OKRy dla strategów GTM firm go-to-market

Główna rzecz do zapamiętania o OKR to to, że po prostu trzeba zacząć to robić. Nie stresuj się zbytnio, im więcej będziesz to robić, tym bardziej się poprawisz!

Co

Ten szablon to przyjazna dla wczesnych startupów i strategii GTM (go-to-market) wersja OKRs według Johna Doersa. Tradycyjnie proces ustalania OKR jest trudny do zaimplementowania dla firm GTM, ponieważ zakłada, że jesteś już ustabilizowaną firmą. Oryginalny model działa dobrze, jeśli masz odpowiednie zasoby, znasz już wszystkie podstawy swojego biznesu, takie jak grupa docelowa i cena, a produkt jest gotowy do wejścia na rynek. Dlatego Matic Moličnik, Natalie Nedre i Maja Voje połączyli siły, aby uczynić go bardziej przyjaznym w środowiskach o wysokim poziomie niepewności i zmienności. Właśnie tam każdy zasób jest deficytowy, a określenie zadań kluczowych dla misji jest, cóż, krytyczne. Co więcej, dodaliśmy cel edukacyjny do równania, aby pomóc w poruszaniu się przez niepewności i postępie w miarę postępów.

Kto

Szablon GTM OKR to doskonały punkt wyjścia do planowania strategicznego, zazwyczaj stosowanego przez założycieli, menedżerów produktu oraz ekspertów ds. wzrostu. Aby uzyskać z niego najlepsze wyniki, zalecamy przeprowadzenie warsztatów z zespołem liczącym do 7 osób. W przypadku większego zespołu (gratulacje!) z wyspecjalizowanymi rolami lub nawet działami, sugerujemy podejście odgórne, zaczynając od OKR-ów dla projektu firmowego, aby ustalić strategiczne OKR-y, a następnie schodząc do zespołów specjalistycznych, aby określić bardziej ukierunkowane OKR-y, które muszą być powiązane z tymi strategicznymi.  

Kiedy

Możesz ustalać OKR-y na każdym etapie prowadzenia działalności; większość firm decyduje się na ich wyznaczenie na początku cyklu. Jeśli nie pracujesz w cyklach, to może być dobra okazja, aby zacząć. Zalecamy przeprowadzanie cykli kwartalnych dla większości zespołów. Oczywiście, jeśli masz dużo zasobów i wysoką zdolność w zespole, możesz tworzyć krótsze cykle, np. 6 tygodni. Ponieważ faza Go To Market jest zazwyczaj szybka i wiąże się z wieloma nowymi doświadczeniami, stanowczo zalecamy unikanie cykli dłuższych niż 3 miesiące. 

Możesz użyć tego szablonu, aby uzgodnić cele strategiczne lub zespołowe, ustanowić odpowiedzialność w obrębie zespołu, sformalizować podejście „porażka jest ok, o ile się uczymy” i uzgodnić, co jest naprawdę kluczowe dla misji. 

Instrukcje krok po kroku i wskazówki do używania tego szablonu 

1. Ustalanie celów

Zawsze staraj się tworzyć OKRy w grupach. Zaproś wszystkich odpowiednich interesariuszy i członków zespołu. W ten sposób szablon z założenia dostosowuje wszystkich zaangażowanych do najważniejszych Celów w następnym cyklu oraz do tego, jak będziemy mierzyć sukces za pomocą Kluczowych Wyników.

Zawsze zaczynaj od najwyższego poziomu, firmowego lub projektowego, aby najpierw ustalić strategiczne Cele. Możesz później ponownie wykorzystać szablon na poziomie zespołowym.

Porada: Na początek stwórz 3-5 celów, na które wszyscy się zgadzają. Cele nie zawierają żadnych liczb (oprócz np. „Zostać numerem jeden w regionie”). Dobry OKR to mieszanka celów zaangażowania (muszą być zrealizowane), inspiracji (byłoby wspaniale, gdybyśmy mogli to zrobić) i nauki (jeszcze tego nie wiemy, ale chcemy się nauczyć). Każdy Cel powinien mieć właściciela, który nadzoruje postęp.

2. Ustalanie Kluczowych Wyników

Dla każdego Celu określ 3-5 Kluczowych Wyników. Dobry Kluczowy Wynik jest konkretny, mierzalny i istotny dla celu. Istotność oznacza, że realizacja Kluczowego Wyniku przybliży Cię do osiągnięcia Celu. Konkretność polega na tym, że nie ma wątpliwości, co trzeba zrobić, a mierzalność oznacza możliwość stwierdzenia, czy coś zostało „Zrobione” lub nie. 

