Czym jest warsztat dotyczący diagramu przepływu pracy sprzedaży?
Sesja robocza trwająca 60–90 minut, służąca do mapowania procedury sprzedaży krok po kroku, począwszy od badania potrzeb klienta, poprzez wybór odpowiedniej metody dotarcia, prezentację, obsługę punktu decyzyjnego, aż po zabezpieczenie spotkania kontrolnego lub finalizację transakcji.
Jaki problem to rozwiązuje?
Kroki sprzedażowe istnieją w głowach ludzi, zamiast być częścią wspólnego procesu
Kontaktowanie się odbywa się bez jasnego przepływu decyzyjnego
Zespoły mają trudności z wiedzą, co robić, gdy potencjalny klient wykazuje zainteresowanie
Działania następujące różnią się zbyt mocno w zależności od przedstawiciela
Jak tego używać
Zmapuj początkowe punkty działań: badanie potrzeb klientów, wybór najlepszej metody dotarcia i prezentacja, jeśli są otwarci na markę (15m)
Dodaj punkt decyzyjny: czy są zainteresowani próbą? (10m)
Obierz ścieżkę z odpowiedzią „tak”, aby zapewnić spotkanie lub zamknąć transakcję (15m)
Obierz ścieżkę z odpowiedzią „nie” dla dalszego utrzymania relacji, powrotu później lub dyskwalifikacji (10m)
Przejrzyj cały proces z jednym prawdziwym przykładem sprzedaży (15m)
Przydziel odpowiedzialnych, etapy w CRM i oczekiwania dotyczące następnych kroków (10m)
Najczęstsze pułapki
Rozpoczęcie od tworzenia komunikatów zamiast definiowania przebiegu, zbytnie uogólnienie punktu decyzyjnego, pomijanie ścieżki dla braku zainteresowania i tworzenie procesu, który nie odzwierciedla rzeczywistego sposobu sprzedaży zespołu.
Sposoby na uniknięcie błędów
Utrzymaj każde działanie na poziomie kroków, zdefiniuj jasne sygnały zainteresowania, uwzględnij zarówno pozytywne, jak i negatywne wyniki oraz przetestuj przepływ w odniesieniu do ostatnich rozmów sprzedażowych przed jego ostatecznym zatwierdzeniem.
Funkcje Miro, które możesz wykorzystać
Kształty dla kroków procesu i punktów decyzyjnych, złącza do mapowania przepływu sprzedaży, karteczki samoprzylepne do ścieżek rozmów i działań następczych, tagi do oznaczania ryzyk lub obiekcji, komentarze do otwartych pytań, głosowanie do identyfikacji największych luk w przepływie, minutnik do utrzymania tempa sesji.
Często zadawane pytania
P: Kto może skorzystać z tego szablonu?
O: Założyciele, liderzy sprzedaży, przedstawiciele handlowi, specjaliści ds. rozwoju biznesu i małe zespoły budujące lub ulepszające powtarzalny proces sprzedaży.
P: Czy działa na sesjach wirtualnych i stacjonarnych?
O: Tak. Zespoły mogą tworzyć przepływ pracy bezpośrednio w Miro lub wyświetlać tablicę w sali i aktualizować ją razem podczas warsztatu.
P: Co zyskuję?
O: Jasny schemat przepływu sprzedaży, zdefiniowane kroki działania, punkt podejmowania decyzji dotyczącej zainteresowania kupującego oraz ścieżki dalszego postępowania do działań następczych, zamknięcia, pielęgnacji relacji lub dyskwalifikacji.
