Le canevas de proposition de valeur pour les entreprises GTM (go-to-market) est une version revisitée du Canevas de Proposition de Valeur classique par le Dr Alexander Osterwalder avec une touche d'originalité.
Nous plaçons votre ICP (Profil Client Initial) au cœur et en début du canevas car nous n'avons pas encore le produit entièrement finalisé ou nous pouvons le modifier.
Placez le Client au Centre ❤️✌️
En procédant de cette manière, nous vous encourageons et vous obligeons à partir réellement des persona et de leurs problèmes, au lieu de vous concentrer accidentellement sur des fonctionnalités et des solutions dont personne n'a besoin.
De plus, pour ceux qui sont à l'aise avec le processus de pensée design, nous avons inclus les parallèles entre le processus et le canevas.
Qui peut bénéficier de ce modèle ?
Le canevas est idéalement utilisé au sein d'une équipe, où une personne reste neutre et guide le processus (le facilitateur) tandis que les autres apportent des idées et des perspectives.
Le rôle du facilitateur est aussi de remettre en question et de réévaluer les idées entre "douleurs" et "gains", car parfois, les réponses et les idées peuvent être délicates à positionner.
Quand devez-vous utiliser ce modèle ?
Le modèle est particulièrement utile si vous envisagez de créer ou d'améliorer votre produit ou service, et si vous voulez vous assurer d'écouter la voix du client, tout en vérifiant que votre solution répond aux problèmes des clients. Il est prouvé que lorsque les clients participent au processus, les produits sont meilleurs et plus réussis car ils résolvent des problèmes réels.
Bien que vous puissiez partir d'hypothèses au sujet de vos clients, il est préférable de réaliser quelques entretiens avec des clients et ensuite de compléter le canevas avec leurs témoignages. De cette manière, vous vous assurez que les réponses et les solutions apportent une vraie valeur à vos clients.
Instructions pas à pas et conseils pour utiliser ce modèle
1. Choisissez votre client idéal.
Tout le monde dans la salle doit réfléchir à ce persona ou groupe cible. Si nécessaire, ajoutez des détails supplémentaires sur le client afin que tout le monde se mette d'accord sur sa façon de penser et de ressentir.
2. Écrivez ce que le client cherche à accomplir.
"Jobs to be done" est un excellent outil pour vous aider à le faire.
3. Envisagez les douleurs et les bénéfices.
Pensez ensuite aux obstacles qui gênent le client et l'empêchent de réaliser ses "jobs" (douleurs), et à ce qui serait appréciable, ce qui améliorerait l'expérience du client (bénéfices).
4. Cartographiez les hypothèses.
Utilisez des hypothèses ou des réponses réelles, mais idéalement, vous validerez vos hypothèses avant de continuer.
5. Faire preuve d'empathie
5a) Faites un brainstorming ou écrivez des solutions à chaque douleur (soulageurs de douleur). Chaque douleur doit avoir au moins un soulageur de douleur. Il est possible d'utiliser un même soulageur pour répondre à plusieurs douleurs, mais à ce stade, essayez d'être plus créatif que cela. Un bon soulageur de douleur est une fonctionnalité, pas un produit.
5b) Faites de même pour les créateurs de bénéfices.
6. Reliez les points.
Il est maintenant temps de voir quels antidouleurs et créateurs de gains font ressortir votre produit ou service. Si une solution couvre plusieurs douleurs et gains, elle est certainement une bonne candidate pour aller de l'avant. De cette manière, vous remplirez les sections « Antidouleurs sélectionnés » et « Créateurs de gains sélectionnés ».
Conseil : cette étape est essentielle pour que votre brainstorming se déchaîne, mais maintenez le focus sur les choses les plus importantes de votre MVP car les ressources de tout le monde sont limitées.
7. Appliquer
À partir des fonctionnalités sélectionnées, à savoir les Créateurs de Gains et Antidouleurs sélectionnés, planifiez pour le produit MVP, ou les fonctionnalités produit plus importantes (par exemple, écran dans l'app, service).
8. Test
Il est temps de sortir et de tester vos solutions.
