Segmentación de mercado: negocio circular (B2B)
Diseña ofertas circulares que funcionen para distintos clientes empresariales, grupos de compra y realidades de adquisición.
Qué es
Esta plantilla ayuda a los equipos a comparar cuatro segmentos de clientes B2B y a decidir qué oferta circular, modelo comercial, mensaje, canal e intervención tienen más probabilidades de funcionar para cada grupo.
Admite modelos circulares como reparación, reacondicionamiento, programas de devolución, arrendamiento, producto como servicio, reutilización, contenido reciclado y suministro en circuito cerrado.
La plantilla está prellenada con cuatro segmentos de clientes sugeridos:
Líderes en asociaciones circulares — organizaciones listas para cocrear soluciones circulares ambiciosas.
Buscadores de valor y eficiencia — organizaciones motivadas por el costo, la resiliencia y la productividad de sus activos.
Adoptantes con gestión de riesgos — organizaciones que necesitan pruebas sólidas, garantía de calidad y claridad contractual.
Compradores tradicionales — organizaciones que necesitan una alternativa simple y de bajo riesgo a la compra lineal habitual.
Tómalos como hipótesis iniciales. Adapta, elimina, combina o añade segmentos para que reflejen tu sector, mercado, evidencia de clientes y experiencia en ventas.
Cómo usar esta plantilla
Comienza por elegir un producto, servicio o modelo de negocio circular para explorar. Por ejemplo: una gama de productos reacondicionados, un servicio de reparación, un acuerdo de devolución, un modelo de arrendamiento, una especificación de contenido reciclado o una asociación de suministro en circuito cerrado.
Usa el tablero para un taller colaborativo. Lleva investigación de clientes, insight del equipo de cuentas, comentarios del área de compras, datos contractuales, requisitos del sector, información de Ventas y insight de proveedores. Añade evidencia, insights de clientes, suposiciones e ideas como notas adhesivas.
Analiza los diez factores para cada segmento, desde la disposición y la motivación hasta las barreras, las ofertas a medida, los mensajes comerciales, los momentos de compra, las acciones y las medidas de éxito. Considera tanto a la organización como a su grupo comprador: compras, operaciones, sostenibilidad, finanzas, responsables técnicos y tomadores de decisiones senior pueden tener necesidades distintas.
Finaliza eligiendo:
Un segmento prioritario de clientes B2B
Un tomador de decisiones clave o grupo de compra
Un comportamiento circular a fomentar
Un obstáculo principal por resolver
Una oferta, mensaje o intervención para probar
Una medida de éxito
Usa la tabla de correspondencia para registrar claramente los resultados acordados y compartirlos con los equipos responsables de la ejecución.
A quién va dirigido
Usa esta plantilla con los equipos de Ventas, gestión de cuentas, producto, compras, operaciones, comercial, sostenibilidad, economía circular, insights de clientes y liderazgo. También es útil para consultores, agencias y talleres interfuncionales de desarrollo de negocio.
Qué te llevarás
Una visión clara de la segmentación B2B, un grupo de clientes priorizado con su contexto de compra, una oferta circular focalizada con su mensaje comercial y un plan de pruebas práctico.
También tendrás una comprensión compartida más sólida de lo que impide la adopción, qué evidencia necesitan los clientes, qué equipos deben estar involucrados y cómo medir tanto los resultados comerciales como los de circularidad.
