قالب AARRR
حدّد المعايير الخاصّة بك للاستحواذ والتّنشيط والاحتفاظ والإحالة والإيرادات.
نبذة عن قالب AARRR
يتيح قالب AARRR الخاص بنا للشّركات استخدام نموذج AARRR. تستخدمه عادةً الشّركات النّاشئة والشّركات الصغيرة وشركات تقديم البرمجيّات كخدمة لفهم رحلة العميل على نحو أفضل، وإنشاء معايير رئيسيّة، ووضع أهداف قابلة للتحقيق .
يقسِّم هذا النموذج رحلة دورة حياة العميل إلى خمس مراحل من الاتصال الأولي إلى أن يصبح عميلاً مدفوع الأجر. تم تخصيص معيار معين لكل مرحلة ليساعد فرق العمل في تتبّع وقياس نموّ الأعمال ونجاحها.
والآن، لننتقل إلى نموذج AARRR بمزيد من التّفصيل.
ما هو نموذج AARRR؟
يمثِّل AARRR اختصارًا للمعايير التي يجب على أي شركة ناشئة التّركيز عليها. تشير الأحرف AARRR إلى الاستحواذ والتّنشيط والاحتفاظ والإحالة والإيرادات.
يساعد نموذج AARRR في التّركيز على ما يجب أن تفهمه عن عملائك ورحلتهم ومسار التّحويل الخاصّ بعملك وكيف يجب عليك وضع أهداف قابلة للتّحقيق لشركتك النّاشئة. يتم عادةً قبول نموذج AARRR على أنه يمثِّل أهم خمسة معايير يجب التّركيز عليها من قِبَل الشّركات النّاشئة.
العوامل الخمسة في AARRR
يتم تقسيم نموذج AARRR إلى العوامل الآتية:
الاستحواذ — كيف يمكن للعميل المحتمَل العثور على شركتي؟ تتضمّن مرحلة الاستحواذ تحديد جميع القنوات التي يمكن للمستهلك استخدامها للعثور على شركتك. تتضمّن هذه القنوات ما يأتي:
تحسين محرّك البحث (SEO)
وسائل التواصل الاجتماعي
حملات التّسويق الدّاخلية
التسويق عبر البريد الإلكتروني
الإعلانات مدفوعة الأجر
التّنشيط — كيف يمكنني تقديم تجربة جيّدة للعملاء المحتملين لمساعدتهم في التّحويل؟ جهود الاستحواذ التي بذلتها قد آتت ثمارها. الآن، تحتاج إلى التّفكير بشأن كيفيّة إقناع المستهلكين باتّخاذ إجراءات — هنا يأتي دور مرحلة التّنشيط. في هذه الخطوة، ستركّز على كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون بالكامل.
الاحتفاظ— كيف يمكنني الحفاظ على عودة قاعدة عملائي إلى المنتج أو الخدمة الخاصّة بي؟ يبدأ المستهلكون في اتّخاذ الإجراءات؛ لذا حان الوقت لتحويل جهودك إلى مرحلة الاحتفاظ. يتضمّن ذلك الحفاظ على اهتمامهم بعملك وتشجيعهم على العودة للشّراء مرة أخرى.
الإحالة — كيف يمكنني إقناع العميل بالتّوصية بمنتجي أو الخدمة الخاصة بي؟ كشركة ناشئة أو شركة صغيرة، كلٌّ من التوصيات والمراجعات له أهمّيته. تعمل على ترسيخ علامتك التّجارية باعتبارها موثوقة وتساعدك في الوصول إلى جمهور أوسع. خلال هذه المرحلة من عمليّة AARR، ستركّز على كيفيّة إقناع العملاء الحاليّين بترشيح شركتك للمستهلكين الآخرين.
الإيرادات— كيف يمكنني التأكُّد من أن شركتي تحظى بنموٍّ مربح؟ تضمن لك الخطوة الأخيرة أن جميع جهودك في المراحل الأربع السابقة تؤدي إلى زيادة الإيرادات. هذه هي الطريقة الوحيدة التي ستعرف بها إن كان كلّ ما تفعله يؤدّي إلى نموٍّ مربح. بعد كلّ شيء، هذا هو بيت القصيد.
لماذا نستخدم نموذج AARRR؟
يوفّر استخدام نموذج AARRR الكثير من المزايا للشركات وخاصة الشركات الصغيرة أو الشركات الناشئة التي ما زالت في بداياتها. لماذا؟ لأن المعايير الخمسة في النّموذج تركّز على النمو، بالإضافة لكونها بسيطة وقابلة للتّنفيذ.
