OKR para Estrategas de GTM en Empresas de Go-to-Market

Lo principal que debes recordar sobre los OKR es que solo tienes que empezar a hacerlo. ¡No te estreses demasiado, al hacerlo irás mejorando naturalmente!

¿Qué?

Esta plantilla ofrece una adaptación amigable para startups en etapa inicial y para el mercado de las OKR de John Doers. Tradicionalmente, el proceso de implementación de OKR es complicado para las empresas de GTM porque asume que operas como un negocio establecido. El modelo original funciona bien si cuentas con los recursos necesarios, ya conoces todos los aspectos básicos de tu negocio, como el público objetivo y el punto de precio, y tienes el producto listo para el mercado. Es por eso que Matic Moličnik, Natalie Nedre y Maja Voje unieron fuerzas para hacerlo más accesible en entornos con altos niveles de incertidumbre y volatilidad, donde cada recurso es escaso y determinar las tareas críticas para la misión es, pues, crucial. Además, hemos añadido el objetivo de aprendizaje a la ecuación, para ayudarte a navegar a través de las incertidumbres y avanzar a medida que progresas.

¿Quién?

La plantilla de OKR para GTM es un punto de partida perfecto para la planificación estratégica, que generalmente hacen los fundadores, gerentes de producto y expertos en crecimiento. Para obtener el mejor valor de esta plantilla, te aconsejamos realizar un taller con un equipo de hasta 7 personas. En caso de que tu equipo sea más grande (¡qué suerte!), y tengas algunos roles especializados o incluso departamentos, te sugerimos que adoptes el enfoque de arriba hacia abajo, empezando con OKRs en un proyecto de empresa para determinar los OKR estratégicos, y luego profundizando con equipos especialistas para definir OKR más enfocados, que deben estar relacionados con los estratégicos.  

Cuándo

Puedes establecer OKR en cualquier etapa de tu negocio; la mayoría de las empresas prefieren hacerlo al comienzo de un ciclo. Si no trabajas en ciclos, esta puede ser una buena oportunidad para empezar a hacerlo. Recomendamos ciclos trimestrales para la mayoría de los equipos. Por supuesto, si tienes muchos recursos y alta capacidad dentro del equipo, puedes crear ciclos más cortos, por ejemplo, de 6 semanas. Dado que la fase de salida al mercado suele ser un período de ritmo acelerado con mucho aprendizaje nuevo, aconsejamos encarecidamente evitar ciclos de más de 3 meses.

Puedes usar esta plantilla para alinear los objetivos estratégicos o de equipo, establecer responsabilidad dentro del equipo, formalizar la mentalidad de “fallar está bien, siempre y cuando aprendamos” y acordar qué es realmente crítico para la misión.

Instrucciones paso a paso y consejos para usar esta plantilla

1. Estableciendo Objetivos

Sempre busca crear OKR en grupos. Invita a todos los stakeholders relevantes y miembros del equipo. De esta manera, la plantilla alinea a todos los involucrados sobre cuáles son los Objetivos más importantes en el siguiente ciclo y cómo mediremos el éxito usando Resultados Clave.

Sempre inicia en el nivel más alto, a nivel de empresa o proyecto, para establecer primero los Objetivos estratégicos. Puedes reutilizar la plantilla a nivel de equipo más adelante.

Consejo: Primero, crea 3-5 objetivos con los que todos estén de acuerdo. Los objetivos no incluyen números (aparte de "Convertirse en el #1 de la región"). Un buen OKR será una combinación de objetivos de compromiso (deben hacerse), inspiración (sería genial si pudiéramos hacerlo) y aprendizaje (todavía no sabemos, pero queremos aprender). Cada Objetivo debe tener un propietario, alguien que supervise el progreso.

2. Establecer Resultados Clave

Por cada Objetivo, determina de 3 a 5 Resultados Clave. Un buen Resultado Clave es específico, medible y relevante para el objetivo. Ser relevante significa que completar un Resultado Clave te acercará más a tu objetivo. Específico significa que no hay duda de lo que debe hacerse y medible significa que es posible decir si algo está "hecho" o no. 

