Tâches à effectuer

À propos du cadre Jobs To Be Done

Jobs To Be Done (JTBD) est une théorie de la demande client qui décrit pourquoi et comment les personnes décident d’adopter de nouveaux produits ou services. La théorie JTBD affirme que les personnes recherchent et achètent de nouveaux produits pour transformer leur situation actuelle et progresser vers leurs objectifs. C’est leur Job à accomplir.

Les responsables produit, les responsables marketing et les entrepreneurs utilisent cette théorie pour réduire le risque de lancer sur le marché des solutions que les personnes n’achèteront pas.

Poursuivez la lecture pour en savoir plus sur le modèle du cadre Jobs To Be Done.

Quand utiliser le modèle Jobs To Be Done

Le modèle Jobs To Be Done facilite la mise en pratique de la théorie JTBD et vous aide à analyser à la fois la création de la demande et les processus d’embauche.

Vous pouvez utiliser le modèle Jobs To Be Done pour consigner directement tous les points de données nécessaires après avoir réalisé des entretiens clients. Vous pouvez aussi l’utiliser pour résumer la série d’entretiens clients et les conclusions sur les Jobs que les clients cherchent à accomplir.

En utilisant le modèle Jobs To Be Done, vous saurez pourquoi les clients choisissent votre produit ou service, et vous pourrez mieux répondre à cette demande, ce qui augmentera vos chances de succès en matière de ventes et de croissance.

Exemple expliqué du cadre Jobs To Be Done

Un exemple pratique du cadre Jobs To Be Done est lorsqu’un responsable d’équipe souhaite permettre à son équipe de travailler de façon plus créative et collaborative. Son Job n’est pas encore accompli, car il existe des contraintes.

Le responsable d’équipe a constaté que, par le passé, les personnes travaillaient en silos et ne souhaitent pas changer leurs méthodes de travail. Cette interaction entre objectifs et contraintes opposées incite le responsable d’équipe à rechercher de nouvelles solutions. Les objectifs et les contraintes créent ensemble  une demande de nouvelles solutions. Ces événements ou prises de conscience sont appelés catalyseurs. Ils créent un sentiment d’urgence et déclenchent souvent le besoin de nouveaux produits.

Lorsqu’elles recherchent de nouvelles solutions pour atteindre leurs objectifs, les personnes cherchent tout ce qui les aide à progresser. Dans notre exemple, il peut s’agir d’un outil, d’une formation, d’un consultant, etc. Cela s’appelle un ensemble d’options, et il peut être très divers, dépassant une catégorie de produit particulière.

Le processus par lequel les clients recherchent de nouvelles solutions sur le marché s’appelle recrutement. Les personnes recourent à des produits pour accomplir leurs Jobs de la même manière qu’un responsable recrute de nouveaux employés.

Pendant le processus de recrutement, les personnes comparent leurs solutions actuelles à leurs options envisagées. Finalement, elles choisissent une nouvelle solution et abandonnent l’ancienne**.** Ce qui fait qu’une solution l’emporte, c’est qu’elle paraît fiable,nouvelle et qu’elle amène les clients à imaginer comment fonctionne la solution. C’est cela qui détermine finalement leur disposition à payer.

Lorsque les clients décident et adoptent une solution, ils recherchent en permanence des signaux de progrès qui leur indiquent si la solution a eu l’effet souhaité.

Comment recueillir les insights de recherche avec le modèle Jobs To Be Done

Commencez par mener des entretiens avec des acheteurs récents de votre produit ou service. Parlez à des personnes qui ont récemment adopté votre produit, l’utilisent depuis au moins 2 ou 3 mois et étaient responsables de la décision d’achat finale.

Séparez vos conclusions en trois étapes :

Création de la demande

1. Rencontrez-vous pour synthétiser les besoins non satisfaits de vos clients idéaux. Commencez par énumérer leurs objectifs, puis les contraintes qui les empêchent d’atteindre ces objectifs.

2. Dressez la liste de tous les événements, frustrations, expériences et autres déclencheurs qui ont créé de l’urgence pendant leur processus d’achat.

Progrès souhaité

1. Formez des groupes et résumez vos insights dans une courte histoire sur votre client idéal et les raisons qui l’ont amené à changer. Comparez les histoires de chaque groupe et discutez de leurs nuances. Servez-vous de cette histoire ensuite pour inspirer de nouvelles idées et aligner votre équipe.

2. À partir de votre histoire, distillez un énoncé Jobs To Be Done simple qui exprime les principaux bénéfices que recherchent les clients. 

3. Capturez comment le client sait qu’il progresseen tant que signaux de progrès.

Recrutement en cours

1. Indiquez quelles solutions, quels produits ou quels comportements ils ont adoptés, abandonnés,etenvisagés pour leur Job To Be Done.

2. Discutez de chaque aspect du processus d’hiring. Utilisez des pense-bêtes verts et rouges pour mettre en évidence les éléments qui ont augmenté ou réduit la confiance, qui ont donné l’impression que le produit offrait un bon ou un mauvais rapport qualité-prix, et qui ont aidé ou n’ont pas aidé les clients à s’imaginercomment le produit pourrait être utilisé. Enfin, listez les facteurs qui ont rendu le produit nouveau ou familier.

Après avoir résumé une ou toutes vos interviews de cette manière, utilisez les données pour inspirer des changements au marketing, au produit ou à l’équipe de vente. Les données Jobs to be Done vous permettent de révéler votre client idéal et de concevoir des produits qui lui plaisent. 

FAQ sur le cadre Jobs to be Done

Qu’est-ce que le cadre Jobs To Be Done ?

Le cadre Jobs To Be Done est une méthode pour développer des produits en tenant compte des objectifs de vos clients, ou de leurs « jobs ». C’est aussi une manière d’envisager la façon dont vos clients vont « recruter » votre produit ou service. Grâce au cadre Jobs To Be Done, vous comprendrez pourquoi les personnes choisissent votre produit ou service, et vous pourrez mieux répondre à la demande pour réussir davantage en termes de ventes et de croissance.

Pourquoi le cadre Jobs To Be Done est-il important ?

Utiliser le cadre Jobs To Be Done est important car il vous aide à mieux comprendre pourquoi et comment les personnes décident d’adopter de nouveaux produits ou services. Les responsables de produit, les spécialistes marketing et les entrepreneurs utilisent la théorie JTBD pour réduire le risque de lancer sur le marché des solutions que les gens n’achèteront pas. Veillez à prendre les bonnes décisions avec votre équipe en utilisant le modèle Jobs To Be Done de Miro !