Jobs to Be Done

Sobre o framework Jobs To Be Done

Jobs To Be Done (JTBD) é uma teoria da demanda do cliente que descreve por que e como as pessoas decidem adotar novos produtos ou serviços. A teoria JTBD afirma que as pessoas procuram e compram novos produtos para transformar sua situação atual e avançar em direção aos seus objetivos. Esse é o seu Job a ser feito.

Gerentes de produto, profissionais de marketing e empreendedores usam essa teoria para reduzir o risco de levar ao mercado soluções que as pessoas não comprariam.

Continue lendo para saber mais sobre o template do framework Jobs To Be Done.

Quando usar o template Jobs To Be Done

O template Jobs To Be Done facilita aplicar a teoria JTBD na prática e ajuda você a analisar tanto o processo de criação de demanda quanto o de contratação.

Você pode usar o template do framework Jobs To Be Done para capturar diretamente todos os pontos de dados necessários depois de realizar entrevistas com clientes. Como alternativa, você pode usá-lo para resumir a série de entrevistas com clientes e as conclusões sobre o Jobs que os clientes estão tentando realizar.

Ao usar o template do framework Jobs to be Done, você saberá por que as pessoas escolhem seu produto ou serviço e poderá atender melhor à demanda e obter mais sucesso em vendas e expansão.

Um exemplo do Jobs to Be Done explicado

Um exemplo prático do framework Jobs To Be Done é quando um líder do time quer permitir que seu time trabalhe de forma mais criativa e colaborativa. O Job ainda não foi concluído, porque há algumas restrições.

O líder de time percebeu que, no passado, as Pessoas trabalharam em silos e não querem mudar suas formas de trabalho. Essa interação entre objetivos e restrições opostas motiva o líder de time a procurar novas soluções. Objetivos e restrições juntos criam demanda por novas soluções. Esses eventos ou percepções são chamados de catalisadores. Eles geram urgência e frequentemente desencadeiam a necessidade de novos produtos.

Quando as Pessoas procuram novas soluções para atingir seus objetivos, elas buscam tudo que as ajude a alcançar o progresso desejado. No nosso exemplo, pode ser uma ferramenta, um treinamento, um consultor e assim por diante. Isso é chamado de conjunto de opções, e pode ser muito diverso, indo além de uma categoria de produto específica.

O processo que os clientes seguem ao buscar novas soluções no mercado é chamado contratação. As pessoas contratam produtos para realizar seus jobs, de forma semelhante a um gerente que contrata novos funcionários.

Durante o processo de contratação, as pessoas comparam suas soluções atuais com as suas opções consideradas. Eventualmente, elas contratam uma nova solução e demitem a antiga**.** O que torna a solução vencedora é quando ela parece confiável,e inovadora e faz com que os clientes imaginem como a solução funciona. É isso que, em última instância, molda a sua disposição a pagar.

Ao decidir e contratar uma solução, os clientes procuram continuamente por sinais de progresso que mostrem se a solução teve o efeito desejado.

Como capturar insights de pesquisa com o template Jobs To Be Done

Comece conduzindo entrevistas com compradores recentes do seu produto ou serviço. Converse com pessoas que mudaram recentemente para o seu produto, o utilizam há pelo menos 2 ou 3 meses e foram responsáveis pela decisão final de compra.

Separe suas descobertas em três etapas:

Criação de demanda

1. Reúnam-se para sintetizar as necessidades não atendidas dos seus clientes ideais. Comece listando primeiro seus objetivos e depois as restrições que os impedem de alcançar esses objetivos.

2. Liste todos os eventos, frustrações, experiências e outros catalisadores que criaram urgência durante o processo de compra.

Progresso desejado

1. Formem grupos e resumam seus insights em uma história curta sobre seu cliente ideal e por que ele decidiu mudar. Compare as histórias de cada grupo e discuta suas nuances. Use a história depois para inspirar novas ideias e alinhar seu time.

2. A partir da sua história, extraia uma declaração simples de Job to Be Done que expresse os benefícios principais que os clientes procuram. 

3. Registre como o cliente sabe que está progredindocomo sinais de progresso.

Contratação

1. Liste quais soluções, produtos ou comportamentos eles adotaram, descartaram,econsideraram para o Job To Be Done.

2. Discuta cada aspecto do hiring process. Use notas adesivas verdes e vermelhas para destacar elementos que aumentaram ou diminuíram a confiança, fizeram o produto parecer uma boa ou má relação custo-benefício, e que ajudaram ou não ajudaram os clientes a imaginarcomo o produto poderia ser usado. Por fim, liste fatores que fizeram o produto parecer inovador ou familiar.

Depois de resumir uma ou todas as suas entrevistas dessa forma, use os dados para inspirar mudanças em marketing, produto ou Vendas. Os dados de Jobs To Be Done permitem revelar seu cliente ideal e criar produtos que o atraiam. 

Perguntas frequentes sobre o framework Jobs To Be Done

O que é o framework Jobs To Be Done?

O framework Jobs To Be Done é uma forma de desenvolver produtos considerando os objetivos dos seus clientes ou seus 'jobs'. Também é uma abordagem sobre como seu cliente 'contratará' seu produto ou serviço. Com o framework Jobs To Be Done, você saberá por que as pessoas escolhem seu produto ou serviço, poderá atender melhor à demanda e terá mais sucesso em vendas e expansão.

Por que o Jobs To Be Done é importante?

Usar o framework Jobs To Be Done é importante porque ajuda você a entender melhor por que e como as pessoas decidem adotar novos produtos ou serviços. Gerentes de produto, profissionais de marketing e empreendedores usam a teoria JTBD para reduzir o risco de levar ao mercado soluções que as pessoas não vão comprar. Garanta que você e seu time tomem as decisões certas usando o template Jobs To Be Done da Miro!