OKRy strategów GTM dla firm Go-to-Market

Główne, o czym należy pamiętać przy OKR, to po prostu zacząć je stosować. Bez zbytniego stresu, praktyka sama w sobie poprawi Twoje umiejętności!

Co

Ten szablon to przyjazna dla startupów we wczesnej fazie oraz firm GTM (Go-to-Market) interpretacja OKR Johna Doersa. Tradycyjnie proces ustawiania OKR-ów jest trudny do wdrożenia dla firm GTM, ponieważ zakłada, że jesteś już ugruntowaną firmą. Oryginalny model działa dobrze, jeśli masz potrzebne zasoby, znasz już wszystkie podstawy swojej działalności, takie jak docelowa grupa odbiorców i punkt cenowy, a Twój produkt jest gotowy do wprowadzenia na rynek. Dlatego Matic Moličnik, Natalie Nedre i Maja Voje połączyli siły, aby uczynić go przyjaznym w środowiskach o wysokim poziomie niepewności i zmienności. Tam, gdzie każdy zasób jest deficytowy, a określenie kluczowych zadań jest, cóż, kluczowe. Ponadto dodaliśmy do równania cel nauki, aby pomóc Ci poruszać się wśród niepewności i postępować naprzód.

Kto

Szablon GTM OKR to doskonały punkt wyjścia do planowania strategicznego, które zwykle jest realizowane przez założycieli, menedżerów produktu i ekspertów ds. wzrostu. Aby uzyskać najlepsze efekty, radzimy przeprowadzić warsztaty z zespołem do 7 osób. Jeśli Twój zespół jest większy (gratulacje!) i masz specjalistyczne role lub nawet działy, sugerujemy podejście odgórne, zaczynając od OKR-ów na poziomie projektu firmowego, aby określić strategiczne OKR, a następnie skupić się na zespołach specjalistycznych, aby określić bardziej skoncentrowane OKR, które muszą być powiązane z tymi strategicznymi.  

Kiedy

OKR-y można ustawić na każdym etapie działalności; większość firm woli to robić na początku cyklu. Jeśli nie pracujesz w cyklach, może to być dobra okazja, aby zacząć. Zalecamy stosowanie cykli kwartalnych dla większości zespołów. Oczywiście, jeśli masz dużo zasobów i wysoką zdolność operacyjną w zespole, możesz stworzyć krótsze cykle, np. 6 tygodni. Ponieważ faza Go To Market jest zazwyczaj szybkim okresem z wieloma nowymi osiągnięciami, stanowczo doradzamy unikanie cykli dłuższych niż 3 miesiące. 

Możesz użyć tego szablonu, aby uzgodnić cele strategiczne lub zespołowe, ustalić odpowiedzialność w zespole, sformalizować podejście „porażka jest ok, jeśli wyciągniemy wnioski” oraz uzgodnić, co jest naprawdę kluczowe dla misji. 

Krok po kroku: instrukcje i wskazówki dotyczące korzystania z tego szablonu 

1. Ustalanie celów

Zawsze staraj się tworzyć OKR-y w grupach. Zaproś wszystkich odpowiednich interesariuszy i członków zespołu. Dzięki temu szablon z definicji ustala wspólne priorytety i wyznacza najważniejsze cele (Objectives) w nadchodzącym cyklu oraz sposób, w jaki będziemy mierzyć sukcesy przy pomocy kluczowych rezultatów (Key Results).

Zawsze zaczynaj od najwyższego poziomu, czyli poziomu firmy lub projektu, aby najpierw ustalić strategiczne cele. Możesz później ponownie użyć szablonu na poziomie zespołu.

Porada: Najpierw stwórz 3–5 celów, na które wszyscy się zgadzają. Cele nie zawierają żadnych liczb (z wyjątkiem np. „Zostanie numerem 1 w regionie”). Dobry OKR powinien być mieszanką zobowiązania (musi być zrealizowane), inspiracji (byłoby wspaniale, gdybyśmy to osiągnęli) oraz nauki (jeszcze nie wiemy, ale chcemy się nauczyć). Każdy cel powinien mieć właściciela, osobę odpowiedzialną za nadzorowanie postępów.

2. Ustalanie Kluczowych Rezultatów

Dla każdego celu określ 3-5 kluczowych wyników. Dobry kluczowy wynik jest specyficzny, mierzalny i istotny dla celu. Istotny oznacza, że ukończenie kluczowego wyniku przybliży Cię do celu. Specyficzny oznacza, że nie ma wątpliwości, co należy zrobić, a mierzalny znaczy, że można określić, czy coś jest "Zrobione" czy nie. 