Para cada Resultado Clave, establece una fecha límite (a más tardar al final del ciclo) y el propietario. El propietario es responsable del resultado clave, lo que no significa que esta persona tenga que hacerlo. Puede organizar las cosas para que el resultado clave se logre antes de la fecha límite.

Consejo: Incluso te sugerimos que te esfuerces por Resultados Clave que puedan completarse parcialmente, lo que significa que el Resultado Clave incluye un número específico (por ejemplo, 10 000 seguidores, 40 entrevistas). De esta manera, puedes seguir tu progreso de manera más fácil utilizando una escala de 0,0 (0 % logrado) a 0,5 (50 % logrado) hasta 1,0 (100 % logrado).

3. Ponerse a trabajar

Una vez que hayas alineado los 3-5 Resultados Clave por Objetivo, muévelos en el Kanban para empezar a rastrear el progreso. 

4. Los Resultados Clave no son tareas - Matriz de Impacto-Esfuerzo

Para tu conveniencia, hemos incluido la matriz de Impacto-Esfuerzo en la mezcla. ¿Por qué? Porque los Resultados Clave no son tareas per se. Aumentar en 10 000 seguidores en redes sociales no dice al equipo cómo llegar allí. Para determinar qué tareas te llevarán a tu resultado clave y, por consiguiente, a tu objetivo de la manera más eficiente, utiliza la matriz de Impacto-Esfuerzo. Haz una lluvia de ideas (por ejemplo, publicaciones de pago, juegos de premios, contenido en video), luego evalúa cada idea en dos dimensiones: qué tanto Impacto creemos que tendrá en nuestro camino hacia el resultado clave, y cuánto Esfuerzo necesitamos dedicar a la ejecución. No hace falta decir que no comiences tareas de bajo impacto y alto esfuerzo, concéntrate en el alto impacto con bajo esfuerzo y, si tienes recursos, empieza a hacer lo que tenga alto impacto pero requiera mucho esfuerzo del equipo.

5. Seguimiento del progreso

El seguimiento del progreso es esencial para saber dónde estamos y hacia dónde vamos. Nos muestra qué objetivos críticos de la misión necesitan más atención y recursos, y dónde estamos bien. Un chequeo de responsabilidad también es una buena oportunidad para validar las suposiciones que teníamos al establecer los OKR. 

Consejo 1: Realiza un chequeo de responsabilidad 6 veces durante el ciclo. En cada chequeo, mueve las tarjetas en el Kanban de acuerdo con el progreso realizado. 

Consejo 2: si realmente es necesario, puedes reemplazar 1 Resultado Clave del conjunto (o añadir uno, si tienes menos de 5). Sin embargo, evita perder el enfoque y solo hazlo si la evidencia sugiere que lo hagas durante la primera mitad del ciclo. De lo contrario, puede que no haya suficiente tiempo para completar los RC. 

5a) Cómo realizar un seguimiento del progreso:

0,0 significa que algo aún no ha comenzado, y 1,0 significa que los resultados clave se han logrado al 100 % (o tal vez incluso superaste tu objetivo). Los números intermedios te muestran el progreso (0,1 equivale al 10 %, 0,2 equivale al 20 % y así sucesivamente). 

Recomendamos centrarse en que las tareas de compromiso alcancen 1,0 (100 %), que las tareas inspiracionales estén entre 0,5-0,7 (50 - 70 %), y que el aprendizaje pueda estar entre 0,3 y 0,8 (30 % - 80 %). ¡Esto no significa que hayas completado el 30-80 % de tus tareas! Significa que los resultados están entre un 30-80 % de lo que predijiste. 

6. Después del ciclo

Cuando tu ciclo termina, tienes una visión clara de tus progresos y logros. Evalúa los resultados clave y su contribución a tu objetivo. Reflexiona sobre lo que estuvo bien y lo que no, luego repite el ciclo estableciendo nuevos objetivos o reutilizando los antiguos, creando nuevos resultados clave más desafiantes.