Segmentación de mercado: negocio circular (B2B)
Diseña ofertas circulares que funcionen para distintos clientes empresariales, grupos de compra y procesos de adquisición.
Qué es
Esta plantilla ayuda a los equipos a comparar cuatro segmentos de clientes B2B y a decidir, para cada grupo, qué oferta circular, modelo comercial, mensaje, canal e intervención tienen más probabilidades de funcionar.
Admite modelos circulares como reparación, reacondicionamiento, acuerdos de devolución, arrendamiento, producto-como-servicio, reutilización, contenido reciclado y suministro en circuito cerrado.
La plantilla viene prellenada con cuatro segmentos de clientes sugeridos:
Líderes en asociaciones circulares — organizaciones dispuestas a codiseñar soluciones circulares ambiciosas.
Buscadores de valor y eficiencia — organizaciones motivadas por el costo, la resiliencia y la productividad de los activos.
Adoptantes con gestión de riesgos — organizaciones que necesitan pruebas sólidas, garantía de calidad y claridad contractual.
Compradores tradicionales — organizaciones que necesitan una alternativa sencilla y de bajo riesgo a la compra lineal habitual.
Trátalos como hipótesis iniciales. Adapta, elimina, combina o agrega segmentos para reflejar tu sector, tu mercado, la evidencia de los clientes y la experiencia en ventas.
Cómo usar esta plantilla
Empieza eligiendo un producto, servicio o modelo de negocio circular para explorar. Por ejemplo: una gama de productos reacondicionados, un servicio de reparación, un acuerdo de devolución, un modelo de arrendamiento, una especificación de contenido reciclado o una alianza de suministro de circuito cerrado.
Usa el tablero para un taller colaborativo. Lleva investigación de clientes, insights del equipo de cuentas, comentarios de adquisiciones, datos contractuales, requisitos del sector, información de ventas e insights de proveedores. Añade evidencia, insights de clientes, supuestos e ideas como notas adhesivas.
Trabaja los diez factores para cada segmento, desde la disposición y la motivación hasta las barreras, las ofertas a medida, los mensajes comerciales, los momentos de compra, las acciones y las medidas de éxito. Considera tanto a la organización como a su grupo comprador: adquisiciones, operaciones, sostenibilidad, finanzas, responsables técnicos y responsables de la toma de decisiones de alto nivel pueden tener necesidades distintas.
Finaliza eligiendo:
Un segmento prioritario de clientes empresariales
Un tomador de decisiones clave o grupo de compra
Un comportamiento circular a fomentar
Una barrera principal por resolver
Una oferta, mensaje o intervención para probar
Una medida de éxito
Usa la tabla de correspondencia para registrar con claridad los resultados acordados y compartirlos con los equipos responsables de la implementación.
Para quién está dirigido
Utiliza esta plantilla con los equipos de ventas, gestión de cuentas, producto, compras, operaciones, comercial, sostenibilidad, economía circular, insights de clientes y liderazgo. También es útil para consultores, agencias y talleres interfuncionales de desarrollo de negocio.
Qué obtendrás
Una visión clara de la segmentación B2B, un grupo de clientes priorizado y un contexto de compra definido, una oferta circular dirigida y un mensaje comercial, y un plan de pruebas práctico.
También tendrás una comprensión compartida más sólida de qué impide la adopción, qué evidencia necesitan los clientes, qué equipos deben participar y cómo medir tanto los resultados comerciales como los relacionados con la circularidad.
