Segmentation du marché : entreprises circulaires (B2B)
Concevez des offres circulaires adaptées à différents clients professionnels, groupes d’acheteurs et réalités des achats.
À quoi sert ce modèle
Ce modèle aide les équipes à comparer quatre segments de clients B2B et à décider quelle offre circulaire, quel modèle commercial, quel message, quel canal et quelle intervention sont les plus susceptibles de fonctionner pour chaque groupe.
Il prend en charge des modèles circulaires tels que la réparation, le reconditionnement, la reprise, la location, le produit en tant que service, la réutilisation, les matières recyclées et l’approvisionnement en circuit fermé.
Le modèle est prérempli avec quatre segments clients suggérés :
Leaders des partenariats circulaires — organisations prêtes à co-concevoir des solutions circulaires ambitieuses.
Axés sur la valeur et l’efficacité — organisations motivées par les coûts, la résilience et la productivité des actifs.
Adoptants maîtrisant les risques — organisations qui exigent des preuves solides, une assurance qualité et une clarté contractuelle.
Acheteurs traditionnels — organisations qui ont besoin d’une alternative simple et peu risquée aux achats linéaires habituels.
Considérez-les comme des hypothèses de départ. Adaptez-les, supprimez-les, combinez-les ou ajoutez des segments pour refléter votre secteur, votre marché, les preuves clients et l’expérience de votre équipe de vente.
Comment utiliser ce modèle
Commencez par choisir un produit, un service ou un modèle économique circulaire à explorer. Par exemple : une gamme de produits reconditionnés, un service de réparation, un accord de reprise, un modèle de location, une spécification de contenu recyclé ou un partenariat d’approvisionnement en boucle fermée.
Utilisez le tableau pour un atelier collaboratif. Apportez des recherches clients, des perspectives de l’équipe de compte, des retours des achats, des données contractuelles, des exigences sectorielles, des informations de l’équipe de vente et des perspectives des fournisseurs. Ajoutez des preuves, des perspectives clients, des hypothèses et des idées sous forme de pense-bêtes.
Parcourez les dix facteurs pour chaque segment, de la préparation et de la motivation jusqu’aux barrières, aux offres adaptées, aux messages commerciaux, aux moments d’achat, aux actions et aux indicateurs de réussite. Prenez en compte à la fois l’organisation et son groupe d’achat : achats, opérations, durabilité, finance, responsables techniques et décideurs seniors peuvent chacun avoir des besoins différents.
Terminez en choisissant :
Un segment prioritaire de clients B2B
Un décideur clé ou un groupe d’acheteurs
Un comportement circulaire à encourager
Un obstacle principal à résoudre
Une offre, un message ou une intervention à tester
Une mesure de réussite
Utilisez le tableau de correspondance pour consigner clairement les résultats convenus et les partager avec les équipes chargées de les mettre en œuvre.
Pour qui
Utilisez ce modèle avec l’équipe de vente, les gestionnaires de comptes, l’équipe produit, les achats, les opérations, le service commercial, les équipes en charge du développement durable, de l’économie circulaire et des perspectives client, ainsi que la direction. Il est aussi utile pour les consultants, les agences et les ateliers interfonctionnels de développement commercial.
Ce que vous en retirerez
Une vue claire de la segmentation B2B, un groupe de clients priorisé et un contexte d’achat, une offre circulaire ciblée et un message commercial, ainsi qu’un plan de test concret.
Vous disposerez également d’une compréhension commune renforcée de ce qui freine l’adoption, des preuves dont les clients ont besoin, des équipes qui doivent être impliquées et de la façon de mesurer les résultats commerciaux et en matière de circularité.
