Modelo de Canvas Jobs To Be Done (JTBD)

Sobre o framework de Jobs To Be Done

O Jobs To be Done (JTBD) é uma teoria da demanda do consumidor que descreve por que e como as pessoas resolvem adquirir novos produtos ou serviços. Os gerentes de produtos, profissionais de marketing e empreendedores usam essa teoria para correr menos risco de apresentar soluções no mercado que as pessoas não vão comprar. 

Continue lendo para saber mais sobre o template do framework de Jobs To Be Done. 

O que é o template de Jobs To Be Done? 

O modelo Jobs To be Done da Miro facilita colocar a teoria do JTBD em prática. 

A teoria do JTBD determina que as pessoas compram novos produtos para transformar sua situação atual e concretizar seus objetivos. Este é o seu trabalho a fazer. 

Um exemplo prático é quando um líder de equipe deseja que seu time trabalhe de forma mais criativa e colaborativa.

Seu trabalho ainda não terminou, porque ainda tem alguns empecilhos. O líder do time reparou que as pessoas trabalharam em silos no passado e não querem mudar suas maneiras de trabalhar. Essa interação entre metas e barreiras opostas incentiva o líder do time a procurar novas soluções. As metas e as restrições juntas criam uma demanda por novas soluções. Esses eventos ou realizações são chamados de catalisadores. Eles criam urgências e, muitas vezes, podem desencadear necessidades de novos produtos.

Quando as pessoas procuram novas soluções para alcançar seus objetivos, elas procuram tudo o que pode ajudá-las a concretizar isso. No nosso exemplo, pode ser uma ferramenta, um treinamento, um consultor e assim por diante.  Isso se chama um conjunto de escolhas, e pode ser muito diversificado, podendo ser mais que apenas uma categoria de produto. 

O processo pelo qual os clientes passam enquanto buscam novas soluções no mercado é chamado de contratação. As pessoas contratam produtos para realizar seus trabalhos, do mesmo modo que um gerente contrata novos funcionários. 

Durante o processo de contratação, as pessoas comparam suas soluções atuais com as opções consideradas. Eventualmente, eles contratam uma nova solução e dispensam a antiga. A solução passa a ser vencedora quando ela parece confiável, inovadora e faz com que os clientes imaginem como a solução funciona. Isso é o que acaba determinando a sua disposição para pagar. 

Conforme os clientes decidem e contratam uma solução, eles buscam continuamente sinais de progresso que mostrem se sua solução proporcionou o efeito desejado. 

Quando usar o modelo para canvas de Jobs To Be Done?

O template de Jobs To Be Done ajuda você a analisar a criação da demanda e os processos de contratação.  

Você pode usar o template do Jobs To Be Done para captar diretamente todas as informações necessárias após fazer entrevistas com o cliente. Ou então, você pode usá-lo para resumir a série de entrevistas com clientes e as conclusões sobre os trabalhos que os clientes estão tentando fazer.

Como coletar insights de pesquisa com o template de Jobs To Be Done

Comece fazendo entrevistas com compradores recentes do seu produto ou serviço. Converse com pessoas que passaram recentemente a usar seu produto, que o usaram por pelo menos dois ou três meses e foram responsáveis pela decisão final de compra.

Separe suas descobertas em três etapas:

Criação de demanda

1. Reúna-se com seu time para sintetizar as necessidades não atendidas dos seus clientes ideais. Comece listando primeiro seus objetivos e depois as restrições que os impedem de atingir essas metas.

2. Liste todos os eventos, frustrações, experiências e outros catalisadores que criaram urgências durante seu processo de compras.

Progresso desejado

1. Forme grupos e resuma seus insights contando uma breve história sobre seu cliente ideal e porque eles resolveram mudar de atitude. Compare as histórias de cada grupo e discuta suas nuances. Use a história mais tarde para inspirar novas ideias e alinhar seu time.

2. Condense sua história com uma declaração simples de Job To Be Done que expresse os principais benefícios que os clientes estão procurando. 

3. Capte como o cliente sabe que está progredindo como sinais de progresso.

Contratação

1. Liste quais soluções, produtos ou comportamentos eles contrataram, dispensaram e consideraram para seu Job To Be Done.

2. Discuta cada aspecto do processo de contratação. Use post its verdes e vermelhos para destacar elementos que aumentaram ou diminuíram a confiança, fizeram o produto parecer caro ou barato, e que ajudaram ou não ajudaram os clientes a imaginar como o produto pode ser usado. Por último, liste fatores que fizeram o produto parecer novo ou familiar.

Depois de resumir uma ou todas as suas entrevistas desta forma, use os dados que você compilou para inspirar alterações de melhoria para marketing, produto ou vendas. Os dados de Jobs to be Done permite revelar seu cliente ideal e criar produtos que sejam atraentes para eles.