Buyer Persona

Effektive Buyer Personas erstellen

Die Buyer Persona ist eines der mächtigsten Tools, um herauszufinden, wer deine Zielgruppe ist und was ihre Bedürfnisse sind. Indem du detaillierte Profile deiner idealen Kund*innen erstellst, erhältst du ein tieferes Verständnis ihrer Probleme, Motivationen und Kaufgewohnheiten.

In diesem Artikel erfahren wir, wie Buyer Personas dir helfen können, mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten, welche Schritte du zum Erstellen von Personas unternehmen kannst und welche Fehler du vermeiden solltest.

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona, auch bekannt als Customer Persona oder Marketing Persona, ist eine fiktive Figur, die die Eigenschaften, Vorlieben und Bedürfnisse eines bestimmten Segments deiner Zielgruppe verkörpert. Diese ist ein strategisches Instrument, das dir hilft, deine Zielgruppe zu vermenschlichen und sie auf einer tieferen Ebene zu verstehen.

Dieser Persona Archetyp liefert Erkenntnisse, die dir bei deinen Marketingstrategien und Entscheidungen helfen. Anstatt also zum Beispiel Kampagnen zu erstellen, die deine Zielgruppe ansprechen - ein abstraktes Konzept -, erstellst du Kampagnen, die Tyrell ansprechen, den analytischen Creative Director, der damit zu kämpfen hat, den Überblick zu behalten und die von seinem Team erstellten Assets wiederzuverwenden.

Eine Buyer Persona unterscheidet sich von deinem Zielpublikum. Eine Zielgruppe (auch Zielmarkt genannt) repräsentiert eine breitere Gruppe potenzieller Kund*innen, während eine Buyer Persona eine spezifischere Untergruppe oder ein Segment innerhalb dieses Zielmarktes darstellt. Du kannst Buyer Personas erstellen, indem du Markt- und Kundenforschung miteinander kombinierst, um ein tieferes Verständnis für die Motivationen, Verhaltensweisen, Ziele, Herausforderungen und Vorlieben der Personen in diesem Segment zu gewinnen.

Was ist mit negativen Personas?

Negative Personas sind Personen, die nicht zu deinen Produkten oder Dienstleistungen passen. Es ist wichtig, auch diese Personas zu berücksichtigen, um zu vermeiden, dass Ressourcen für die falsche Zielgruppe verschwendet werden. Die Einbeziehung negativer Personas in deine Gesamtstrategie hilft dir zu verstehen, für wen dein Angebot nicht geeignet ist.

Was sollte eine Buyer Persona beinhalten?

Eine gut entwickelte Buyer Persona umfasst in der Regel die folgenden Elemente:

• Name und Bild: Wie lautet der Name der Persona? Wie sieht sie aus? Wenn du der Persona einen fiktiven Namen und ein Bild gibst, wirkt sie realer und glaubwürdiger.

• Demografische Daten: Welches Alter, Geschlecht, Wohnort, Beruf und Einkommensniveau hat die Persona?

• Psychografische Daten: Was sind ihre Interessen, Hobbys, Werte und ihr Lebensstil?

• Ziele und Motivationen: Was möchte deine Persona erreichen? Was treibt sie an, bestimmte Entscheidungen zu treffen?

• Schmerzpunkte und Herausforderungen: Mit welchen Problemen, Hindernissen und Frustrationen hat die Persona zu kämpfen?

• Kaufverhalten: Wie recherchiert, bewertet und trifft die Persona Kaufentscheidungen? Welche Faktoren beeinflussen ihre Entscheidungen, z. B. bevorzugte Kanäle, Kaufauslöser, Überlegungen und Hindernisse?

• Echte Zitate: Was sind die Meinungen deiner Persona zu ihren Wünschen und Bedürfnissen? Wie nehmen sie den Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung wahr?

Wenn du diese Elemente in eine Buyer Persona Vorlage aufnimmst, hast du ein strukturiertes Format, um die notwendigen Informationen zu sammeln, zu organisieren und auf sie zu verweisen.

