Buyer persona

El buyer persona es una de las herramientas más poderosas para refinar quién es tu público objetivo y cuáles son sus necesidades. Al crear perfiles detallados de tus clientes ideales, puedes obtener una comprensión más profunda de sus puntos de dolor, motivaciones y hábitos de compra.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona, también conocido como customer persona o marketing persona, es un personaje ficticio que encarna las características, preferencias y necesidades de un segmento específico de tu público objetivo. Es una herramienta estratégica que ayuda a humanizar a tu público objetivo, permitiéndote entenderlos a un nivel más profundo.

Este arquetipo de persona proporciona ideas para guiar estrategias de marketing y toma de decisiones. Así que, por ejemplo, en lugar de crear campañas para dirigirte a tu público — un concepto abstracto — creas campañas que se dirigen a Paco, el Director Creativo analítico que tiene dificultades para hacer un seguimiento y reutilizar los activos que crea su equipo.

Un buyer persona es diferente de tu público objetivo. Un público objetivo (también llamado mercado objetivo) representa al grupo más amplio de posibles clientes, mientras que un buyer persona representa un subconjunto o segmento más específico dentro de ese mercado objetivo. Puedes crear buyer personas combinando investigaciones de mercado y del cliente para proporcionar una comprensión más profunda de las motivaciones, comportamientos, metas, desafíos y preferencias de las personas dentro de ese segmento.

¿Y qué hay de las personas negativas?

Las personas negativas representan a individuos que no son adecuados para tus productos o servicios. Es importante considerar también estas personas para evitar gastar recursos en dirigirse al público equivocado. Incorporar personas negativas en tu estrategia general te ayuda a entender a quiénes no están destinadas tus ofertas.

¿Qué debe incluir un buyer persona?

Un buyer persona bien desarrollado típicamente incluye los siguientes elementos:

• Nombre y foto: ¿Cuál es el nombre de la persona? ¿Cómo se ven? Darle a la persona un nombre y una imagen ficticios hace que se sientan más reales y relacionables.

• Demografía: ¿Cuál es la edad, género, ubicación, ocupación y nivel de ingresos de la persona?

• Psicografía: ¿Cuáles son sus intereses, pasatiempos, valores y elecciones de estilo de vida?

• Metas y motivaciones: ¿Qué quiere lograr tu persona? ¿Qué los motiva a tomar ciertas decisiones?

• Puntos de dolor y desafíos: ¿Cuáles son los problemas, obstáculos y frustraciones a los que se enfrenta la persona?

• Comportamiento de compra: ¿Cómo investiga, evalúa y toma decisiones de compra la persona? ¿Cuáles son los factores que influyen en sus elecciones, como canales preferidos, factores desencadenantes de compra, consideraciones y barreras?

• Citas reales: ¿Cuáles son las opiniones de tu persona sobre sus deseos y necesidades? ¿Cómo perciben el valor de tu producto o servicio?

Al incluir estos elementos en una plantilla de buyer persona, puedes tener un formato estructurado para recopilar, organizar y consultar la información necesaria.

Es importante destacar que los elementos específicos y el nivel de detalle dentro de un buyer persona pueden variar según la naturaleza de tu negocio, industria y público objetivo. El objetivo es crear una representación integral y precisa de tus compradores ideales, lo que te permite adaptar tus estrategias de marketing y ofertas para satisfacer sus necesidades específicas de manera efectiva.

Consejos para crear un buyer persona

Aquí tienes una guía paso a paso sobre cómo construir un buyer persona.

Paso 1: Investiga a tu público objetivo

Al investigar tu público objetivo para crear un buyer persona, puedes utilizar una variedad de métodos de investigación cualitativos y cuantitativos, herramientas de análisis y recursos internos. Al aprovechar diversas fuentes de información, puedes construir una visión completa de tus clientes y crear buyer personas precisos y efectivos.

Estas son las diferentes fuentes de información que puedes usar y cómo pueden contribuir a tu proceso de creación de buyer persona:

Investigación cualitativa

Entrevistas a clientes: Realiza entrevistas individuales con tus clientes actuales y potenciales. Utiliza plantillas de entrevistas a usuarios para asegurar consistencia en la recopilación y análisis de datos.

Investigación cuantitativa

Encuestas: Crea y distribuye encuestas a una audiencia más grande para recopilar datos cuantitativos sobre demografía, preferencias, comportamientos y niveles de satisfacción.

Informes de industria: Consulta informes y estudios específicos de la industria que proporcionen tendencias de mercado, insights del comportamiento del cliente y análisis competitivo.

Herramientas de análisis

Análisis de sitios web: Utiliza herramientas como Google Analytics y Google Search Console para analizar el tráfico del sitio web, comportamiento del usuario, demografía y métricas de interacción.

Análisis de redes sociales: Monitoriza plataformas de redes sociales para obtener información sobre demografía del público, tasas de interacción, preferencias de contenido y análisis de sentimiento.

Customer Relationship Management (CRM): Aprovecha tu sistema CRM para recopilar información sobre interacciones con el cliente, historial de compras, preferencias y comentarios.

Herramientas de investigación de palabras clave: Utiliza herramientas de investigación de palabras clave para identificar términos y frases que tus clientes objetivos utilizan para encontrar información relacionada con tus productos o servicios.