Dla każdego kluczowego wyniku ustal termin realizacji (najpóźniej do końca cyklu) oraz wyznacz osobę odpowiedzialną. Osoba odpowiedzialna nie musi wykonywać tego zadania, ale powinna zorganizować jego realizację do ustalonego terminu.

Wskazówka: Nawet sugerujemy dążenie do kluczowych wyników, które mogą być częściowo realizowane, co oznacza, że kluczowy wynik zawiera konkretną liczbę (np. 10 000 obserwujących, 40 wywiadów). Dzięki temu możesz śledzić postęp na skali od 0,0 (0 % osiągnięcia) przez 0,5 (50 % osiągnięcia) do 1,0 (100 % osiągnięcia).

3. Do dzieła

Gdy ustalisz 3–5 Kluczowych Rezultatów na każdy Cel, dodaj je do KanBan, aby rozpocząć śledzenie postępów.

4. Kluczowe Rezultaty to nie zadania - macierz Wpływ-Wysiłek

Dla Twojej wygody dołączyliśmy do zestawu macierz Wpływ-Wysiłek. Dlaczego? Ponieważ Kluczowe Rezultaty nie są same w sobie zadaniami. Zdobycie kolejnych 10 000 obserwujących w mediach społecznościowych nie mówi zespołowi, jak to osiągnąć. Aby ustalić, które zadania pozwolą Ci osiągnąć kluczowy rezultat, a tym samym cel w najbardziej efektywny sposób, użyj macierzy Wpływ-Wysiłek. Przeprowadź burzę mózgów (np. płatne posty, konkursy, treści wideo), a następnie oceń każdy pomysł z dwóch perspektyw: jaki wpływ sądzimy, że wywrze na naszej drodze do kluczowego rezultatu, oraz ile wysiłku wymaga jego wykonanie. Nie muszę dodawać, by nie zaczynać zadań o niskim wpływie i wysokim wysiłku, skoncentruj się na tych o wysokim wpływie i niskim wysiłku, a jeśli masz zasoby, rozpocznij także działania o wysokim wpływie, choć wymagające dużego wysiłku od zespołu.

5. Śledzenie postępów

Śledzenie postępów jest niezbędne, aby wiedzieć, gdzie jesteśmy i dokąd zmierzamy. Pokazuje nam, które cele strategiczne wymagają większej uwagi i zasobów, a gdzie radzimy sobie dobrze. Sprawdzenie odpowiedzialności to także dobra okazja do zweryfikowania założeń, które mieliśmy przy ustalaniu OKR-ów. 

Wskazówka 1: Przeprowadzaj sprawdzenie odpowiedzialności 6 razy w cyklu. Przy każdym sprawdzeniu przesuwaj karty na KanBan zgodnie z postępem. 

Wskazówka 2: Jeśli naprawdę jest to potrzebne, można zamienić 1 Kluczowy Wynik z zestawu (lub dodać jeden, jeśli masz mniej niż 5). Jednak unikaj utraty skupienia i rób to tylko wtedy, gdy dowody sugerują, że powinieneś to zrobić w pierwszej połowie cyklu. W przeciwnym razie może zabraknąć czasu na ukończenie KW. 

5a) Jak śledzić postępy:

0,0 oznacza, że coś jeszcze nie zostało rozpoczęte, a 1,0 oznacza, że kluczowe wyniki zostały osiągnięte w 100% (lub może nawet przekroczyłeś swój cel). Liczby pomiędzy pokazują postęp (0,1 oznacza 10%, 0,2 oznacza 20% i tak dalej). 

Zalecamy skupienie się na zadaniach z zaangażowaniem na poziomie 1,0 (100%), zadaniach inspirujących na poziomie między 0,5 a 0,7 (50 - 70%), a nauka może być gdziekolwiek pomiędzy 0,3 a 0,8 (30% - 80%). To nie oznacza, że ukończyłeś 30-80% swoich zadań! Oznacza to, że wyniki są w 30-80% zbliżone do tego, co przewidywałeś. 

6. Po zakończeniu cyklu

Gdy cykl się kończy, masz jasny przegląd swojego postępu i osiągnięć. Oceń kluczowe wyniki i ich wkład w Twoje cele. Zastanów się, co było dobre, a co nie, a następnie powtarzaj cykl ustawiając nowe cele lub odświeżając stare, tworząc nowe i bardziej wymagające kluczowe wyniki.