Es ist wichtig zu wissen, dass die spezifischen Elemente und der Detaillierungsgrad einer Buyer Persona je nach Art deines Unternehmens, deiner Branche und deiner Zielgruppe variieren können. Das Ziel ist es, ein umfassendes und genaues Bild deiner idealen Käufer*innen zu erstellen, damit du deine Marketingstrategien und Angebote effektiv auf ihre Bedürfnisse abstimmen kannst. Um die Zielgruppe zu identifizieren, kannst du auch die Zielgruppen Persona Vorlage verwenden.

So erstellst du eine Buyer Persona

Hier findest du eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du eine Buyer Persona erstellst.

Schritt 1: Recherchiere dein Zielpublikum

Wenn du deine Zielgruppe recherchierst, um eine Buyer Persona zu erstellen, kannst du eine Vielzahl von qualitativen und quantitativen Forschungsmethoden, Analysetools und internen Ressourcen nutzen. Indem du verschiedene Informationsquellen nutzt, kannst du dir ein umfassendes Bild von deinen Kund*innen machen und genaue und effektive Buyer Personas erstellen.

Hier sind die verschiedenen Informationsquellen, die du nutzen kannst, und wie sie zum Prozess beitragen können, um eine Persona zu erstellen:

Qualitative Forschung

Kundenbefragungen: Führe persönliche Interviews mit deinen bestehenden und potenziellen Kund*innen durch. Verwende Benutzerinterview Vorlagen, um eine einheitliche Datenerfassung und -analyse zu gewährleisten.

Quantitative Forschung

Umfragen: Erstelle und verteile Umfragen an eine größere Zielgruppe, um quantitative Daten zu Demografie, Vorlieben, Verhalten und Zufriedenheit zu sammeln.

Branchenberichte: Beziehe dich auf branchenspezifische Berichte und Studien, die Markttrends, Einblicke in das Kundenverhalten und Wettbewerbsanalysen liefern.

Analyse Tools

Website Analysen: Nutze Tools wie Google Analytics und Google Search Console, um Website Traffic, Nutzerverhalten, demografische Daten und Engagement Metriken zu analysieren.

Social Media Analysen: Beobachte soziale Medienplattformen, um Einblicke in die Demografie der Nutzer*innen, Engagement-Raten, Inhaltspräferenzen und Stimmungsanalysen zu erhalten.

Kundenbeziehungsmanagement (CRM): Nutze dein CRM System, um Informationen über Kundeninteraktionen, Kaufhistorie, Vorlieben und Feedback zu sammeln.

Keyword Recherche Tools: Nutze Keyword-Recherche Tools, um die Suchbegriffe und Phrasen zu ermitteln, die deine Zielkund*innen verwenden, um Informationen über deine Produkte oder Dienstleistungen zu finden.

Kundenfeedback

Feedback Umfragen: Nutze Tools wie Hotjar oder E-Mail, um nach Kundeninteraktionen, Käufen oder Website-Besuchen Feedback-Umfragen durchzuführen, um Erkenntnisse zu sammeln und die Zufriedenheit zu messen.

Online Rezensionen und Bewertungen: Analysiere Online Rezensionen und Bewertungen auf Plattformen wie Yelp, Google Reviews oder branchenspezifischen Bewertungsseiten.

Interne Ressourcen

Kundenbetreuungsteam: Arbeite mit deinem Kundenservice Team zusammen, um Erkenntnisse aus ihren Interaktionen mit den Kund*innen zu gewinnen.

Vertriebsmitarbeiter*innen: Arbeite mit deinem Verkaufsteam zusammen, um das Feedback zu verstehen, das sie während des Verkaufsprozesses erhalten.

In dieser Phase wirst du mit einer Vielzahl von Daten arbeiten müssen, die überwältigend sein können. Ein kollaborativer Arbeitsbereich wie Miro kann deine Forschung erheblich erleichtern, indem er deinem Team eine Online Plattform für die Zusammenarbeit, Organisation und Visualisierung von Forschungsdaten bietet.

Ein einziger Ort für die Datenspeicherung sorgt für einen einfachen Zugang, die Organisation und das Abrufen von Forschungsergebnissen. Dies fördert auch die effiziente Zusammenarbeit, den Wissensaustausch und den funktionsübergreifenden Input während des Forschungsprozesses.