Feedback del cliente

Encuestas de feedback: Utiliza herramientas como Hotjar o correo electrónico para implementar encuestas de feedback tras interacciones con el cliente, compras o visitas al sitio web para recopilar insights y medir niveles de satisfacción.

Reseñas y calificaciones online: Analiza reseñas y calificaciones en plataformas como Yelp, Google Reviews o sitios de reseñas específicos de la industria.

Recursos internos

Equipo de atención al cliente: Colabora con tu equipo de atención al cliente para obtener insights de sus interacciones con los clientes.

Representantes de ventas: Interactúa con tu equipo de ventas para entender el feedback que reciben durante el proceso de venta.

Habrá una gran cantidad de datos con los que trabajarás en esta fase, lo que puede ser abrumador. Un espacio de trabajo colaborativo como Miro puede facilitar enormemente tu investigación al proporcionar una plataforma en línea para que tu equipo colabore, organice y visualice datos de investigación.

Tener un único lugar para el almacenamiento de datos asegura un fácil acceso, organización y recuperación de los resultados de investigación. Esto también fomenta una colaboración eficiente, compartiendo conocimientos e información interfuncional durante el proceso de investigación.

Paso 2: Analiza y organiza los datos

Ahora es el momento de darle sentido a los datos que has recopilado. Procesa la información, identifica patrones y tendencias y categorízala de una manera que permita su uso efectivo en el desarrollo de la persona.

En Miro, tu equipo puede usar notas adhesivas, etiquetas y funcionalidades de agrupación para organizar datos de investigación, identificar temas y crear conexiones significativas entre diferentes puntos de datos.

Comienza buscando patrones y similitudes recurrentes dentro de los datos. Luego, puedes crear categorías o etiquetas basadas en los patrones identificados. Las categorías podrían incluir preferencias compartidas, necesidades, motivaciones, puntos de dolor o características demográficas.

Invita a los miembros del equipo a agregar sus observaciones, insights o preguntas al tablero compartido de Miro para facilitar un proceso de análisis colaborativo. Es un proceso iterativo que asegura que el análisis sea completo y preciso.

Paso 3: Comienza a construir perfiles detallados de buyer persona

Ahora es el momento de juntar todo lo anterior. Comienza respondiendo a la pregunta: ¿Cuántos buyer personas necesito?

No hay una regla fija sobre el número exacto de personas que debes tener. Idealmente, deberías crear un buyer persona separado para cada segmento distinto de tu audiencia que exhiba diferentes comportamientos, necesidades, motivaciones y preferencias.

Reúnete con tu equipo y responde las siguientes preguntas:

• ¿En qué grupos de usuarios deberíamos centrarnos?

• ¿En qué grupos de usuarios no deberíamos centrarnos?

• ¿Qué información es importante incluir en nuestros perfiles de persona?

• ¿Qué información no deberíamos incluir? ¿Por qué?

Este ejercicio de lluvia de ideas te ayuda a recordar por qué estás creando tus personas. Deberías considerar tus objetivos y metas empresariales.

Como regla general, es mejor tener más de una persona pero no demasiadas, o será confuso. Apunta a crear 5 perfiles de persona.

Puedes comenzar con una plantilla de user persona predefinida que puedes completar y adaptar según tus necesidades específicas.

Errores a evitar al usar buyer personas

Al utilizar buyer personas, es esencial estar al tanto de posibles errores y evitar los errores comunes que pueden socavar su efectividad. Aquí hay algunos errores a evitar:

Hacer suposiciones: Uno de los mayores errores es confiar en suposiciones en lugar de realizar una investigación exhaustiva. Base tus personas en datos reales e insights de investigación y feedback de clientes.

- Crear demasiados personas: Si bien es importante representar diferentes segmentos de clientes, crear demasiados personas puede llevar a confusión y diluir tu enfoque.

- Falta de especificidad: Evita crear personas genéricos o vagos que no proporcionen insights accionables.

- Sobre enfatizar en la demografía: Aunque es el tipo de dato más fácil de obtener, enfocarse únicamente en la demografía puede limitar la efectividad de tus personas.

- Falta de alineación y comunicación: Asegúrate de que tus personas sean comunicados y entendidos en toda tu organización.

- No actualizar o refinar tus personas regularmente: Los buyer personas deben evolucionar y reflejar los cambios en tu público objetivo con el tiempo. No actualizar y validar tus personas con nuevos datos e insights puede resultar en representaciones obsoletas e inexactas de tus clientes.

- No actuar: Evita tratar los personas como simples documentos o ejercicios. Utiliza los personas para informar la toma de decisiones e impulsar iniciativas centradas en el cliente.

Crea tu buyer persona con Miro

Los buyer personas te ayudan a entender y conectarte con tu público objetivo. Al crear perfiles detallados de tus clientes ideales, puedes obtener una comprensión más profunda de sus puntos de dolor, motivaciones y hábitos de compra.

Esto, a su vez, te ayuda a personalizar tus mensajes de marketing y campañas para resonar mejor con tu audiencia, lo que resulta en un marketing más efectivo, un mejor desarrollo de productos y un uso más eficiente de los recursos.

Utiliza la plataforma de colaboración de Miro para trabajar junto con tu equipo en tiempo real para recopilar y analizar datos, identificar características clave y crear detalladas personas.