قالب الأعمال التي يتعيّن القيام بها

معلومات عن قالب الأعمال التي يتعيّن القيام بها

الأعمال التي يتعيّن القيام بها (JTBD) هي نظريّة لطلب العملاء تصف لماذا يقرّر الناس اعتمادَ منتجات أو خدمات جديدة وكيف يتمّ ذلك. تنصّ نظرية الأعمال التي يتعيّن القيام بها (JTBD) على أن الناس يتسوّقون ويشتروّن منتجات جديدة لتغيير وضعهم الحالي وإحراز تقدُّم في تحقيقأهدافهم.  هذا هو عملهمالذي يتعيّن القيام به.

يستخدم مدراء المنتجات والمسوّقون ورواد الأعمال هذه النظرية لتقليل مخاطر الدّخول في السّوق وتقديم حلول لن تُقنِع النَاس.

واصل القراءة لمعرفة المزيد عن قالب إطار الأعمال التي يتعيّن القيام بها.

متى تستخدم قالب إطار الأعمال التي يتعيّن القيام بها

يسهّل قالب الأعمال التي يتعيّن القيام بها وضع نظرية JTBD موضع التّنفيذ، ويساعدك في تحليل كلٍّ من عمليات إنشاء الطّلب والتّوظيف.

استخدم قالب إطار الأعمال التي يتعيّن القيام بها لاستخلاص جميع نقاط البيانات الضّرورية مباشرةً بعد إجراء مقابلات العملاء. أو استخدمه لتلخيص سلسلة مقابلات العملاء والاستنتاجات حول الوظائف التي يحاول العملاء إنجازها.

باستخدام قالب إطار الأعمال التي يتعيّن القيام بها، ستعرف سبب اختيار الأشخاص لمنتجك أو خدمتك، وستتمكّن من تلبية طلبك بشكل أفضل وتحقيق المزيد من النّجاح من حيث المبيعات والتّوسع.

شرح مثال على العمل الذي يتعين القيام به

أحد الأمثلة العمليّة على إطار الأعمال التي يتعيّن القيام بها هو عندما تريد قيادة الفريق تمكين فريقها من العمل بشكل أكثر إبداعًا وتعاونًا. لم ينته عملهم بعد، لأن هناك بعض القيود.

لاحظ قائد الفريق أن الأشخاص قاموا بإنجاز أعمالهم بشكل منفصل في الماضي ولا يريدون تغيير طرق عملهم. هذا التّداخل بين الأهداف والقيود المتعارضة يحفّز قائد الفريق على البحث عن حلول جديدة. تخلق الأهداف والقيود معًا طلبًا لإيجاد حلول جديدة.  تسمّى هذه الأحداث أو الإدراكات بالعوامل المحفّزة. فهي تخلق الحاجة المُلِحّة وغالبًا ما تُحفّز الحاجة إلى منتجات جديدة.

عندما يبحث الناس عن حلول جديدة لتحقيق أهدافهم، فإنهم يبحثون عن كل ما يساعدهم على تحقيق تقدمهم. في مثالنا، يمكن أن تكون أداة، أو تدريبًا، أو استشاريًا، وما إلى ذلك.  ويسمى هذا بمجموعة الاختيار ويمكن أن يكون شديد التنوع، بحيث يتجاوز منتجاً معيناً.

تسمى العملية التي يمرّ بها العملاء أثناء بحثهم عن حلول جديدة في السّوق بالتّوظيف.  يوظّف الأشخاصُ المنتجاتِ لإنجاز عملهم ، بشكل مشابه للمدير الذي يوظّف موظفين جُدد.

أثناء عملية التوظيف، يقارن الأشخاص حلولهم الحالية بخياراتهم المدروسة.  في النهاية،  يستعينون  بحلٍّ جديد ويتخلّصون من الحلِّ القديم**. ** ما يجعل الحلَّ ناجحًا هو أن يبدو جديرًا بالثقة وجديدًا ويجعل العملاء يتخيّلون كيف يعمل الحل.  وهو ما يشكل في النهاية استعدادهم للدفع.

عندما يتّخذ العملاء قراراً بتوظيف حل ما، فإنهم يبحثون باستمرار عن إشارات التّقدم التي توضّح لهم ما إذا كان لحلِّهم التّأثير المطلوب.

كيف تستخلص رؤى البحث باستخدام قالب الأعمال التي يتعيّن القيام بها

ابدأ بإجراء مقابلات مع المشترين الجدد لمنتجك أو خدمتك. تحدث مع الأشخاص الذين انتقلوا مؤخرًا إلى استخدام مُنتجك، وقاموا بذلك لمدة شهرين أو ثلاثة أشهر على الأقل، وكانوا مسؤولين عن اتخاذ قرار الشراء النهائي.

قسّم نتائجك إلى ثلاث مراحل:

إنشاء الطلب

1. اجتمعوا معًا لتجميع الاحتياجات الّتي لم تتم تلبيتها لعملائك المثاليين. ابدأ بإدراجأهدافهم أولًا ثم القيود التي تمنعهم من تحقيق تلك الأهداف.

2. ضع قائمة بجميع الأحداث والإحباطات والتجارب والعوامل المحفّزة التي أوجدت الحاجة المُلحّة أثناء عملية التّسوق الخاصة بهم.

التقدم المطلوب

1. شكّل مجموعات ولخّص أفكارك في قصّة قصيرة عن عميلك المثالي ولماذا قرّر القيام بالتّغيير. قارن قصص كل مجموعة وناقش الفروق الدقيقة بينها. استخدم القصة لاحقًا لإلهام أفكار جديدة وتحقيق التّوافق ضمن فريقك.

2. من قصّتك، استخلصعبارة العمل الذي يتعيّن القيام به البسيطة التي تعبّر عن الفوائد الرئيسية التي يبحث عنها العملاء. 

3. سجّل الحالات التي يدرك فيها العميل أنه يحرز تقدّمًا على أنها إشارات تقدُّم.

التّوظيف

1. ضع قائمة بالحلول أو المنتجات أو السّلوكيات التي وظّفوها وتخلّصوا منها وأخذوها في الاعتبار لإنجاز العمل الذي يتعيّن القيام به.

2. ناقش كل جانب من جوانب عملية التّوظيف. استخدم ملاحظاتٍ لاصقة حمراء وخضراء لإبراز العناصر التي أدّت إلى زيادة الثّقة أو تقليلها، وجعلت المنتَج يبدو ذو قيمة سيّئة أو جيّدة مقابل المال، والتي ساعدت العملاء علىتخيُّل كيفيّة استخدام المنتَج أو لم تساعدهم. في النهاية، ضع قائمة بالعوامل التي جعلت المنتج يبدو جديدًا أو مألوفًا.

بعد تلخيص إحدى المقابلات أو جميعها بهذه الطريقة، استخدم البيانات للإلهام بإجراء تغييرات في التّسويق أو المنتج أو المبيعات. استخدم بيانات الأعمال التي يتعيّن القيام بها للكشف عن عميلك المثالي وتصميم المنتجات التي تروق له.