O canvas de proposta de valor para empresas GTM (go-to-market) é uma adaptação do clássico canvas de proposta de valor de Dr. Alexander Osterwalder, com um diferencial.
Estamos colocando seu ICP (Perfil Inicial do Cliente) no centro e no início do canvas, pois ainda não temos o produto totalmente desenvolvido ou podemos alterá-lo.
Coloque o Cliente em Primeiro Lugar ❤️✌️
Ao fazer isso, incentivamos e forçamos você a realmente começar pela persona e seus problemas, em vez de focar acidentalmente em funcionalidades e soluções que ninguém precisa.
Além disso, para aqueles que estão familiarizados com o processo de Design Thinking, incluímos os paralelos entre o processo e o canvas.
Quem pode se beneficiar deste modelo?
O canvas é idealmente utilizado em um time de pessoas, onde uma pessoa é neutra e guia o processo (o facilitador) e o restante fornece ideias e insights.
A função do facilitador também é desafiar e reavaliar ideias entre "dores" e "ganhos", pois às vezes as respostas e ideias podem ser complicadas de posicionar.
Quando você deve usar este modelo?
O modelo é mais útil se você está pensando em criar ou melhorar seu produto ou serviço, e quer ter certeza de que está ouvindo a Voz do cliente, e quer garantir que sua solução responde aos problemas dos clientes. Está comprovado que, quando os clientes têm voz no produto, os produtos são melhores e mais bem-sucedidos, pois resolvem problemas do mundo real.
Embora você possa trabalhar com suposições sobre os seus clientes, é melhor realizar algumas entrevistas com clientes e então preencher o canvas com as visões deles. Dessa forma, você garante que as respostas e soluções proporcionam valor real aos seus clientes.
Instruções passo a passo e dicas para usar este modelo
1. Escolha o cliente ideal.
Todos na sala devem pensar sobre essa uma persona ou grupo-alvo. Se necessário, adicione detalhes adicionais ao cliente para que todos concordem sobre como o cliente pensa e sente.
2. Escreva o que o cliente está tentando alcançar.
O "Jobs to be done" é uma ótima ferramenta para ajudar você a realizar isso.
3. Considere as dores e ganhos.
Então, pense ou escreva sobre o que incomoda o cliente e impede-o de realizar suas "tarefas" (dores) e o que seria interessante ter, o que elevaria a experiência para o cliente (ganhos).
4. Mapear as suposições.
Use suposições ou respostas reais, mas, idealmente, você validará suas suposições antes de prosseguir.
5. Empatia
5a) Faça brainstorming ou escreva soluções para cada dor (aliviadores de dor). Cada dor deve ter pelo menos um aliviador de dor. É possível usar um aliviador de dor como resposta para várias dores, mas neste estágio, tente ser mais criativo do que isso. Um bom aliviador de dor é uma funcionalidade, não um produto.
5b) Faça o mesmo para os criadores de ganhos.
6. Ligue os pontos.
Agora é o momento de ver quais aliviadores de dor e criadores de ganho fazem seu produto ou serviço se destacar. Se uma solução cobre múltiplas dores e ganhos, ela certamente é uma boa candidata para seguir adiante. Desta forma, você preencherá a seção "Aliviadores de dor selecionados" e "Criadores de ganho selecionados".
Dica: esta etapa é essencial para que seu brainstorming vá além, mas para manter foco nas coisas mais importantes em seu MVP porque os recursos de todos são limitados.
7. Aplicar
Planeje o produto MVP ou funcionalidades maiores do produto, como tela no aplicativo, serviço, a partir das funcionalidades selecionadas, ou seja, criadores de ganho selecionados e aliviadores de dor.
8. Testar
É hora de ir a campo e testar suas soluções.
