Trabajos por hacer

Acerca del marco de Jobs To Be Done

Jobs To Be Done (JTBD) es una teoría de la demanda del cliente que explica por qué y cómo las personas deciden adoptar nuevos productos o servicios. La teoría JTBD afirma que las personas buscan y compran nuevos productos para transformar su situación actual y avanzar en sus metas. Ese es su Job por realizar.

Gerentes de producto, especialistas en marketing y emprendedores usan esta teoría para reducir el riesgo de lanzar al mercado soluciones que la gente no comprará.

Sigue leyendo para saber más sobre la plantilla del marco Jobs To Be Done.

Cuándo usar la plantilla Jobs To Be Done

La plantilla Jobs To Be Done facilita poner la teoría JTBD en práctica y te ayuda a analizar tanto la creación de demanda como los procesos de contratación.

Puedes usar la plantilla del marco Trabajos por hacer para capturar directamente todos los puntos de datos necesarios después de realizar entrevistas con los clientes. Alternativamente, puedes usarla para resumir la serie de entrevistas con clientes y las conclusiones sobre los Trabajos que intentan realizar los clientes.

Al usar la plantilla del marco Trabajos por hacer, sabrás por qué las personas eligen tu producto o servicio y podrás atender mejor la demanda, logrando más éxito en ventas y en la expansión.

Un ejemplo explicado del marco Trabajos por hacer

Un ejemplo práctico del marco Trabajos por hacer es cuando un líder de equipo quiere habilitar a su equipo para que trabaje con más creatividad y colaboración. Su Trabajo aún no se ha cumplido, porque existen ciertas restricciones.

El líder de equipo notó que las personas han trabajado de forma aislada en el pasado y no quieren cambiar su forma de trabajar. Esta interacción entre los objetivos y las restricciones opuestas motiva al líder de equipo a buscar nuevas soluciones. Los objetivos y las restricciones juntos crean demanda de nuevas soluciones. Estos eventos o revelaciones se llaman catalizadores. Generan urgencia y a menudo desencadenan la necesidad de nuevos productos.

Cuando las personas buscan nuevas soluciones para alcanzar sus objetivos, buscan todo lo que les ayude a progresar. En nuestro ejemplo, puede tratarse de una herramienta, una capacitación, un consultor, etc.  Esto se llama conjunto de opciones, y puede ser muy diverso, yendo más allá de una categoría de producto en particular.

El proceso por el que pasan los clientes al buscar nuevas soluciones en el mercado se llama contratación. Las personas contratan productos para que sus tareas se realicen, de forma similar a como un gerente contrata nuevos empleados.

Durante el proceso de contratación, las personas comparan sus soluciones actuales con sus opciones consideradas. Eventualmente, contratan una nueva solución y descartan la anterior**.** Lo que hace que una solución gane es que parezca confiable,y novedosa y haga que los clientes imaginen cómo funciona la solución. Esto es lo que, en última instancia, define su disposición a pagar.

Cuando los clientes deciden y contratan una solución, buscan continuamente señales de progreso que les muestren si su solución tuvo el efecto deseado.

Cómo capturar información de investigación con la plantilla Jobs To Be Done

Comienza realizando entrevistas a compradores recientes de tu producto o servicio. Habla con personas que cambiaron recientemente a tu producto, que lo han usado durante al menos 2 o 3 meses y que estuvieron a cargo de la decisión final de compra.

Separa tus hallazgos en tres etapas:

Creación de demanda

1. Reúnete con tu equipo para sintetizar las necesidades no satisfechas de tus clientes ideales. Empieza por listar sus objetivos y luego las restricciones que les impiden alcanzar esos objetivos.

2. Enumera todos los eventos, frustraciones, experiencias y otros catalizadores que generaron urgencia durante su proceso de compra.

Progreso deseado

1. Forma grupos y resume tus ideas en una historia breve sobre tu cliente ideal y por qué decidió cambiar. Compara las historias de cada grupo y discute sus matices. Usa la historia luego para inspirar ideas nuevas y alinear a tu equipo.

2. A partir de tu historia, destila una simple declaración de Job to Be Done que exprese los beneficios clave que buscan los clientes. 

3. Registra cómo el cliente sabe que está progresandocomo señales de progreso.

Contratación

1. Lista qué soluciones, productos o comportamientos contrataron, descartaron,yconsideraron para su Job To Be Done.

2. Analiza cada aspecto del proceso de contratación. Usa notas adhesivas verdes y rojas para resaltar los elementos que aumentaron o disminuyeron la confianza, hicieron que el producto pareciera buena o mala relación calidad-precio, y que ayudaron o no ayudaron a los clientes a imaginarcómo se podría usar el producto. Por último, enumera los factores que hicieron que el producto pareciera novedoso o familiar.

Después de resumir una o todas tus entrevistas de esta manera, usa los datos para inspirar cambios en marketing, producto o ventas. Los datos de Jobs To Be Done te permiten revelar a tu cliente ideal y diseñar productos que le atraigan. 

Preguntas frecuentes sobre el marco Jobs To Be Done

¿Qué es el marco Jobs To Be Done?

El marco Jobs To Be Done es una manera de desarrollar productos teniendo en cuenta los objetivos de tus clientes o sus "Jobs". También es un enfoque sobre cómo tu cliente "contratará" tu producto o servicio. Con el marco Jobs To Be Done sabrás por qué las personas eligen tu producto o servicio y podrás atender mejor la demanda, logrando más éxito en ventas y expansión.

¿Por qué es importante el marco Jobs To Be Done?

Usar el marco Jobs To Be Done es importante porque te ayuda a entender mejor por qué y cómo las personas deciden adoptar nuevos productos o servicios. Los gerentes de producto, mercadólogos y emprendedores usan la teoría JTBD para reducir el riesgo de lanzar al mercado soluciones que la gente no compraría. ¡Asegúrate de que tú y tu equipo tomen las decisiones correctas usando la plantilla Jobs To Be Done de Miro!