Schemat organizacyjny zespołu sprzedażowego
Struktura sprzedaży skoncentrowana na kanałach z organizacją zespołów według ścieżek pozyskiwania klientów (Partnerzy Rozwiązań, Rozwój Biznesu, Użytkownicy Końcowi, Współpracownicy), a nie według geografii. Ważone alokacje (schemat 4-3-2-0) daje pierwszeństwo przychodom generowanym przez partnerów nad sprzedażą bezpośrednią. Ramy rocznego planowania umożliwiają przydział kwot, mapowanie terytoriów oraz decyzje dotyczące inwestycji w kanały. Idealne dla firm B2B SaaS, przedsiębiorstw IT, firm opartych na kanałach sprzedaży oraz liderów sprzedaży planujących strategie GTM. Niezbędne podczas spotkań rozpoczynających sprzedaż, planowania OKR, projektowania systemu wynagrodzeń, konfiguracji terytoriów w CRM oraz prezentacji dla inwestorów, które demonstrują wyrafinowanie strategii wejścia na rynek.
Wielokanałowa architektura przychodów – model sprzedaży o 4 ścieżkach, rozdzielający strategie pozyskiwania klientów: Partnerzy Rozwiązaniowi (4 przedstawicieli – sprzedaż pośrednia/kanalowa), Rozwój Biznesu (3 przedstawicieli – sprzedaż zewnętrzna/pozyskanie nowych klientów), Użytkownicy Końcowi (2 przedstawicieli – wzrost napędzany produktem/przyjęcie klienta), Wspólnik (rozwijający się kanał – przyszła ekspansja). Duże znaczenie partnerów (44% liczby pracowników) wskazuje na strategię opartą na kanałach. Umożliwia specjalistyczną wiedzę w ramach każdej czynności przy zachowaniu jednolitego przywództwa. Wspiera skomplikowaną sprzedaż B2B wymagającą różnych podejść w ekosystemach partnerskich, poszukiwaniu klientów korporacyjnych i samodzielnej konwersji.
Powodzenia!
Khawaja Rizwan
