Zadania do wykonania

O frameworkie Jobs To Be Done

Jobs To Be Done (JTBD) to teoria popytu klientów, która opisuje, dlaczego i w jaki sposób ludzie decydują się zacząć korzystać z nowych produktów lub usług. Teoria JTBD mówi, że ludzie przeglądają i kupują nowe produkty, aby przekształcić swoją obecną sytuację i poczynić postęp w realizacji swoich celów. To ich Job do wykonania.

Menedżerowie produktu, marketerzy i przedsiębiorcy korzystają z tej teorii, aby zmniejszyć ryzyko wprowadzenia na rynek rozwiązań, których ludzie nie kupią.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o szablonie frameworku Jobs To Be Done.

Kiedy używać szablonu Jobs To Be Done

Szablon Jobs To Be Done ułatwia zastosowanie teorii JTBD w praktyce i pomaga analizować zarówno mechanizmy powstawania popytu, jak i proces wyboru rozwiązań przez klientów.

Możesz użyć szablonu frameworku Jobs To Be Done, aby bezpośrednio zebrać wszystkie niezbędne punkty danych po przeprowadzeniu wywiadów z klientami. Alternatywnie możesz użyć go do podsumowania serii wywiadów z klientami i wniosków dotyczących Jobs które klienci starają się zrealizować.

Korzystając z szablonu frameworku Jobs To Be Done, dowiesz się, dlaczego ludzie wybierają Twój produkt lub usługę, oraz będziesz w stanie lepiej odpowiadać na popyt i osiągać większe sukcesy w sprzedaży i ekspansji.

Przykład zastosowania Jobs To Be Done

Praktycznym przykładem frameworku Jobs To Be Done jest sytuacja, gdy lider zespołu chce, aby jego zespół pracował bardziej kreatywnie i zespołowo. Ich Job nie jest jeszcze zakończony, ponieważ występują pewne ograniczenia.

Team Lead zauważył, że w przeszłości ludzie pracowali w silosach i nie chcą zmieniać swojego sposobu pracy. Ta zależność między celami a sprzecznymi ograniczeniami motywuje Team Leada do poszukiwania nowych rozwiązań. Cele i ograniczenia razem tworzą popyt na nowe rozwiązania. Te zdarzenia lub uświadomienia nazywane są katalizatorami. Tworzą poczucie pilności i często wywołują potrzebę nowych produktów.

Gdy ludzie szukają nowych rozwiązań, by osiągnąć swoje cele, poszukują wszystkiego, co pomaga im poczynić postęp. W naszym przykładzie może to być narzędzie, szkolenie, konsultant itd.  To nazywa się zestaw rozwiązań do wyboru, i może być bardzo zróżnicowany, wykraczając poza konkretną kategorię produktów.

Proces, przez który przechodzą klienci, gdy szukają nowych rozwiązań na rynku, nazywa się zatrudnianiem. Ludzie zatrudniają produkty, aby wykonać swoje zadania, podobnie jak menedżer zatrudnia nowych pracowników.

Podczas procesu zatrudniania ludzie porównują swoje obecne rozwiązania do swoich rozważanych opcji. Ostatecznie zatrudniają nowe rozwiązanie i zwalniają stare**.** Rozwiązanie wygrywa, gdy wydaje się wiarygodne,nowatorskie i sprawia, że klienci wyobrażają sobie, jak działa rozwiązanie. To ostatecznie kształtuje ich gotowość do zapłaty.

Gdy klienci podejmują decyzję i zatrudniają rozwiązanie, nieustannie szukają sygnałów postępu które pokazują, czy ich rozwiązanie przyniosło oczekiwany efekt.

Jak zebrać obserwacje z badań za pomocą szablonu Jobs To Be Done

Zacznij od przeprowadzenia wywiadów z osobami, które niedawno kupiły Twój produkt lub usługę. Porozmawiaj z osobami, które niedawno przeszły na Twój produkt, korzystały z niego przez co najmniej 2–3 miesiące i były odpowiedzialne za podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie.

Podziel swoje ustalenia na trzy etapy:

Demand creation

1. Spotkaj się z zespołem, aby podsumować niezaspokojone potrzeby Twoich idealnych klientów. Najpierw wypisz ich goals, a następnie constraints, które uniemożliwiają im osiągnięcie tych celów.

2. Wypisz wszystkie zdarzenia, frustracje, doświadczenia i inne catalysts, które wywołały poczucie pilności w trakcie procesu poszukiwania rozwiązania.

Desired progress

1. Utwórz grupy i podsumuj swoje obserwacje w krótką historię o idealnym kliencie i dlaczego zdecydował się na zmianę. Porównaj historie każdej grupy i omów ich niuanse. Wykorzystaj tę historię później, aby inspirować nowe pomysły i ujednolicić podejście zespołu.

2. Z tej historii wydestyluj proste sformułowanie Job to Be Done , które wyraża kluczowe korzyści , których poszukują klienci. 

3. Zapisz, jak klient wie, że robi postępyjako sygnały postępu.

Zatrudnianie

1. Wypisz, które rozwiązania, produkty lub zachowania zatrudnili, zwolnili,irozważali dla swojego Job To Be Done.

2. Omów każdy aspekt procesu zatrudniania. Użyj zielonych i czerwonych karteczek, aby wyróżnić elementy, które zwiększały lub zmniejszały zaufanie, sprawiały, że produkt wydawał się dobrym lub złym stosunkiem jakości do ceny, oraz które pomagały lub nie pomagały klientom wyobrazićsobie, jak można użyć produktu. Na koniec wypisz czynniki, które sprawiały, że produkt wydawał się nowy lub znany.

Po podsumowaniu jednego lub wszystkich wywiadów w ten sposób użyj danych, aby zainspirować zmiany w marketingu, produkcie lub sprzedaży. Dane z Jobs To Be Done pozwalają ujawnić idealnego klienta i projektować produkty, które będą mu odpowiadać. 

Najczęściej zadawane pytania o framework Jobs To Be Done

Czym jest framework Jobs To Be Done?

Framework Jobs To Be Done to sposób projektowania produktów z uwzględnieniem celów klientów lub ich ‘jobs’. To także podejście do tego, w jaki sposób klient ‘zatrudni’ Twój produkt lub usługę. Dzięki frameworkowi Jobs To Be Done dowiesz się, dlaczego ludzie wybierają Twój produkt lub usługę, lepiej zaspokoisz popyt i osiągniesz większy sukces w sprzedaży oraz ekspansji.

Dlaczego Jobs To Be Done jest ważne?

Stosowanie frameworku Jobs To Be Done jest ważne, ponieważ pomaga Ci lepiej zrozumieć, dlaczego i jak ludzie decydują się na korzystanie z nowych produktów lub usług. Managerowie produktu, marketerzy i przedsiębiorcy korzystają z teorii JTBD, aby zmniejszyć ryzyko wprowadzenia na rynek rozwiązań, których nikt nie kupi. Upewnij się, że Ty i Twój zespół podejmujecie właściwe decyzje, korzystając z szablonu Jobs To Be Done od Miro!