لنلقِ نظرةً على بعض المزايا بمزيد من التّفصيل.
استخدام الموارد بحكمة. تمتلك الشّركات الصّغيرة والشّركات النّاشئة ميزانيات أصغر من المؤسسات الأكبر. يجب ان تستخدم هذه الشركات مواردها بحكمة لتحقيق أعلى الإيرادات. يمكن لأصحاب الأعمال استخدام قالب AARRR للتأكّد من أنّهم يستثمرون الوقت والمال في المجالات المناسبة.
فهم أفضل لسلوك العميل. تم تنظيم نموذج AARRR بكامله حول رحلة العميل. يستخدم العديد من نقاط الاتّصال مع العملاء لإنشاء معايير تساعدك في قياس النجاح. ونتيجةً لذلك، ستكون لديك نظرة ثاقبة جيّدة حول سلوك عملائك وكيف تبدو رحلة العميل.
تقديم تجربة أفضل للعملاء. يمكنك تقديم تجربة أفضل لعملائك عن طريق فهم طبيعتهم وما يتوقّعونه منك. مثلاً، من خلال فهم ما يريده جمهورك ستتمكّن من تخصيص جهودك التّسويقيّة لزيادة التّفاعل وتحسين تجربة الشراء بشكل عام.
كيفية استخدام قالب AARRR
من السّهل وضع نموذج AARRR مع منصّة Miro. للبدء، قم ببساطة باختيار قالب AARRR وابدأ بملء المعلومات. قم بتخصيص القالب ليناسب احتياجاتك، بحيث تتمكن من إنشاء نموذج AARRR مثاليّ لفريقك.
ولكن ما الذي تحتاج إلى تضمينه بالضّبط في نموذج AARRR الخاص بك؟ ألقِ نظرة على هذه الخطوات الخمس لتعطيك فكرة جيدة.
الخطوة 1: للتّفكير بالاستحواذ، ابدأ بالسّوق الإجمالي. من الذي سيستفيد من منتجاتك؟ بمجرد الحصول على مجموعة من العملاء المحتملين، فكِّر بشأن القنوات التي ستستخدمها للوصول إليهم. تمثِّل هذه المجموعة الفرعيّة السّوق الذي يمكنك الوصول إليه.
فيما يتعلّق بالمعايير، ستحتاج إلى قياس محدّد لكل قناة من قنواتك.
قد يكون لديك مقياس لتحسين محرّكات البحث يتتبّع عدد العملاء الذين يزورون موقعك بواسطة البحث المجّاني. بالنّسبة للإعلانات المدفوعة، قد ينقر شخص ما على إعلانك ويبقى في الموقع الإلكتروني الخاص بك لمدّة تزيد عن 10 ثوانٍ. مهما يكُن، ستتمكّن من الرّجوع إلى القالب لمعرفة كيفية أداء جهود الاستحواذ الخاصّة بك.
الخطوة 2: في مرحلة الّتنشيط، فكِّر بشأن المنتج أو التّجربة التي تودّ تقديمها لعميلك. تريد تحويل المستخدمين النّشطين إلى عملاء مؤهلين، فما الذي يجب أن يحدث لتحويل العميل المحتمَل إلى عميل فعليّ؟
إليك بعض المعايير التي يمكنك استخدامها في قالب AARRR الخاص بك لقياس التّنشيط:
قضاء الوقت على الموقع الإلكتروني أو التّطبيق الخاص بك.
زيارة صفحات إضافية على الموقع الإلكتروني الخاص بك.
الاشتراك في النّشرة الإخبارية الخاصّة بك.
الاشتراك في نسخة تجريبية مجّانية من منتجك أو خدمتك.
شراء منتجك أو الخدمة الخاصّة بك.
الخطوة 3: خلال مرحلة الاحتفاظ، فكِّر في كيفيّة الحفاظ على عودة العملاء. كيف تشجّعهم على الشّراء مرّة أخرى وتحافظ على انخفاض معدّل خسارة العملاء؟
سوف تتتبّع قياساتك في هذه المرحلة أداء جهود الاحتفاظ الخاصّة بك. إليك بعض الأمثلة:
يعود العملاء إلى الموقع الإلكتروني الخاص بك بشكل متكرّر.
يتفاعل العملاء مع التّسويق عبر البريد الإلكتروني (سواء عن طريق فتح البريد الإلكتروني أو النّقر على أحد الرّوابط).
