OKR Stratega GTM dla firm Go-to-Market

Najważniejsze o OKR to po prostu zacząć go stosować. Nie stresuj się zbytnio, z czasem będziesz robić to coraz lepiej!

Co

Ten szablon to przyjazna dla wczesnych startupów i firm GTM (go-to-market) wersja OKR-ów Johna Doersa. Tradycyjnie proces ustalania OKR-ów jest trudny do wdrożenia dla firm GTM, ponieważ zakłada, że jesteście już rozwiniętym biznesem. Oryginalny model działa dobrze, jeśli macie potrzebne zasoby, znacie już wszystkie podstawy swojego biznesu, takie jak grupa docelowa i punkt cenowy, oraz macie gotowy produkt na rynek. Dlatego Matic Moličnik, Natalie Nedre i Maja Voje połączyli siły, aby uczynić go przyjaznym w środowiskach o dużym poziomie niepewności i zmienności. Tam każdy zasób jest ograniczony, a określenie kluczowych zadań jest, cóż, krytyczne. Ponadto dodaliśmy cel uczenia się do równania, aby pomóc w poruszaniu się po niepewnościach i postępować krok po kroku.

Kto

Szablon GTM OKR to doskonały punkt wyjścia do planowania strategicznego, co zwykle jest zadaniem założycieli, menedżerów produktu oraz ekspertów ds. wzrostu. Aby uzyskać jak największą wartość, zalecamy przeprowadzenie warsztatu z zespołem do 7 osób. W przypadku większych zespołów (gratulacje!) i posiadania wyspecjalizowanych ról lub działów, sugerujemy podejście z góry na dół, zaczynając od OKR-ów związanych z projektem firmowym w celu określenia strategicznych OKR-ów, a następnie przechodząc do bardziej ukierunkowanych OKR-ów zespołów specjalistycznych, które muszą nawiązywać do tych strategicznych.

Kiedy

Możesz ustalać OKR na każdym etapie rozwoju swojej firmy; większość firm preferuje robić to na początku cyklu. Jeśli nie pracujesz w cyklach, może to być dobra okazja, aby zacząć. Zalecamy stosowanie cykli kwartalnych dla większości zespołów. Oczywiście, jeśli masz do dyspozycji zasoby i wysokie zdolności w zespole, możesz tworzyć krótsze cykle, np. 6 tygodni. Jako że faza Go To Market jest zwykle okresem o szybkim tempie i pełnym nowych doświadczeń, zdecydowanie zalecamy unikanie cykli dłuższych niż 3 miesiące. 

Możesz użyć tego szablonu, aby ustalić cele strategiczne lub zespołowe, wyznaczyć odpowiedzialność w zespole, formalizować podejście „porażka jest OK, jeśli się uczymy” i zgodzić się na to, co jest rzeczywiście krytyczne dla misji. 

Instrukcje krok po kroku i wskazówki dotyczące korzystania z tego szablonu 

1. Ustalanie Celów

Zawsze staraj się tworzyć OKR-y w grupach. Zaproś wszystkich odpowiednich interesariuszy i członków zespołu. W ten sposób szablon z założenia dostosowuje wszystkich uczestników, aby wszyscy byli zgodni co do najważniejszych Celów w nadchodzącym cyklu i jak będziemy mierzyć sukces za pomocą Kluczowych wyników.

Zawsze zaczynaj od najwyższego poziomu, firmowego lub projektowego, aby najpierw ustalić strategiczne Cele. Następnie możesz ponownie użyć szablonu na poziomie zespołu.

Wskazówka: Najpierw stwórz 3-5 celów, co do których wszyscy się zgadzają. Cele nie zawierają żadnych liczb (z wyjątkiem np. „Zostanie numerem 1 w regionie). Dobry OKR to mieszanka zaangażowania (musi być zrealizowany), inspiracji (byłoby świetnie, gdybyśmy mogli to zrealizować) oraz nauki (jeszcze tego nie wiemy, ale chcemy się nauczyć) celów. Każdy Cel powinien mieć właściciela, osobę, która nadzoruje postęp.

2. Ustalanie Kluczowych wyników

Dla każdego Celu określ 3-5 Kluczowych Wyników. Dobry Kluczowy Wynik jest specyficzny, mierzalny i istotny dla celu. Bycie istotnym oznacza, że ukończenie Kluczowego Wyniku przybliża cię do osiągnięcia celu. Specyficzny oznacza, że nie ma wątpliwości, co należy zrobić, a mierzalny oznacza, że można stwierdzić, czy coś zostało "Zrobione" czy nie. 

