Segmentação de mercado: negócios circulares (B2B)
Projete ofertas circulares que funcionem para diferentes clientes B2B, grupos de compra e contextos de aquisição.
O que é
Este modelo ajuda os times a comparar quatro segmentos de clientes B2B e decidir qual oferta circular, modelo comercial, mensagem, canal e intervenção tem mais chances de funcionar para cada grupo.
Suporta modelos circulares como reparo, recondicionamento, programas de devolução, leasing, produto como serviço, reutilização, conteúdo reciclado e fornecimento em circuito fechado.
O modelo vem pré-preenchido com quatro segmentos de clientes sugeridos:
Líderes de Parcerias Circulares — organizações prontas para cocriar soluções circulares ambiciosas.
Buscadores de Valor e Eficiência — organizações motivadas por custo, resiliência e produtividade dos ativos.
Adotantes com Gestão de Risco — organizações que precisam de comprovação sólida, garantia de qualidade e clareza contratual.
Compradores Tradicionais — organizações que precisam de uma alternativa simples e de baixo risco à compra linear tradicional.
Trate-os como hipóteses iniciais. Adapte, remova, combine ou adicione segmentos para refletir seu setor, mercado, evidências dos clientes e experiência de vendas.
Como usar este modelo
Comece escolhendo um produto, serviço ou modelo de negócio circular para explorar. Por exemplo: uma linha de produtos recondicionados, um serviço de reparo, um acordo de retorno, um modelo de leasing, uma especificação de conteúdo reciclado ou uma parceria de fornecimento em circuito fechado.
Use o board para um workshop colaborativo. Traga pesquisa de clientes, insights do time de conta, feedback de compras, dados contratuais, requisitos do setor, informações de vendas e insights de fornecedores. Adicione evidências, insights de clientes, suposições e ideias como notas adesivas.
Percorra os dez fatores para cada segmento, da prontidão e motivação às barreiras, ofertas personalizadas, mensagens comerciais, momentos de compra, ações e métricas de sucesso. Considere tanto a organização quanto seu grupo de compra: compras, operações, sustentabilidade, finanças, líderes técnicos e tomadores de decisão seniores podem ter necessidades diferentes.
Finalize escolhendo:
Um segmento prioritário de clientes B2B
Um decisor principal ou grupo de compra
Um comportamento circular a incentivar
Uma barreira principal a resolver
Uma oferta, mensagem ou intervenção a testar
Uma medida de sucesso
Use a tabela de correspondência para registrar claramente os resultados acordados e compartilhá-los com os times responsáveis pela entrega.
Para quem é
Use este modelo com os times de Vendas, gestão de contas, produto, compras, operações, comercial, sustentabilidade, economia circular, insights de clientes e liderança. Também é útil para consultores, agências e workshops interfuncionais de desenvolvimento de negócios.
O que você terá
Uma visão clara da segmentação B2B, um grupo de clientes priorizado com seu contexto de compra, uma oferta circular direcionada com a mensagem comercial e um plano de teste prático.
Você também terá um entendimento compartilhado mais sólido sobre o que impede a adoção, quais evidências os clientes precisam, quais times devem estar envolvidos e como medir tanto os resultados comerciais quanto os de circularidade.
