O canvas de proposta de valor para empresas de go-to-market (GTM) é uma abordagem ao clássico canvas de proposta de valor de Dr Alexander Osterwalder com um toque diferente.
Estamos colocando o seu ICP (perfil do cliente inicial) no centro e no início do canvas porque ainda não temos o produto totalmente desenvolvido ou podemos mudá-lo.
Coloque o Cliente em Primeiro Lugar ❤️✌️
Ao fazer isso, nós incentivamos e obrigamos você a realmente começar pela persona e seus problemas ao invés de focar acidentalmente em funcionalidades e soluções que ninguém precisa.
Além disso, para aqueles que estão familiarizados com o processo de Design Thinking, incluímos os paralelos entre o processo e o canvas.
Quem pode se beneficiar deste modelo?
O canvas é idealmente usado em um time de pessoas, onde uma pessoa é neutra e orienta o processo (o facilitador) e o restante fornece ideias e insights.
A função do facilitador também é desafiar e reavaliar ideias entre “dores” e “ganhos”, pois às vezes respostas e ideias podem não estar bem posicionadas.
Quando você deve usar este modelo?
O modelo é mais útil se você está pensando em criar ou melhorar seu produto ou serviço, e quer garantir que está ouvindo a Voz do cliente, além de assegurar que sua solução responde aos problemas dos clientes. Está comprovado que quando os clientes têm voz no produto, os produtos são melhores e mais bem-sucedidos, pois resolvem problemas do mundo real.
Embora você possa trabalhar com suposições sobre seus clientes, é melhor realizar algumas entrevistas com os clientes e, em seguida, preencher o canvas com as visões deles. Dessa forma, você garante que as respostas e soluções fornecem verdadeiro valor aos seus clientes.
Instruções passo-a-passo e dicas para usar este modelo
1. Escolha seu cliente ideal.
Todos na sala devem pensar sobre essa única persona ou grupo-alvo. Se necessário, acrescente detalhes adicionais ao cliente para que todos concordem sobre como o cliente pensa e sente.
2. Anote o que o cliente está tentando alcançar.
Trabalhos a fazer é uma ferramenta excelente para te ajudar nisso.
3. Considere dores e ganhos.
Depois, pense ou escreva sobre o que incomoda o cliente e impede que ele faça seus "trabalhos" (dores), e o que seria bom ter, o que elevaria a experiência do cliente (ganhos).
4. Mapeie suposições.
Use suposições ou respostas reais, mas, idealmente, você validará suas suposições antes de prosseguir.
5. Empatia
5a) Faça brainstorming ou escreva soluções para cada dor (alívio de dores). Cada dor deve ter pelo menos um alívio de dor. É possível usar um alívio de dor como resposta para várias dores, mas nesta etapa tente ser mais criativo do que isso. Um bom alívio de dor é uma funcionalidade, não um produto.
5b) Faça o mesmo para os criadores de ganhos.
6. Conecte os pontos.
Agora é o momento de ver quais aliviadores de dores e criadores de ganho fazem seu produto ou serviço se destacar. Se uma solução cobre múltiplas dores e ganhos, eles certamente são bons candidatos para seguir em frente. Assim você preencherá as seções de “Aliviadores de dores selecionados” e “Criadores de ganhos selecionados”.
Dica: esta etapa é fundamental para que seu brainstorming seja livre, mas mantenha o foco nas coisas mais importantes no seu MVP, porque os recursos de todos são limitados.
7. Aplicar
Das funcionalidades selecionadas, nomeadamente criadores de ganhos e aliviadores de dores selecionados, planeje para o produto MVP, ou funcionalidades maiores do produto (ex.: tela no aplicativo, serviço).
8. Teste
É hora de sair a campo e testar suas soluções.