Dla każdego Kluczowego Wyniku ustal końcowy termin (najpóźniej do końca cyklu) oraz jego właściciela. Właściciel jest odpowiedzialny za Kluczowy Wynik, co nie oznacza, że musi go sam wykonać. Może on zorganizować działania, aby Kluczowy Wynik został osiągnięty w terminie.

Wskazówka: Radzi się nawet dążyć do Kluczowych Wyników, które mogą być częściowo ukończone, co oznacza, że Kluczowy Wynik zawiera konkretną liczbę (np. 10,000 obserwujących, 40 wywiadów). Dzięki temu można łatwiej śledzić postęp na skali od 0,0 (osiągnięto 0%) przez 0,5 (osiągnięto 50%) do 1,0 (osiągnięto 100%).

3. Do pracy

Gdy udało się wypracować zgodność co do 3-5 Kluczowych Wyników na jeden Cel, przenieś je na tablicę KanBan, aby zacząć śledzić postępy.

4. Kluczowe Wyniki to nie Zadania - Matryca Wpływ-Wysiłek

Na twoją wygodę dodaliśmy do zestawu matrycę Wpływ-Wysiłek. Dlaczego? Ponieważ Kluczowe Wyniki to nie są zadania same w sobie. Zwiększenie liczby obserwujących w mediach społecznościowych o kolejne 10 000 nie wskazuje zespołowi, jak to osiągnąć. Aby określić, które zadania przybliżą Cię do kluczowego wyniku, a tym samym do celu w najbardziej efektywny sposób, wykorzystaj matrycę Wpływ-Wysiłek. Przeprowadź burzę mózgów (np. posty sponsorowane, konkursy z nagrodami, treści wideo), a następnie oceń każdą ideę w dwóch wymiarach: jaki wpływ, naszym zdaniem, będzie miała na osiągnięcie kluczowego wyniku, oraz ile wysiłku potrzeba na jego realizację. Nie ma potrzeby dodawać, żeby nie zaczynać zadań o niskim wpływie i wysokim wysiłku, skoncentruj się na tych o wysokim wpływie i niskim wysiłku, a jeśli masz zasoby, zacznij również te, które mają duży wpływ, ale wymagają dużego wysiłku od zespołu.

5. Śledzenie postępów

Śledzenie postępów jest niezbędne, aby wiedzieć, gdzie jesteśmy i dokąd zmierzamy. Pokazuje nam, które kluczowe dla misji cele wymagają większej uwagi i zasobów, a gdzie radzimy sobie dobrze. Sprawdzenie odpowiedzialności jest również dobrą okazją do zweryfikowania założeń, które mieliśmy przy ustalaniu OKR-ów. 

Wskazówka 1: Przeprowadzaj kontrolę odpowiedzialności 6 razy w trakcie cyklu. Przy każdej kontroli przesuń karty na KanBan zgodnie z osiągniętym postępem. 

Wskazówka 2: Jeśli naprawdę trzeba, możesz zastąpić 1 Kluczowy Wynik z zestawu (lub dodać jeden, jeśli jest ich mniej niż 5). Jednak unikaj utraty koncentracji i rób to tylko wtedy, gdy dowody sugerują, że powinieneś to zrobić w pierwszej połowie cyklu. W przeciwnym razie może nie być wystarczająco dużo czasu na ukończenie Kluczowych Wyników. 

5a) Jak śledzić postępy:

0,0 oznacza, że coś jeszcze nie zostało rozpoczęte, a 1,0, że kluczowe wyniki zostały osiągnięte w 100% (lub nawet przekroczyłeś swój cel). Liczby pomiędzy pokazują postęp (0,1 równa się 10%, 0,2 równa się 20% i tak dalej). 

Zalecamy skupić się na zadaniach przydzielonych które powinny być osiągnięte na poziomie 1,0 (100%), zadaniach inspirujących, które powinny być na poziomie 0,5-0,7 (50-70%), a nauka może być gdziekolwiek między 0,3 a 0,8 (30%-80%). To nie oznacza, że ukończyłeś 30-80% swoich zadań! Oznacza to, że wyniki są na poziomie 30-80% tego, co przewidziałeś. 

6. Po zakończeniu cyklu

Kiedy twój cykl się skończy, masz jasny wizualny przegląd swoich postępów i osiągnięć. Oceń kluczowe wyniki oraz ich wkład w Twój cel. Zastanów się, co było dobre, a co nie, a następnie powtórz cykl, ustanawiając nowe cele lub przekształcając stare, tworząc nowe i bardziej ambitne kluczowe wyniki.