Segmentacja rynku: gospodarka cyrkularna (B2B)
Projektuj oferty cyrkularne dopasowane do różnych klientów biznesowych, grup zakupowych i realiów procesu zakupowego.
Co to jest
Ten szablon pomaga zespołom porównać cztery segmenty klientów B2B i zdecydować, która oferta cyrkularna, model komercyjny, komunikat, kanał i interwencja będą najbardziej skuteczne dla każdej grupy.
Obsługuje modele gospodarki obiegowej takie jak naprawa, odnawianie, przyjmowanie zwrotów, leasing, produkt jako usługa, ponowne użycie, zawartość z recyklingu oraz zamknięty obieg dostaw.
Szablon jest wstępnie wypełniony czterema sugerowanymi segmentami klientów:
Circular Partnership Leaders — organizacje gotowe do wspólnego projektowania ambitnych rozwiązań gospodarki obiegowej.
Value & Efficiency Seekers — organizacje kierujące się kosztami, odpornością i wydajnością aktywów.
Risk-Managed Adopters — organizacje, które potrzebują solidnych dowodów, zapewnienia jakości i jasnych zapisów umownych.
Traditional Buyers — organizacje, które potrzebują prostej, niskoryzykownej alternatywy dla znanych, liniowych zakupów.
Traktuj je jako hipotezy wyjściowe. Dostosuj, usuń, połącz lub dodaj segmenty, aby odzwierciedlić swój sektor, rynek, dowody od klientów i doświadczenie sprzedażowe.
Jak korzystać z tego szablonu
Zacznij od wyboru jednego produktu, usługi lub modelu biznesowego w obiegu zamkniętym do zbadania. Na przykład: asortyment produktów odnowionych, usługa naprawy, umowa o zwrocie, model leasingu, specyfikacja zawartości z recyklingu lub partnerstwo w ramach dostaw w obiegu zamkniętym.
Użyj tablicy do warsztatu zespołowego. Przynieś badania klientów, wiedzę zespołu ds. obsługi konta, opinie działu zakupów, dane z umów, wymagania branżowe, informacje sprzedażowe oraz wiedzę dostawców. Dodawaj dowody, spostrzeżenia klientów, założenia i pomysły jako karteczki samoprzylepne.
Przeanalizuj dziesięć czynników dla każdego segmentu — od gotowości i motywacji, przez bariery, dopasowane oferty, komunikaty handlowe, momenty zakupu, działania, aż po mierniki sukcesu. Weź pod uwagę zarówno organizację, jak i jej grupę decyzyjną: dział zakupów, operacje, zespół ds. zrównoważonego rozwoju, finanse, liderów technicznych oraz osoby podejmujące decyzje na szczeblu kierowniczym mogą mieć różne potrzeby.
Na koniec wybierz:
Jeden priorytetowy segment klientów biznesowych
Jeden kluczowy decydent lub grupa decyzyjna
Jedno zachowanie sprzyjające gospodarce o obiegu zamkniętym
Jedna główna bariera do pokonania
Jedna oferta, przekaz lub interwencja do przetestowania
Jedna miara sukcesu
Użyj tabeli dopasowań, aby jasno zapisać uzgodnione wyniki i udostępnić je zespołom odpowiedzialnym za realizację.
Dla kogo
Użyj tego szablonu razem z zespołami sprzedaży, account management, produktu, zaopatrzenia, operacji, działu handlowego, ds. zrównoważonego rozwoju, ds. gospodarki o obiegu zamkniętym, insightów klientów oraz kierownictwa. Jest też przydatny dla konsultantów, agencji oraz podczas międzydziałowych warsztatów rozwoju biznesu.
Co zyskasz
Jasne spojrzenie na segmentację B2B, priorytetową grupę klientów i kontekst zakupowy, ukierunkowaną ofertę cyrkularną i przekaz handlowy oraz praktyczny plan testów.
Będziesz mieć także lepsze, wspólne zrozumienie tego, co powstrzymuje przyjęcie, jakich dowodów potrzebują klienci, które zespoły muszą być zaangażowane oraz jak mierzyć zarówno wyniki komercyjne, jak i efekty związane z cyrkularnością.
