Zadania do wykonania

O frameworku Jobs To Be Done

Jobs To Be Done (JTBD) to teoria popytu klientów, która opisuje, dlaczego i w jaki sposób ludzie decydują się przyjąć nowe produkty lub usługi. Teoria JTBD zakłada, że ludzie poszukują i kupują nowe produkty, aby przekształcić swoją obecną sytuację i zrobić postęp w realizacji swoich celów. To ich Job do wykonania.

Menedżerowie produktu, marketingowcy i przedsiębiorcy korzystają z tej teorii, aby zmniejszyć ryzyko wejścia na rynek z rozwiązaniami, których ludzie nie kupią.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o szablonie frameworku Jobs To Be Done.

Kiedy użyć szablonu Jobs To Be Done

Szablon Jobs To Be Done ułatwia wdrożenie teorii JTBD w praktyce i pomaga analizować zarówno tworzenie popytu, jak i procesy wyboru rozwiązań.

Skorzystaj z szablonu frameworku Jobs To Be Done, aby bezpośrednio zebrać wszystkie niezbędne dane po przeprowadzeniu wywiadów z klientami. Możesz też użyć go do podsumowania serii wywiadów z klientami i wniosków dotyczących Jobs , które klienci próbują zrealizować.

Korzystając z szablonu frameworku Jobs to be Done dowiesz się, dlaczego ludzie wybierają twój produkt lub usługę, oraz będziesz w stanie lepiej odpowiadać na popyt i osiągać większe sukcesy w sprzedaży i ekspansji.

Przykład zastosowania Jobs To Be Done

Praktycznym przykładem frameworku Jobs to be Done jest sytuacja, gdy lider zespołu chce, by zespół pracował bardziej kreatywnie i w większym stopniu współpracował. Wciąż nie wykonano tego Job , ponieważ istnieją pewne ograniczenia.

Lider zespołu zauważył, że w przeszłości ludzie pracowali w izolacji i nie chcą zmieniać sposobu pracy. To współdziałanie celów i sprzecznych ograniczeń motywuje lidera zespołu do poszukiwania nowych rozwiązań. Cele i ograniczenia razem tworzą popyt na nowe rozwiązania. Te zdarzenia lub uświadomienia nazywane są katalizatorami. Wywołują poczucie pilności i często powodują potrzebę nowych produktów.

Kiedy ludzie szukają nowych rozwiązań, by osiągnąć swoje cele, poszukują wszystkiego, co pomoże im dokonać postępu. W naszym przykładzie może to być narzędzie, szkolenie, konsultant itd.  Nazywa się to zestawem opcji do wyboru, i może być bardzo zróżnicowany, wykraczać poza jedną kategorię produktów.

Proces, przez który przechodzą klienci, szukając nowych rozwiązań na rynku, nazywa się zatrudnianiem. Ludzie „zatrudniają” produkty, żeby wykonały ich zadania, podobnie jak menedżer zatrudnia nowych pracowników.

Podczas procesu zatrudniania ludzie porównują swoje obecne rozwiązania z rozważanymi opcjami. W końcu zatrudniają nowe rozwiązanie i „zwalniają” to stare**.** To, co sprawia, że rozwiązanie wygrywa, to to, że wydaje się godne zaufania,nowe i sprawia, że klienci wyobrażają sobie, jak działa rozwiązanie. To właśnie to ostatecznie kształtuje ich skłonność do zapłaty.

Gdy klienci podejmują decyzję i zatrudniają rozwiązanie, nieustannie szukają sygnałów postępu które pokażą, czy ich rozwiązanie miało pożądany efekt.

Jak uchwycić obserwacje z badań przy użyciu szablonu Jobs To Be Done

Rozpocznij od przeprowadzenia wywiadów z osobami, które niedawno kupiły twój produkt lub usługę. Porozmawiaj z ludźmi, którzy niedawno przeszli na twój produkt, używają go przynajmniej od 2–3 miesięcy i odpowiadali za podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie.

Podziel swoje wnioski na trzy etapy:

Tworzenie popytu

1. Zbierzcie się, aby podsumować niezaspokojone potrzeby swoich idealnych klientów. Zacznijcie od wypisania ich celów, a następnie ograniczeń, które uniemożliwiają im osiągnięcie tych celów.

2. Wypisz wszystkie zdarzenia, frustracje, doświadczenia i inne katalizatory, które wywołały poczucie pilności podczas ich procesu zakupowego.

Pożądany postęp

1. Utwórz grupy i podsumuj swoje obserwacje w krótkiej historii o idealnym kliencie i o tym, dlaczego zdecydował się na zmianę. Porównaj historie z każdej grupy i omów ich niuanse. Wykorzystaj tę historię później, aby zainspirować nowe pomysły i zgrać swój zespół.

2. Na podstawie historii sformułuj proste stwierdzenie Job to Be Done , które wyraża kluczowe korzyści poszukiwane przez klientów. 

3. Zanotuj, w jaki sposób klient wie, że robi postępyjako sygnały postępu.

Zatrudnianie

1. Wypisz, które rozwiązania, produkty lub zachowania zatrudnili, porzucili,irozważyli w związku ze swoim Job To Be Done.

2. Omów każdy aspekt procesu zatrudniania. Użyj zielonych i czerwonych karteczek, aby wyróżnić elementy, które zwiększały lub zmniejszały zaufanie, sprawiały, że produkt wydawał się mieć dobry lub zły stosunek jakości do ceny, oraz które pomagały lub nie pomagały klientom wyobrazićsobie, jak produkt mógłby być użyty. Na koniec wypisz czynniki, które sprawiały, że produkt wydawał się nowy lub znajomy.

Po podsumowaniu jednego lub wszystkich wywiadów w ten sposób, wykorzystaj dane, aby zainspirować zmiany w marketingu, produkcie lub sprzedaży. Dane Jobs To Be Done pozwalają ujawnić idealnego klienta i projektować produkty, które mu odpowiadają. 

FAQ dotyczące frameworku Jobs To Be Done

Czym jest framework Jobs To Be Done?

Framework Jobs To Be Done to sposób tworzenia produktów z uwzględnieniem celów twoich klientów lub ich ‘zadań’. To także podejście do tego, jak klient ‘zatrudni’ twój produkt lub usługę. Dzięki frameworkowi Jobs To Be Done dowiesz się, dlaczego ludzie wybierają twój produkt lub usługę, oraz będziesz w stanie lepiej odpowiadać na popyt i osiągać większe sukcesy w sprzedaży i rozwoju.

Dlaczego Jobs To Be Done jest ważne?

Korzystanie z frameworku Jobs To Be Done jest ważne, ponieważ pomaga lepiej zrozumieć, dlaczego i jak ludzie decydują się zacząć korzystać z nowych produktów lub usług. Managerowie produktu, specjaliści ds. marketingu i przedsiębiorcy korzystają z teorii JTBD, aby zmniejszyć ryzyko wprowadzenia na rynek rozwiązań, których ludzie nie kupią. Upewnij się, że Ty i Twój zespół podejmujecie właściwe decyzje, korzystając ze szablonu Jobs To Be Done w Miro!