Le canevas de proposition de valeur pour les entreprises GTM (go-to-market) s'inspire du Canevas de proposition de valeur classique par le Dr Alexander Osterwalder avec une variante.
Nous plaçons votre ICP (profil client initial) au cœur et au début du canevas, car nous n'avons pas encore complètement développé le produit ou nous pouvons le modifier.
Mettez le client en premier ❤️✌️
En faisant cela, nous vous encourageons et vous incitons à vraiment partir de la persona et de leurs problèmes, au lieu de vous concentrer par accident sur des fonctionnalités et des solutions dont personne n’a besoin.
De plus, pour ceux qui sont à l'aise avec le processus de pensée design, nous avons inclus les parallèles entre le processus et le canevas.
Qui peut bénéficier de ce modèle ?
Le canevas est idéalement utilisé dans une équipe de personnes, où une personne est neutre et guide le processus (le facilitateur) et le reste fournit des idées et des perspectives.
Le rôle du facilitateur est aussi de remettre en question et de réévaluer les idées entre « douleurs » et « gains », car parfois les réponses et les idées peuvent être délicates à positionner.
Quand devriez-vous utiliser ce modèle ?
Ce modèle est le plus utile si vous envisagez de créer ou d'améliorer votre produit ou service, et que vous voulez être sûr d'écouter la voix du client, et vous assurer que votre solution répond aux problèmes des clients. Il est prouvé que lorsque les clients participent à la conception d'un produit, les produits sont meilleurs et plus réussis car ils résolvent des problèmes réels.
Bien que vous puissiez travailler avec des présomptions sur vos clients, il est préférable de mener quelques entretiens avec eux puis de remplir le canevas avec leurs points de vue. De cette manière, vous vous assurez que les réponses et solutions apportent une réelle valeur à vos clients.
Instructions étape par étape et conseils pour utiliser ce modèle
1. Choisissez votre client idéal.
Toutes les personnes présentes doivent réfléchir à ce persona ou groupe cible particulier. Si nécessaire, ajoutez des détails supplémentaires au client pour que tout le monde soit d'accord sur la façon dont le client pense et ressent.
2. Écrivez ce que le client cherche à atteindre.
Le concept "Jobs to be done" est un excellent outil pour vous aider à y parvenir.
3. Envisagez les douleurs et les gains.
Pensez ensuite à ce qui dérange le client et l'empêche de faire ses « tâches » (douleurs), et ce qui serait agréable à avoir, ce qui améliorerait l'expérience pour le client (gains).
4. Carte des hypothèses.
Utilisez des hypothèses ou des réponses réelles, mais idéalement, vous validerez vos hypothèses avant de continuer.
5. Faire preuve d'empathie
5a) Faites un brainstorming ou écrivez des solutions pour chaque douleur (soulageurs de douleur). Chaque douleur devrait avoir au moins un soulageur de douleur. Il est possible d'utiliser un soulageur de douleur pour plusieurs douleurs, mais à ce stade, essayez d'être plus créatif que cela. Un bon soulageur de douleur est une fonctionnalité, pas un produit.
5b) Faites de même pour les créateurs de gains.
6. Reliez les points.
Il est temps de voir quels remèdes et créateurs de bénéfices font ressortir votre produit ou service. Si une solution couvre plusieurs douleurs et avantages, elle est certainement un bon candidat pour aller de l'avant avec elle. De cette façon, vous remplirez la section « Remèdes sélectionnés » et « Créateurs de bénéfices sélectionnés ».
Astuce : cette étape est essentielle pour que votre brainstorming soit débridé, mais pour garder le focus sur les éléments les plus importants de votre MVP car les ressources sont limitées pour tout le monde.
7. Appliquer
À partir des fonctionnalités sélectionnées, à savoir les créateurs de bénéfices sélectionnés et les remèdes à la douleur, planifiez le produit MVP ou les fonctionnalités produit plus importantes (par exemple, écran dans l'app, service).
8. Tester
Il est temps de sortir et de tester vos solutions.