يتفاعل العملاء مع صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك (إما بمتابعة حسابك أو تسجيل الإعجاب بمنشوراتك أو التعليق عليها أو مشاركتها مع المستخدمين الآخرين).
الخطوة 4: عندما يتعلّق الأمر بالإحالة، فأنت تريد من عملائك الحاليّين التّرويج لشركتك. إحدى طرق القيام بذلك هي البدء في وضع إستراتيجيّة تسويقيّة تتضمن برنامج إحالة.
ألق نظرة على هذه الأمثلة من محفّزات الإحالة لتمنحك بعض الإلهام:
قدّم قسيمة "قم بدعوة صديق" في التّسويق عبر البريد الإلكتروني أو عندما يقوم العميل بعمليّة شراء.
قم باستضافة مسابقات الإحالة على وسائل التواصل الاجتماعي.
عند قيام العملاء الجُدُد بعملية شراء، اسأل كيف سمعوا عنك. ضع جملة مثل "توصية من صديق أو فرد من الأسرة" كخيار يمكن انتقاؤه.
عندما يتعلّق الأمر بتتبّع الإحالات، هناك العديد من الخيارات التي يمكنك استخدامها. تعتمد المعايير في نهاية المطاف على قنوات وأنشطة التّسويق التي تستخدمها.
الخطوة 5: لتحقيق الإيرادات، ابدأ في حساب ما إذا كان نموذج الأعمال الخاص بك مستدامًا وكيف يجب عليك تسعير البضائع أو الخدمات. تأكّد من أن جهودك تعمل على زيادة الإيرادات. إن لم تكن كذلك، عليك العودة إلى لوحة الرّسم والتّوصل إلى بعض الأفكار الجديدة.
للتأكّد من فعّالية معايير الإيرادات، استخدم إطار عمل أهداف SMART. باستخدام هذا الإطار، ستتأكّد من أنّ جميع قياساتك مفصّلة وقابلة للتّحقيق وواقعيّة.
إلامَ يشير مصطلح AARRR؟
يشير مصطلح AARRR إلى الاكتساب والتّفعيل والاحتفاظ والإحالة والإيرادات. في بعض النماذج، يتضمن الاختصار أيضًا حرف "A" إضافي. فبدلًا من بدء المصطلح بكلمة "الاكتساب" سيبدأ بكلمة "الوعي". يُعرف هذا باسم مخطط AAARRR. يركّز الوعي على كيفية الوصول إلى جمهور أوسع. يرفع الوعي بالعلامة التّجارية ويجذب المستهلكين عبر المرحلة الأولى من مسار العمل. في معظم نماذج AARRR، يمثّل الوعي جزءًا من مرحلة الاكتساب.
ما المقصود بـ "مقاييس القراصنة AARRR"؟
قبل أن نجيب على هذا السّؤال، لدينا سؤال نطرحه عليك. إذا قلتَ كلمة "AARRR" بصوتٍ مرتفع، فكيف ستبدو؟ هذا صحيح— تبدو وكأنّك قرصان. يبدو اختصار AARRR مشابهًا جدًا لقول القراصنة «Argh». نتيجة لذلك، يُعرف أحيانًا باسم إطار عمل مقاييس القراصنة أو قمع القراصنة. إنه لا يزال إطار العمل ذاته، لكن لفظ الاسم بصوتٍ مرتفعٍ أمرٌ أكثر متعة.
ما هو قمع AARRR؟
قمع AARRR هو طريقة أخرى لتنظيم نموذج AARRR. يتمّ عرض المراحل الخمس الرئيسيّة في مسار تنازلي. يُستَخدَم القمع لتمثيل المراحل، لكن نموذج AARRR هو ما تستخدمه الشّركات لتطبيق مقاييسها.
ابدأ باستخدام هذا القالب الآن.
قالب مصفوفة الأثر/الجهد
: يعمل بشكل أفضل مع
Project Management, Strategic Planning, Prioritization
المؤسّسات النّامية لديها مهام لا تُحصى، وعدّة ساعات فقط في اليوم (أو أسابيع قبل عمليّة إطلاق المنتجات) لإنجاز تلك المهام. وهنا تأتي أهميّة مصفوفة الأثر/الجهد. تقدّم لك دليلاً مرئيّاً سريعًا لتساعدك في ترتيب مهامك بحسب أولويّتها ومعرفة ما يستحق القيام به بالضّبط. باستخدام القالب الخاص بنا، يمكنك إنشاء مصفوفة تنظّم أنشطتك ضمن أربع فئات رئيسيّة: المكاسب السّريعة التي تتطلّب جهدًا منخفضًا، والمشاريع التي تتطلّب جهدًا مكثّفاً وتوفّر عائدات على المدى الطّويل، والبدائل التي تحتاج إلى جهد منخفض ولكنّها منخفضة القيمة، والمهام التي تهدر الوقت.
