El lienzo de propuesta de valor para las empresas GTM (go-to-market) es una adaptación del clásico lienzo de propuesta de valor de Dr. Alexander Osterwalder con un giro.
Estamos poniendo tu ICP (Perfil Inicial del Cliente) en el núcleo y al inicio del lienzo porque aún no hemos desarrollado completamente el producto o podemos modificarlo.
Pon al Cliente Primero ❤️✌️
Al hacer esto, te animamos y obligamos a empezar realmente desde la persona y sus problemas en lugar de centrarte accidentalmente en funciones y soluciones que nadie necesita.
Además, para aquellos que se sienten cómodos con el design thinking, incluimos los paralelismos entre el proceso y el lienzo.
¿Quién puede beneficiarse de esta plantilla?
El lienzo se usa idealmente en un equipo de personas, donde una persona es neutral y guía el proceso (el facilitador) y el resto aportan ideas e insights.
El rol del facilitador también es desafiar y reevaluar ideas entre "penas" y "ganancias", ya que a veces las respuestas e ideas pueden ser difíciles de posicionar.
¿Cuándo deberías usar esta plantilla?
La plantilla es más útil si estás pensando en crear o mejorar tu producto o servicio, y quieres asegurarte de que estás escuchando la voz del cliente, y quieres estar seguro de que tu solución responde a los problemas de tus clientes. Está comprobado que cuando los clientes tienen una opinión en el producto, los productos son mejores y más exitosos ya que resuelven problemas del mundo real.
Aunque puedes trabajar con suposiciones sobre tus clientes, es mejor realizar un par de entrevistas con los clientes y luego completar el lienzo con sus puntos de vista. De este modo, te aseguras de que las respuestas y soluciones aportan un valor real a tus clientes.
Instrucciones paso a paso y consejos para usar esta plantilla
1. Elige a tu cliente ideal.
Todos los presentes deben pensar en esta persona o grupo objetivo. Si es necesario, agrega detalles adicionales al cliente para que todos estén de acuerdo sobre cómo piensa y siente el cliente.
2. Escribe lo que el cliente está tratando de lograr.
"Jobs to be done" es una gran herramienta para ayudarte a hacer eso.
3. Considera los dolores y logros.
Luego, piensa o escribe sobre lo que molesta al cliente e impide que realice sus "trabajos" (dolores), y lo que sería agradable tener, lo que elevaría la experiencia para el cliente (logros).
4. Mapea los supuestos.
Usa supuestos o respuestas reales, pero lo ideal es que valides tus supuestos antes de proceder.
5. Empatiza
5a) Haz una lluvia de ideas o escribe soluciones para cada dolor (alivios de dolor). Cada dolor debería tener al menos un alivio de dolor. Es posible utilizar un alivio de dolor como respuesta a múltiples dolores, pero en esta etapa intenta ser más creativo que eso. Un buen alivio de dolor es una función, no un producto.
5b) Haz lo mismo para los creadores de logros.
6. Une los puntos.
Ahora es el momento de ver qué aliviadores de dolores y creadores de beneficios hacen que tu producto o servicio se destaque. Si una solución cubre múltiples dolores y beneficios, son sin duda un buen candidato para seguir adelante. De esta manera llenarás la sección "Aliviadores de dolores seleccionados" y "Creadores de beneficios seleccionados".
Consejo: este paso es esencial para que tu lluvia de ideas se desate, pero para mantener el enfoque en lo más importante de tu MVP porque los recursos de todos son limitados.
7. Aplicar
De las funciones seleccionadas, es decir, los creadores de beneficios y aliviadores de dolores seleccionados, planifica para el producto MVP, o funciones de producto más grandes (por ejemplo, pantalla en la app, servicio).
8. Prueba
Es hora de salir al mundo real y probar tus soluciones.
