Segmentacja rynku: biznes w gospodarce o obiegu zamkniętym (B2B)
Twórz oferty w modelu cyrkularnym, które sprawdzają się dla różnych klientów biznesowych, grup zakupowych i realiów zakupowych.
Co to jest
Ten szablon pomaga zespołom porównać cztery segmenty klientów B2B i zdecydować, które kombinacje: oferta w modelu cyrkularnym, model komercyjny, przekaz, kanał oraz interwencja będą najbardziej odpowiednie dla każdej z grup.
Wspiera modele gospodarki o obiegu zamkniętym, takie jak naprawa, odnowienie, programy zwrotu, leasing, produkt jako usługa, ponowne użycie, materiały pochodzące z recyklingu oraz dostawy w zamkniętym obiegu.
Szablon jest wstępnie wypełniony czterema sugerowanymi segmentami klientów:
Liderzy partnerstw w gospodarce o obiegu zamkniętym — organizacje gotowe współprojektować ambitne rozwiązania w gospodarce o obiegu zamkniętym.
Skoncentrowani na wartości i efektywności — organizacje zmotywowane kosztami, odpornością i wydajnością aktywów.
Wdrażający z zarządzanym ryzykiem — organizacje, które wymagają solidnych dowodów, zapewnienia jakości i jasności kontraktowej.
Tradycyjni nabywcy — organizacje, które potrzebują prostej, niskoryzykownej alternatywy dla znanych zakupów w modelu liniowym.
Traktuj je jako hipotezy wyjściowe. Dostosuj, usuń, połącz lub dodaj segmenty, aby odpowiadały twojemu sektorowi, rynkowi, dowodom od klientów i doświadczeniu sprzedażowemu.
Jak korzystać z tego szablonu
Zacznij od wybrania jednego produktu, usługi lub modelu biznesowego opartego na gospodarce o obiegu zamkniętym, który chcesz zbadać. Na przykład: oferta odnowionych produktów, usługa naprawcza, umowa zwrotu, model leasingu, specyfikacja zawartości materiałów z recyklingu lub partnerstwo w ramach zamkniętego obiegu dostaw.
Wykorzystaj tablicę do przeprowadzenia warsztatu zespołowego. Przynieś badania klientów, wiedzę zespołu obsługi klienta, uwagi działu zakupów, dane z umów, wymagania branżowe, informacje ze sprzedaży oraz spostrzeżenia od dostawców. Dodawaj dowody, wnioski z badań klientów, założenia i pomysły w formie karteczek samoprzylepnych.
Pracuj nad dziesięcioma czynnikami dla każdego segmentu, od gotowości i motywacji, przez bariery, dopasowane oferty, komunikaty handlowe, momenty zakupu, działania, aż po miary sukcesu. Weź pod uwagę zarówno organizację, jak i jej grupę zakupową: dział zakupów, operacje, zespół ds. zrównoważonego rozwoju, finanse, kierownicy techniczni i wyżsi decydenci — każda z tych grup może mieć inne potrzeby.
Na koniec wybierz:
Jeden priorytetowy segment klientów biznesowych
Jeden kluczowy decydent lub jedna grupa zakupowa
Jedno zachowanie sprzyjające gospodarce o obiegu zamkniętym
Jedna główna bariera do rozwiązania
Jedna oferta, komunikat lub interwencja do przetestowania
Jeden wskaźnik sukcesu
Użyj tabeli przyporządkowań, aby jasno zapisać uzgodnione wyniki i udostępnić je zespołom odpowiedzialnym za realizację.
Dla kogo
Użyj tego szablonu z zespołami sprzedaży, zarządzania kontami, produktowym, zakupów, operacyjnym, handlowym, ds. zrównoważonego rozwoju, ds. gospodarki o obiegu zamkniętym, analiz klientów oraz z kierownictwem. Przydatny jest również dla konsultantów, agencji oraz podczas międzyfunkcyjnych warsztatów rozwoju biznesu.
Co zyskasz
Jasne spojrzenie na segmentację B2B, priorytetową grupę klientów i kontekst zakupowy, ukierunkowaną ofertę zgodną z zasadami gospodarki o obiegu zamkniętym oraz komunikat handlowy, a także praktyczny plan testów.
Będziesz mieć też lepsze wspólne zrozumienie tego, co powstrzymuje przyjęcie, jakich dowodów potrzebują klienci, które zespoły muszą być zaangażowane oraz jak mierzyć zarówno wyniki komercyjne, jak i rezultaty związane z gospodarką o obiegu zamkniętym.
