Trabajos por hacer

Acerca del marco Jobs To Be Done

Jobs To Be Done (JTBD) es una teoría de la demanda del cliente que describe por qué y cómo las personas deciden adoptar nuevos productos o servicios. La teoría JTBD establece que las personas buscan y compran nuevos productos para transformar su situación actual y avanzar en sus goals. Ese es su Job por hacer.

Los gerentes de producto, especialistas en marketing y emprendedores utilizan esta teoría para reducir el riesgo de salir al mercado con soluciones que la gente no comprará.

Sigue leyendo para conocer más sobre la plantilla del marco Jobs To Be Done.

Cuándo usar la plantilla del marco Jobs To Be Done

La plantilla Jobs To Be Done facilita aplicar la teoría JTBD en la práctica y te ayuda a analizar tanto Demand creation como los procesos de Hiring.

Puedes usar la plantilla del marco de Jobs To Be Done para registrar directamente todos los puntos de datos necesarios después de realizar entrevistas con clientes. Alternativamente, puedes usarla para resumir la serie de entrevistas con clientes y las conclusiones sobre el Jobs que los clientes intentan realizar.

Al usar la plantilla del marco de Jobs To Be Done, sabrás por qué las personas eligen tu producto o servicio, y podrás atender mejor la demanda y tener más éxito en ventas y expansión.

Un ejemplo explicado del marco Jobs To Be Done

Un ejemplo práctico del marco Jobs To Be Done ocurre cuando un líder de equipo quiere habilitar a su equipo para que trabaje de forma más creativa y colaborativa. Su Job aún no se ha completado, porque existen algunas restricciones.

El líder de equipo notó que las personas han trabajado de manera aislada en el pasado y no quieren cambiar su forma de trabajar. Esta interacción entre objetivos y restricciones opuestas motiva al líder de equipo a buscar nuevas soluciones. Los objetivos y las restricciones juntos crean demanda de nuevas soluciones. Estos eventos o realizaciones se llaman catalizadores. Generan urgencia y a menudo desencadenan la necesidad de nuevos productos.

Cuando las personas buscan nuevas soluciones para alcanzar sus objetivos, buscan todo lo que les ayude a lograr ese progreso. En nuestro ejemplo, podría ser una herramienta, una capacitación, un consultor, etc. Esto se llama un conjunto de opciones y puede ser muy diverso, abarcando más allá de una categoría de producto en particular.

El proceso por el que pasan los clientes al buscar nuevas soluciones en el mercado se llama contratación. Las personas contratan productos para que les hagan sus trabajos, de forma similar a un gerente que contrata nuevos empleados.

Durante el proceso de contratación, las personas comparan sus soluciones actuales con sus opciones consideradas. Eventualmente, contratan una nueva solución y descartan la anterior. Lo que convierte a una solución en ganadora es que parezca confiabley novedosa y haga que los clientes imaginen cómo funciona la solución. Esto es lo que, en última instancia, determina su disposición a pagar.

A medida que los clientes deciden y contratan una solución, buscan continuamente señales de progreso que les muestren si su solución tuvo el efecto deseado.

Cómo capturar los hallazgos de investigación con la plantilla Jobs To Be Done

Comienza realizando entrevistas a compradores recientes de tu producto o servicio. Habla con personas que cambiaron recientemente a tu producto, que lo hayan usado durante al menos 2 o 3 meses y que estuvieron a cargo de la decisión final de compra.

Separa tus hallazgos en tres etapas:

Creación de demanda

1. Reúnanse para sintetizar las necesidades no satisfechas de sus clientes ideales. Empiecen por enumerar sus objetivos y luego las restricciones que les impiden alcanzar esos objetivos.

2. Enumeren todos los eventos, frustraciones, experiencias y otros catalizadores que generaron urgencia durante su proceso de compra.

Progreso deseado

1. Forma grupos y resume tus hallazgos en una historia breve sobre tu cliente ideal y por qué decidió hacer un cambio. Compara las historias de cada grupo y comenta sus matices. Usa la historia después para inspirar nuevas ideas y alinear a tu equipo.

2. A partir de tu historia, destila una sencilla declaración de Job to Be Done que exprese los beneficios clave que buscan los clientes. 

3. Registra cómo el cliente sabe que está progresandocomo señales de progreso.

Contratación

1. Enumera qué soluciones, productos o comportamientos contrataron, despidieron,yconsideraron para su Job To Be Done.

2. Analiza cada aspecto del proceso de contratación. Usa notas adhesivas verdes y rojas para resaltar elementos que aumentaron o disminuyeron la confianza, hicieron que el producto pareciera buena o mala relación calidad-precio, y que ayudaron o no ayudaron a los clientes a imaginarcómo se podría usar el producto. Por último, enumera los factores que hicieron que el producto pareciera novedoso o familiar.

Después de resumir una o todas tus entrevistas de esta manera, usa los datos para inspirar cambios en marketing, producto o ventas. Los datos de Jobs To Be Done te permiten revelar a tu cliente ideal y diseñar productos que le resulten atractivos.

Preguntas frecuentes sobre Jobs To Be Done Framework

¿Qué es el marco Jobs To Be Done?

El marco Jobs To Be Done es una forma de desarrollar productos considerando los "goals" de tus clientes o sus "Jobs". También es un enfoque para entender cómo tu cliente "hire" tu producto o servicio. Con el marco Jobs To Be Done sabrás por qué la gente elige tu producto o servicio, y podrás atender mejor la demanda y tener más éxito en ventas y expansión.

¿Por qué es importante Jobs To Be Done?

Usar el marco Jobs To Be Done es importante porque te ayuda a entender mejor por qué y cómo las personas deciden adoptar nuevos productos o servicios. Los gerentes de producto, los especialistas en marketing y los emprendedores usan la teoría JTBD para reducir el riesgo de salir al mercado con soluciones que la gente no comprará. ¡Asegúrate de que tú y tu equipo tomen las decisiones correctas con la plantilla Jobs To Be Done de Miro!