Czym jest warsztat tworzenia diagramu procesu sprzedaży?
Sesja robocza trwająca 60–90 minut, podczas której mapuje się procedurę sprzedaży krok po kroku — od badania potrzeb klienta i wyboru odpowiedniej metody kontaktu po przedstawienie oferty, obsługę punktu decyzyjnego oraz zapewnienie kolejnego spotkania lub domknięcie transakcji.
Jakie problemy to rozwiązuje?
Kroki sprzedaży istnieją w głowach poszczególnych osób zamiast w udokumentowanym, wspólnym procesie
Kontakt z potencjalnymi klientami odbywa się bez jasnego przebiegu decyzji
Zespoły nie wiedzą, co robić, gdy potencjalny klient wyrazi zainteresowanie
Działania następcze zbytnio różnią się między przedstawicielami
Jak używać
Zmapuj początkowe kroki: zbadanie potrzeb klienta, wybór najlepszej metody kontaktu oraz przedstawienie oferty, jeśli klient wykazuje zainteresowanie marką (15m)
Dodaj punkt decyzyjny: czy są zainteresowani wypróbowaniem? (10m)
Zmapuj ścieżkę „tak”, aby zapewnić spotkanie następcze lub domknąć sprzedaż (15m)
Zmapuj ścieżkę „nie”: pielęgnowanie relacji, powrót do kontaktu później lub dyskwalifikacja (10m)
Przejrzyj cały proces na jednym rzeczywistym przykładzie sprzedażowym (15m)
Przypisz właścicieli, etapy w CRM i oczekiwania co do następnych kroków (10m)
Najczęstsze pułapki
Rozpoczynanie od opracowywania komunikacji zamiast zdefiniowania przepływu, zbyt niejasny punkt decyzyjny, pomijanie ścieżki dla niezainteresowanych oraz tworzenie procesu, który nie odpowiada temu, jak zespół faktycznie sprzedaje.
Sposoby unikania błędów
Każdy krok formułuj jako działanie, określ jasne sygnały zainteresowania, odwzoruj zarówno ścieżkę „tak”, jak i „nie”, a przed sfinalizowaniem przetestuj przebieg na podstawie ostatnich rozmów sprzedażowych.
Funkcje Miro, które możesz wykorzystać
Kształty do kroków procesu i punktów decyzyjnych, Łączniki do odwzorowania przebiegu sprzedaży, Notatki samoprzylepne na scenariusze rozmów i działania następcze, Tagi do oznaczania ryzyk lub obiekcji, Komentarze na otwarte pytania, Głosowanie do wskazania największych luk w procesie, Timer, aby utrzymać tempo sesji.
Najczęściej zadawane pytania
Q: Kto może skorzystać z tego szablonu?
A: Założyciele, liderzy sprzedaży, przedstawiciele handlowi (account executives), przedstawiciele ds. rozwoju biznesu oraz małe zespoły tworzące lub udoskonalające powtarzalny proces sprzedaży.
Q: Czy działa podczas sesji zdalnych i stacjonarnych?
A: Tak. Zespoły mogą stworzyć schemat procesu bezpośrednio w Miro, albo wyświetlić tablicę w sali i wspólnie ją aktualizować podczas warsztatu.
Q: Co otrzymam?
A: Czytelny diagram procesu sprzedaży, zdefiniowane kroki działania, punkt decyzyjny dotyczący zainteresowania kupującego oraz ścieżki kolejnych kroków dla kontaktu następczego, zamknięcia sprzedaży, pielęgnacji leadów lub dyskwalifikacji.
