Das Jobs-to-be-Done-Template

Info zum Jobs-to-be-Done Framework

Jobs-to-be-Done (JTBD) ist eine Theorie der Kundennachfrage, die beschreibt, warum und wie sich Personen entscheiden, neue Produkte oder Dienstleistungen zu akzeptieren. Produktmanager, Marketingfachleute und Unternehmer nutzen diese Theorie, um das Risiko der Markteinführung von Lösungen zu minimieren, die am Ende niemand kauft. 

Lies weiter, um mehr über das Jobs-to-be-Done Framework-Template zu erfahren. 

Was ist ein Jobs-to-be-Done Template? 

Das Jobs-to-be-Done Template erleichtert es dir, die JTBD-Theorie praktisch anzuwenden. 

Die JTBD-Theorie besagt, dass Menschen nach neuen Produkten suchen und diese kaufen, um ihre aktuelle Lage zu verändern und auf ihre Ziele hinzuarbeiten. Das ist ihre zu erledigende Aufgabe. 

Ein praktisches Beispiel wäre, wenn ein Teamleiter seinem Team die Möglichkeit geben möchte, kreativer und besser zusammenzuarbeiten.

Ihre Aufgabe ist noch nicht erledigt, weil es einige Schranken gibt. Der Teamleiter stellte fest, dass die Leute in der Vergangenheit isoliert gearbeitet haben und ihre Arbeitsweise ungern ändern möchten. Diese Wechselwirkung zwischen Zielen und den ihnen widersprechenden Einschränkungen motiviert den Teamleiter, nach neuen Lösungen zu suchen. Ziele und Einschränkungen schaffen gemeinsam den Bedarf nach neuen Lösungen. Diese Ereignisse oder Erkenntnisse werden Auslöser genannt. Sie schaffen Dringlichkeit und lösen häufig den Wunsch nach neuen Produkten aus.

Wenn Menschen nach neuen Lösungen suchen, um ihre Ziele zu erreichen, suchen sie nach allem, was sie voranbringt. In unserem Beispiel kann es ein Tool sein, eine Schulung, ein Consultant usw.  Dieser Ansatz wird als Auswahlsatz (Choice Set) bezeichnet und kann sehr breit gefächert über Produktkategorien hinaus gehen. 

Wenn Kunden nach neuen Lösungen am Markt suchen, wird dieser Vorgang als anheuern bezeichnet. Käufer heuern Produkte an, um ihre Aufgaben zu erledigen, ähnlich wie ein Manager, der neue Mitarbeiter einstellt. 

Während des Anheuerungsprozesses vergleichen die Menschen ihre aktuellen Lösungen mit den von ihnen erwogenen Optionen. Am Ende heuern sie die neue Lösung an und entlassen die alte. Eine Lösung gilt als Bereicherung, wenn sie als zuverlässig und neuartig gesehen wird und die Kunden dazu bringt, sich vorzustellen, wie die Lösung funktioniert. Das beeinflusst am Ende ihre Zahlungsbereitschaft. 

Während die Kunden sich für eine Lösung entscheiden und diese anheuern, suchen sie dauernd nach Anzeichen von Fortschritt, die ihnen signalisieren, ob die Lösung die gewünschte Wirkung hat. 

Wann solltest du das Jobs-to-be-Done Template verwenden?

Das Jobs-to-be-Done Template hilft dir bei der Analyse der Bedarfsentwicklung und der Anheuerungsprozesse.  

Mit dem Jobs-to-be-Done Template kannst du nach Kundengesprächen alle erforderlichen Daten direkt festhalten. Alternativ dazu kannst du es zur Zusammenfassung aller Kundengespräche und der Schlussfolgerungen über die Aufgaben verwenden, die die Kunden abschließen möchten.

So erfasst du mit dem Jobs-to-be-Done Template Einblicke aus Studien

Beginne damit, Gespräche mit Käufern deines Produkts oder Services aus der letzten Zeit zu führen. Rede mit Menschen, die erst kürzlich auf dein Produkt umgestiegen sind, es seit mindestens 2 bis 3 Monaten benutzen und die Kaufentscheidung selbst getroffen haben.

Unterteile die Ergebnisse in drei Phasen:

Bedarfsentwicklung

1. Trefft euch, um den unerfüllten Bedarf eurer Traumkunden auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Beginnt damit, zunächst ihre Ziele und dann die Einschränkungen aufzulisten, die sie daran hindern, ihre Ziele zu erreichen.

2. Führt alle Ereignisse, Frustrationen, Erfahrungen und andere Auslöser auf, die während der Suche und des Kaufs Dringlichkeit bewirkten.

Gewünschter Fortschritt

1. Bildet Gruppen und fasst die Erkenntnisse in einer Kurzgeschichte über euren Traumkunden zusammen und warum dieser sich entschloss, etwas zu ändern. Vergleiche die Geschichten aus den einzelnen Gruppen und bespreche, wie sie voneinander abweichen. Du kannst die Geschichte später als Inspiration für neue Ideen und zur Einstimmung deines Teams verwenden.

2. Ziehe eine einfache Job-to-be-Done Aussage aus deiner Geschichte, die die Hauptvorteile nennt, nach denen die Kunden suchen. 

3. Erfasse die Anzeichen von Fortschritt, an denen der Kunde erkennt, dass er vorankommt.

Anheuern

1. Liste auf, welche Lösungen, Produkte oder Verhalten der Kunde für den Job-to-be-Done angeheuert, entlassen oder in Erwägung gezogen hat.

2. Bespreche jeden Aspekt des Anheuerungsprozesses. Verwende grüne und rote Notizzettel, um die Elemente hervorzuheben, die Vertrauen erhöht oder gemindert haben, ein gutes oder schlechtes Preisangebot für das Produkt darstellten und den Kunden halfen oder sie daran hinderten, sich vorzustellen, wie das Produkt eingesetzt werden könnte. Liste am Ende die Faktoren auf, die das Produkt neuartig oder bekannt erscheinen ließen.

Setze nach der Zusammenfassung deines einen oder aller geführten Gespräche die Daten als Inspiration für Marketing-, Produkt- oder Verkaufsänderungen ein. Die Daten aus Jobs-to-be-Done ermöglichen es dir, deinen Traumkunden klar zu definieren und Produkte zu entwerfen, die ihn ansprechen.