Segmentación de mercado: Negocios circulares (B2B)
Diseña ofertas circulares que funcionen para diferentes clientes empresariales, grupos de compra y realidades de adquisición.
Qué es
Esta plantilla ayuda a los equipos a comparar cuatro segmentos de clientes B2B y decidir qué oferta circular, modelo comercial, mensaje, canal e intervención tiene más probabilidades de funcionar para cada grupo.
Admite modelos circulares como reparación, reacondicionamiento, programas de devolución, arrendamiento, producto como servicio, reutilización, contenido reciclado y suministro en circuito cerrado.
La plantilla está prellenada con cuatro segmentos de clientes sugeridos:
Líderes en asociaciones circulares — organizaciones dispuestas a codiseñar soluciones circulares ambiciosas.
Buscadores de valor y eficiencia — organizaciones motivadas por el costo, la resiliencia y la productividad de los activos.
Adoptantes con gestión de riesgos — organizaciones que necesitan evidencia sólida, aseguramiento de la calidad y claridad contractual.
Compradores tradicionales — organizaciones que necesitan una alternativa simple y de bajo riesgo a las adquisiciones lineales habituales.
Considera estos como hipótesis iniciales. Adapta, elimina, combina o añade segmentos para reflejar tu sector, mercado, evidencia del cliente y experiencia en ventas.
Cómo usar esta plantilla
Comienza por elegir un producto, servicio o modelo de negocio circular para explorar. Por ejemplo: una línea de productos reacondicionados, un servicio de reparación, un acuerdo de recogida, un modelo de arrendamiento, una especificación de contenido reciclado o una asociación de suministro de circuito cerrado.
Usa el tablero para un taller colaborativo. Trae investigación de clientes, insights del equipo de cuentas, comentarios del área de compras, datos contractuales, requisitos del sector, información de ventas e insights de proveedores. Añade evidencia, insights de clientes, suposiciones e ideas como notas adhesivas.
Revisa los diez factores para cada segmento, desde la disposición y la motivación hasta las barreras, las ofertas a medida, los mensajes comerciales, los momentos de compra, las acciones y los indicadores de éxito. Considera tanto a la organización como a su grupo comprador: compras, operaciones, sostenibilidad, finanzas, responsables técnicos y tomadores de decisiones sénior pueden tener necesidades distintas.
Finaliza eligiendo:
Un segmento prioritario de clientes empresariales
Un responsable clave de la decisión o grupo de compra
Un comportamiento circular a fomentar
Un obstáculo principal por resolver
Una oferta, mensaje o intervención para probar
Una medida de éxito
Usa la tabla de correspondencia para registrar claramente los resultados acordados y compartirlos con los equipos responsables de su ejecución.
A quién va dirigido
Usa esta plantilla con Ventas, gestión de cuentas, producto, compras, operaciones, equipo comercial, sostenibilidad, economía circular, insights de clientes y equipos de liderazgo. También es útil para consultores, agencias y talleres interfuncionales de desarrollo de negocio.
Qué obtendrás
Una visión clara de la segmentación B2B, un grupo de clientes priorizado y su contexto de compra, una oferta circular focalizada y un mensaje comercial, y un plan de prueba práctico.
También tendrás una comprensión compartida más sólida de qué impide la adopción, qué evidencia necesitan los clientes, qué equipos deben participar y cómo medir tanto los resultados comerciales como los de circularidad.