Dla każdego Kluczowego Wyniku ustal termin (najpóźniej na koniec cyklu) oraz właściciela. Właściciel odpowiada za Kluczowy Wynik, co nie oznacza, że musi go wykonać samodzielnie. Może on zorganizować działania w taki sposób, aby osiągnąć Kluczowy Wynik do wyznaczonego terminu.

Wskazówka: Nawet sugerujemy dążenie do takich Kluczowych Wyników, które mogą być częściowo zrealizowane, co oznacza, że Kluczowy Wynik zawiera konkretne liczby (np. 10 000 obserwujących, 40 wywiadów). Dzięki temu możesz łatwiej śledzić postępy na skali od 0,0 (0 % zrealizowane) przez 0,5 (50 % zrealizowane) do 1,0 (100 % zrealizowane).

3. Do dzieła

Kiedy dopasujesz 3-5 Kluczowych Wyników do każdego Celu, przenieś je na KanBan, aby rozpocząć śledzenie postępów. 

4. Kluczowe Wyniki to nie Zadania - Matryca Wpływ-Wysiłek

Dla Twojej wygody dodaliśmy do mieszanki Matrycę Wpływ-Wysiłek. Dlaczego? Ponieważ Kluczowe Wyniki to nie są zadania same w sobie. Uzyskanie kolejnych 10 000 obserwujących w mediach społecznościowych nie mówi zespołowi, jak to osiągnąć. Aby określić, które zadania doprowadzą Cię do Kluczowego Wyniku, a tym samym do celu w najbardziej efektywny sposób, użyj Matrycy Wpływ-Wysiłek. Zorganizuj burzę mózgów (np. posty sponsorowane, gry z nagrodami, treści wideo), a następnie oceniaj każde pomysły w dwóch wymiarach: jaki wpływ, naszym zdaniem, to będzie miało na naszej drodze do kluczowego wyniku oraz ile wysiłku wymaga realizacja. Rzecz jasna, nie zaczynaj od zadań z niskim wpływem i dużym wysiłkiem, skup się na tych z dużym wpływem i małym wysiłkiem, a jeśli masz zasoby, zabierz się za te, które mają duży wpływ, ale wymagają dużego wysiłku od zespołu.

5. Śledzenie postępów

Śledzenie postępów jest niezbędne, aby wiedzieć, gdzie jesteśmy i dokąd zmierzamy. Pokazuje nam, które cele o kluczowym znaczeniu dla misji wymagają więcej uwagi i zasobów, a gdzie radzimy sobie dobrze. Kontrola odpowiedzialności jest również dobrą okazją do weryfikacji założeń, które mieliśmy podczas ustalania OKRów. 

Wskazówka 1: Przeprowadzaj kontrolę odpowiedzialności 6 razy w trakcie cyklu. Przy każdej kontroli przesuń karty na KanBan w zależności od poczynionego postępu. 

Wskazówka 2: Jeśli naprawdę potrzebujesz, możesz zastąpić 1 Kluczowy Wynik z zestawu (lub dodać jeden, jeśli masz ich mniej niż 5). Jednak unikaj utraty koncentracji i rób to tylko wtedy, gdy dowody sugerują, że powinieneś to zrobić w pierwszej połowie cyklu. W przeciwnym razie może zabraknąć czasu na ukończenie KW. 

5a) Jak śledzić postępy:

0,0 oznacza, że coś jeszcze nie zostało rozpoczęte, a 1,0 oznacza, że kluczowe wyniki osiągnięto w 100% (a może nawet przekroczyłeś założony cel). Liczby pomiędzy pokazują postęp (0,1 to 10%, 0,2 to 20% i tak dalej).

Zalecamy, aby zadania związane z zaangażowaniem były realizowane na poziomie 1,0 (100%), zadania inspiracyjne powinny być na poziomie od 0,5 do 0,7 (50 - 70%), a zadania związane z nauką mogą być w dowolnym miejscu pomiędzy 0,3 a 0,8 (30% – 80%). To nie oznacza, że ukończyłeś 30-80% swoich zadań! To oznacza, że wyniki są o 30-80% bliższe temu, co przewidywałeś.

6. Po cyklu

Gdy twój cykl się kończy, masz jasny wizualny przegląd swoich postępów i osiągnięć. Oceń kluczowe wyniki i ich wkład w Twój Cel. Zastanów się, co było dobre, a co nie, a następnie zacznij cykl od nowa, ustanawiając nowe Cele lub wykorzystując stare, tworząc nowe i bardziej ambitne Kluczowe Wyniki.