Segmentação de mercado: negócios circulares (B2B)
Projete ofertas circulares que funcionem para diferentes clientes empresariais, grupos de compra e realidades de compras.
O que é
Este modelo ajuda os times a comparar quatro segmentos de clientes B2B e decidir qual oferta circular, modelo comercial, mensagem, canal e intervenção é mais provável que funcione para cada grupo.
Suporta modelos circulares como reparo, recondicionamento, recolhimento, leasing, produto como serviço, reutilização, conteúdo reciclado e fornecimento em circuito fechado.
O modelo vem pré-preenchido com quatro segmentos de clientes sugeridos:
Líderes em parcerias circulares: organizações prontas para cocriar soluções circulares ambiciosas.
Buscadores de valor e eficiência: organizações motivadas por custo, resiliência e produtividade dos ativos.
Adotantes com gestão de risco: organizações que precisam de evidências sólidas, garantia de qualidade e clareza contratual.
Compradores tradicionais: organizações que precisam de uma alternativa simples e de baixo risco à compra linear tradicional.
Considere-os como hipóteses iniciais. Adapte, remova, combine ou adicione segmentos para refletir seu setor, mercado, evidências de clientes e experiência em vendas.
Como usar este modelo
Comece escolhendo um produto, serviço ou modelo de negócio circular para explorar. Por exemplo: uma linha de produtos recondicionados, serviço de reparo, acordo de devolução, modelo de locação, especificação de conteúdo reciclado ou parceria de fornecimento em circuito fechado.
Use o board para um workshop colaborativo. Traga pesquisa de clientes, insights do time de conta, feedback da área de compras, dados contratuais, requisitos do setor, informações de vendas e insights de fornecedores. Adicione evidências, insights de clientes, pressupostos e ideias como notas adesivas.
Analise os dez fatores para cada segmento, desde prontidão e motivação até barreiras, ofertas personalizadas, mensagens comerciais, momentos de compra, ações e medidas de sucesso. Considere tanto a organização quanto seu grupo de compra: compras, operações, sustentabilidade, finanças, líderes técnicos e tomadores de decisão seniores podem ter necessidades diferentes.
Finalize escolhendo:
Um segmento prioritário de clientes B2B
Um tomador de decisão principal ou grupo de compra
Um comportamento circular a incentivar
Uma barreira principal a resolver
Uma oferta, mensagem ou intervenção para testar
Uma medida de sucesso
Use a tabela de correspondência para registrar claramente os resultados acordados e compartilhá-los com os times responsáveis pela entrega.
Para quem é este modelo
Use este modelo com os times de Vendas, gestão de contas, produto, compras, operações, comercial, sustentabilidade, economia circular, insights de clientes e liderança. Também é útil para consultores, agências e workshops interfuncionais de desenvolvimento de negócios.
O que você terá ao final
Uma visão clara de segmentação B2B, um grupo de clientes priorizado e seu contexto de compra, uma oferta circular e uma mensagem comercial direcionadas, além de um plano de testes prático.
Você também terá um entendimento compartilhado mais sólido sobre o que está impedindo a adoção, quais evidências os clientes precisam, quais times devem estar envolvidos e como medir tanto os resultados comerciais quanto os de circularidade.
