-Anleitung und Tipps zur Verwendung dieses Templates
1. Wähle deinen idealen Kunden.
Alle im Raum müssen an diese eine Persona oder Zielgruppe denken. Falls nötig, füge zusätzliche Details zum Kunden hinzu, sodass alle sich darauf einigen, wie der Kunde denkt und fühlt.
2. Schreibe auf, was der Kunde zu erreichen versucht.
"Jobs to be done" ist ein hervorragendes Tool, um dir dabei zu helfen.
3. Betrachte Schmerzen und Gewinne.
Denke dann darüber nach, was den Kunden stört und ihn daran hindert, seine "Jobs" zu erledigen (Schmerzen), und was schön wäre, was die Erfahrung für den Kunden verbessern würde (Gewinne).
4. Annahmen abbilden.
Verwende Annahmen oder tatsächliche Antworten, idealerweise validierst du deine Annahmen, bevor du fortfährst.
5. Zeige Einfühlungsvermögen
5a) Brainstorme oder schreibe Lösungen zu jedem Schmerz (Schmerzlöser) auf. Jeder Schmerz sollte mindestens einen Schmerzlöser haben. Es ist möglich, einen Schmerzlöser als Antwort auf mehrere Schmerzen zu verwenden, aber versuche in diesem Stadium kreativer zu sein. Ein guter Schmerzlöser ist eine Funktion, kein Produkt.
5b) Mach das Gleiche für die Gewinn-Generatoren.
6. Verknüpfe die Punkte.
Jetzt ist es an der Zeit, zu erkennen, welche Schmerzstiller und Nutzenbringer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hervorheben. Wenn eine Lösung mehrere Schmerzen und Nutzen abdeckt, sind sie sicherlich ein guter Kandidat, um weiter verfolgt zu werden. Auf diese Weise füllen Sie den Abschnitt „Ausgewählte Schmerzstiller“ und „Ausgewählte Nutzenbringer" aus.
Tipp:Dieser Schritt ist entscheidend, damit Ihr Brainstorming ins Rollen kommt, gleichzeitig jedoch der Fokus auf die wichtigsten Dinge im MVP bleibt, weil die Ressourcen jedes Einzelnen begrenzt sind.
7. Anwenden
Planen Sie aus den ausgewählten Funktionen, nämlich den ausgewählten Nutzenbringern und Schmerzstillern, das MVP-Produkt oder größere Produktmerkmale (z. B. Bildschirm in der App, Dienstleistung).
8. Testen
Es ist an der Zeit, in die Praxis zu gehen und Ihre Lösungen zu testen.
