Segmentação de mercado: negócios circulares (B2B)
Crie ofertas circulares que funcionem para diferentes clientes empresariais, grupos de compra e realidades de compras.
O que é
Este modelo ajuda os times a comparar quatro segmentos de clientes B2B e decidir qual combinação de oferta circular, modelo comercial, mensagem, canal e intervenção tem mais probabilidade de funcionar para cada grupo.
Suporta modelos circulares como reparo, recondicionamento, recolhimento, leasing, produto como serviço, reutilização, conteúdo reciclado e fornecimento em circuito fechado.
O modelo vem pré-preenchido com quatro segmentos de clientes sugeridos:
Líderes em parcerias circulares, organizações prontas para cocriar soluções circulares ambiciosas.
Buscadores de valor e eficiência, organizações motivadas por redução de custos, resiliência e produtividade dos ativos.
Adotantes com gestão de risco, organizações que precisam de evidências sólidas, garantia de qualidade e clareza contratual.
Compradores tradicionais, organizações que precisam de uma alternativa simples e de baixo risco à compra linear tradicional.
Considere estes como hipóteses iniciais. Adapte, remova, combine ou adicione segmentos para refletir seu setor, mercado, evidências dos clientes e experiência de vendas.
Como usar este modelo
Comece escolhendo um produto, serviço ou modelo de negócio circular para explorar. Por exemplo: uma linha de produtos recondicionados, serviço de reparo, acordo de take-back, modelo de leasing, especificação de conteúdo reciclado ou parceria de fornecimento em circuito fechado.
Use o board para um workshop colaborativo. Traga pesquisas com clientes, insights do time de contas, feedback da área de compras, dados contratuais, requisitos do setor, informações de vendas e insights de fornecedores. Adicione evidências, insights de clientes, suposições e ideias em notas adesivas.
Analise os dez fatores para cada segmento, desde prontidão e motivação até barreiras, ofertas personalizadas, mensagens comerciais, momentos de compra, ações e métricas de sucesso. Considere tanto a organização quanto seu grupo de compra: compras, operações, sustentabilidade, financeiro, líderes técnicos e tomadores de decisão seniores podem ter necessidades diferentes.
Conclua escolhendo:
Um segmento prioritário de clientes empresariais
Um decisor‑chave ou grupo comprador
Um comportamento circular a incentivar
Uma barreira principal a resolver
Uma oferta, mensagem ou intervenção para testar
Uma medida de sucesso
Use a tabela de correspondência para registrar claramente os resultados acordados e compartilhá‑los com os times responsáveis pela entrega.
Para quem é
Use este modelo com os times de Vendas, gestão de contas, produto, compras, operações, comercial, sustentabilidade, economia circular, insights de clientes e times de liderança. Também é útil para consultores, agências e workshops interfuncionais de desenvolvimento de negócios.
O que você terá
Uma visão clara de segmentação B2B, um grupo de clientes priorizado e o contexto de compra, uma oferta circular direcionada e uma mensagem comercial e um plano de testes prático.
Você também terá uma compreensão compartilhada mais sólida sobre o que está impedindo a adoção, quais evidências os clientes precisam, quais times devem estar envolvidos e como medir os resultados comerciais e de circularidade.
