ジョブ理論フレームワークテンプレート

ジョブ理論フレームワークテンプレートとは？

ジョブ理論フレームワークテンプレートは、ジョブ理論を簡単に実践することができるテンプレートです。

ジョブ理論とは、顧客がどのようなものを買い、また買わないのかという購買行動を説明する理論です。ここで定義される「ジョブ」とは、顧客が「片づけたいこと」を指しており、顧客が本質的に感じていることを意味します。

実例をもとに、ジョブ理論で使われる用語と概要について説明をします。例えば、チームリーダーがより創造的で、協調的な仕事ができるようにチームを変革したいと望んだ場合、その要望自体がジョブとなります。しかし、ジョブの内容はこれだけでは終わりません。なぜなら、そこにはいくつかの制約が存在するからです。例えば、チームメンバーの中には働き方を変えたいと望んでいない人もいるはずで、それが制約となり、目標と、目標に相反する制約が相互に作用する中で、チームリーダーは新しいソリューションを探すことをしていかなければなりません。このように目標と制約が混在することで、新しいソリューションを求める需要が生まれます。また、このような出来事や具現化を触媒と呼び、これらは緊急性を生み、時に新製品のニーズ発掘に繋がります。

目標を達成するための新しい解決策に当てはまりそうなものは選択セットと呼ばれ、この例の場合、ツール、トレーニング、コンサルタントなどが該当します。そして、顧客が市場で新しいソリューションを探すときに通過するプロセスを採用と呼びます。経営者が新しい従業員を雇うのと同じように、顧客も自分のジョブを完了するための製品を採用します。

この採用プロセスでは、現在のソリューションと検討したオプションを比較します。最終的に、顧客は新しいソリューションを採用し、古いものは不採用にしますが、ソリューションの勝者が決まるのは、ソリューション自体が信頼でき、斬新でどのように機能するかを想像できたときです。これが最終的に顧客の支払い意欲に繋がるのです。

顧客はソリューションを決定し、採用しながら、そのソリューションが期待通りの効果を発揮したかを示す進捗シグナルを探し続けます。

こんな人にジョブ理論フレームワークテンプレートがおすすめ

ジョブ理論フレームワークテンプレートは、需要創造と採用、両方のプロセスを分析するのに役立ち、成長戦略立案、新規事業開発、新商品開発、マーケティング、UX設計などを行う場面で活用することができます。

ジョブ理論フレームワークテンプレートの使い方

1. 需要創造(Demand Creation)をする

理想的な顧客の満たされていないニーズを挙げてみましょう。まず、顧客の目標をリストアップしてから、その目標達成を妨げている制約を洗い出します。次に、購入までのプロセスで、顧客が直面した出来事、苛立ち、体験、緊急事態などを発生させたその他の触媒をすべて洗い出します。

2. 望ましい進捗(Desired Progress)を確認する

理想的な顧客象と、顧客が変革を決意した理由から得たインサイトをショートストーリーにまとめます。このストーリーは新しいアイデアを生み出したり、チームメンバーの理解を深めるために後ほど使用します。作成したストーリーから、顧客が求める主要メリットを体現するシンプルなジョブ理論ステートメントを引き出します。そして、顧客が進捗を把握するために使用している進捗シグナルが何なのかを考えます。

3. 採用(Hiring)する

ジョブ理論において、採用、不採用、検討されたソリューション、製品または行動を洗い出します。そして、採用プロセスの各側面についてチームで議論しましょう。Miroボードの付箋を使って製品要素（信頼を高めた / 損ねた、コストパフォーマンスが高い / 低い、顧客が製品の使い方を想像するのに役立った / 役に立たなかったなど）を整理します。最後に製品を、斬新または馴染み深いと感じさせた要素を洗い出します。これらのプロセスで辿り着くジョブ理論のデータを活用することで、理想的な顧客像が確立され、顧客に求められる商品やサービスの設計が可能になります。