El lienzo de propuesta de valor para empresas GTM (go-to-market) es una variante del clásico lienzo de propuesta de valor de Dr. Alexander Osterwalder con un giro.
Estamos poniendo tu ICP (Perfil Inicial del Cliente) como el centro y el inicio del lienzo porque aún no tenemos el producto totalmente desarrollado o podemos cambiarlo.
Pon al Cliente Primero ❤️✌️
Al hacer esto, te animamos y obligamos a realmente partir de la persona y sus problemas en lugar de enfocarte accidentalmente en funciones y soluciones que nadie necesita.
Aún más, para aquellos que están cómodos con el Design Thinking Process, hemos incluido los paralelos entre el proceso y el lienzo.
¿Quién puede beneficiarse de esta plantilla?
El lienzo es idealmente utilizado en un equipo de personas, donde una persona es neutral y guía el proceso (el facilitador) y el resto aporta ideas e insights.
El rol del facilitador también es desafiar y reevaluar ideas entre "dolores" y "ganancias", ya que algunas veces las respuestas e ideas pueden ser complicadas de posicionar.
¿Cuándo debes usar esta plantilla?
La plantilla es más útil si estás pensando en crear o mejorar tu producto o servicio, y quieres asegurarte de que estás escuchando la Voz del cliente, y quieres estar seguro de que tu solución responde a los problemas de los clientes. Está comprobado que cuando los clientes tienen voz en el producto, los productos son mejores y más exitosos, ya que resuelven problemas del mundo real.
Si bien puedes trabajar con suposiciones sobre tus clientes, es mejor realizar un par de entrevistas con clientes y luego completar el lienzo con sus puntos de vista. De esta manera, aseguras que las respuestas y soluciones brinden valor real a tus clientes.
Instrucciones paso a paso y consejos para usar esta plantilla
1. Escoge a tu cliente ideal.
Todos en la sala deben pensar en esta persona o grupo objetivo. Si es necesario, añade detalles adicionales al cliente para que todos estén de acuerdo sobre cómo piensa y siente el cliente.
2. Escribe lo que el cliente está tratando de lograr.
El método "Jobs to be done" es una excelente herramienta para ayudarte a lograrlo.
3. Considera los dolores y las ganancias.
Piensa o escribe sobre qué incomoda al cliente y le impide realizar sus "trabajos" (dolores), y qué sería agradable tener, qué elevaría la experiencia para el cliente (ganancias).
4. Mapea los supuestos.
Usa supuestos o respuestas reales, pero lo ideal es que valides tus supuestos antes de avanzar.
5. Empatiza
5a) Haz una lluvia de ideas o escribe soluciones para cada dolor (alivios de dolor). Cada dolor debería tener al menos un alivio de dolor. Es posible usar un alivio de dolor como respuesta para múltiples dolores, pero en esta etapa intenta ser más creativo. Un alivio de dolor bueno es una función, no un producto.
5b) Haz lo mismo para los creadores de ganancias.
6. Une los puntos.
Ahora es el momento de ver qué aliviadores de dolores y creadores de ganancias hacen que tu producto o servicio se destaque. Si una solución cubre múltiples dolores y ganancias, definitivamente es una buena candidata para avanzar. De esta manera, llenarás la sección de "Aliviadores de dolores seleccionados" y "Creadores de ganancias seleccionados".
Consejo: este paso es esencial para que tu lluvia de ideas fluya libremente, pero mantén el enfoque en las cosas más importantes de tu MVP porque los recursos de todos son limitados.
7. Aplicar
A partir de las funciones seleccionadas, es decir, creadores de ganancias y aliviadores de dolores seleccionados, planifica para el producto MVP, o las características más grandes del producto (por ejemplo, pantalla en la app, servicio).
8. Probar
Es momento de salir al mundo y probar tus soluciones.