قالب استراتيجيّة العلامة التّجارية
: يعمل بشكل أفضل مع
التّسويق
قم بإعداد استراتيجيّة للعلامات التّجارية الجديدة والحاليّة باستخدام قالب استراتيجيّة العلامة التّجارية المصحوب بالتّوجيهات الكاملة. ابحث عن طرق جديدة لبناء علامتك التّجارية وهيّئ أعمالك للنّجاح.
قالب إرشادات العلامة التّجارية
: يعمل بشكل أفضل مع
Design, Marketing, Documentation
ما الذي يجعل العلامة التجارية قويّة؟ السّبب هو امتلاك شخصية واضحة المعالم، يتم التّعبير عنها باستمرار في كلّ نقطة اتصال، ويمكن أن تساعدك إرشادات العلامة التّجارية في ذلك. إرشادات العلامة التّجارية هي قائمة واضحة من القواعد—كل ما يجب فعله وما لا يجب فعله— والتي تغطي تفاصيلاً مثل الألوان والخطوط واستخدام الشّعار والتّصوير الفوتوغرافي وصوت العلامة التّجارية. تساعد في ضمان معرفة الموظّفين في الشّركة أو المؤسّسة بأكملها بكيفيّة عرض العلامة التّجارية أو التّحدّث عنها. أداة اللّوحة البيضاء من منصّة Miro هي المخطط المثالي لإعداد إرشادات العلامة التّجارية ومشاركتها وتحديثها.
قالب الجدول الزمني
: يعمل بشكل أفضل مع
Project Management, Flowcharts, Project Planning
يعرض الجدول الزمني ترتيبًا زمنيًا للتواريخ المهمة والأحداث المقررة. وتساعد الجداول الزمنية مدراء المنتجات والمشاريع وأعضاء الفريق على سرد القصص المرئية عن مراحل التقدّم والعقبات. كما تمكّن الجداول الزمنية الفِرق من معرفة ما حدث من قبل والتقدّم الحالي والأمور التي تحتاج للمعالجة في المستقبل بنظرةٍ واحدة. ويجب أن تستند المشاريع أو المنتجات ذات الغرض المعين أو القابلة للتنفيذ إلى جدول زمني لتحقق النجاح. استخدم الجدول الزمني كمرجع مشترك لتواريخ البداية والنهاية وللمراحل الرئيسية.
قالب هيكل تقسيم العمل
: يعمل بشكل أفضل مع
Project Management, Mapping, Workflows
تقسيم العمل هو أداةٌ لإدارة المشاريع تحدّد كل ما عليك إنجازه لإكمال المشروع. تنظّم المهام في مستويات متعدّدة وتعرض كلّ عنصر بشكل بيانيّ. إنشاء تقسيم العمل نهجٌ قائمٌ على المخرَجات، ممّا يعني أنّك ستنتهي بخطّة مشروع مفصّلة تضمّ المُخرجات التي يجب أن تصل إليها لإنهاء المهمّة. قم بإنشاء هيكل تقسيم العمل عندما تحتاج إلى تقسيم عمل فريقك إلى عناصر أصغر ومحدّدة بشكل جيّد لتسهيل إدارتها.
قالب إستراتيجية الدخول إلى السوق
: يعمل بشكل أفضل مع
Marketing, Desk Research, Strategic Planning
لا يهم إن كان المنتج الجديد مُبتَكَراً أو فعّالاً — إذا لم يلاحظه الجمهور المناسب ويتبنى استخدامه، فلن ينجح. وهنا يأتي دور إستراتيجية الدخول إلى السوق. فهي المورد الوحيد الذي يضم جميع أبحاثك ورؤاك وبياناتك، كما تتضمن خطة عملك، والجمهور المستهدف، ونهج التسويق، وإستراتيجية المبيعات. تُعد استرتيجية الدخول إلى السوق (GTM) أمرًا مهمًا تحديداً لأي شركات ناشئة تنمو بسرعة، ويتعين عليها اتخاذ قرارات سريعة، ويجب أن تكون متزامنة تمامًا.