Schritt 2: Analysiere und organisiere die Daten

Jetzt ist es an der Zeit, die gesammelten Daten sinnvoll zu nutzen. Verarbeite die Informationen, erkenne Muster und Trends und kategorisiere sie so, dass sie für die Entwicklung von Personas effektiv genutzt werden können.

In Miro kann dein Team Notizzettel, Markierungen und Gruppierungsfunktionen verwenden, um Forschungsdaten zu organisieren, Themen zu identifizieren und sinnvolle Verbindungen zwischen verschiedenen Datenpunkten herzustellen.

Beginne damit, nach wiederkehrenden Mustern und Gemeinsamkeiten in den Daten zu suchen. Dann kannst du auf der Grundlage der erkannten Muster Kategorien oder Tags erstellen. Zu den Kategorien können gemeinsame Vorlieben, Bedürfnisse, Motivationen, Schmerzpunkte oder demografische Merkmale gehören.

Lade die Teammitglieder ein, ihre Beobachtungen, Erkenntnisse oder Fragen in die gemeinsame Miro Board einzutragen, um einen gemeinsamen Analyseprozess zu ermöglichen. Dies ist ein iterativer Prozess, der sicherstellt, dass die Analyse umfassend und genau ist.

Schritt 3: Detaillierte Buyer Persona Profile erstellen

Jetzt ist es an der Zeit, die oben genannten Punkte zusammenzufügen. Beginne damit, die Frage zu beantworten: Wie viele Buyer Personas brauche ich?

Es gibt keine feste Regel für die genaue Anzahl der Personas, die du haben solltest. Idealerweise solltest du für jedes einzelne Segment deiner Zielgruppe, das unterschiedliche Verhaltensweisen, Bedürfnisse, Motivationen und Vorlieben aufweist, eine eigene Buyer Persona erstellen.

Setzt euch mit eurem Team zusammen und beantwortet die folgenden Fragen:

• Auf welche Nutzergruppen sollten wir uns konzentrieren?

• Auf welche Nutzergruppen sollten wir uns nicht konzentrieren?

• Welche Informationen sind wichtig für unsere Persona-Profile?

• Welche Informationen sollten wir nicht aufnehmen? Und warum?

Diese Brainstorming Übung hilft dir, dich darauf zu besinnen, warum du deine Personas erstellst. Du solltest deine Unternehmensziele und -vorgaben berücksichtigen.

Als Faustregel gilt: Am besten ist es, mehr als eine Persona zu haben, aber nicht zu viele, sonst wird es verwirrend. Ziel ist es, 2-5 Persona Profile zu erstellen.

Du kannst mit einer vordefinierten User Persona Vorlage beginnen, die du ausfüllen und an deine speziellen Bedürfnisse anpassen kannst.

Zu vermeidende Fehler beim Verwenden von Buyer Personas

Bei der Verwendung von Buyer Personas ist es wichtig, sich über mögliche Fallstricke im Klaren zu sein und häufige Fehler zu vermeiden, die die Effektivität der Personas untergraben können. Hier sind einige Fehler, die du vermeiden solltest:

Annahmen treffen: Einer der größten Fehler ist es, sich auf Annahmen zu verlassen, anstatt gründliche Nachforschungen anzustellen. Basiere deine Personas auf echten Daten und Erkenntnissen aus Kundenforschung und Feedback.

Zu viele Personas erstellen: Es ist zwar wichtig, verschiedene Kundensegmente zu repräsentieren, aber zu viele Personas zu erstellen, kann zu Verwirrung führen und deinen Fokus verwässern.

Mangelnde Spezifität: Vermeide es, allgemeine oder vage Personas zu erstellen, die keine verwertbaren Erkenntnisse liefern.

Überbetonung der demografischen Daten: Auch wenn es die einfachste Art von Daten ist, an sie heranzukommen, kann die ausschließliche Konzentration auf demografische Daten die Wirksamkeit deiner Personas einschränken.

Mangelnde Abstimmung und Kommunikation: Stelle sicher, dass deine Personas im gesamten Unternehmen kommuniziert und verstanden werden.

Personas nicht regelmäßig aktualisieren oder anpassen: Buyer Personas sollten sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln und die Veränderungen in deiner Zielgruppe widerspiegeln. Wenn du deine Personas nicht mit neuen Daten und Erkenntnissen aktualisierst und validierst, kann das zu veralteten und ungenauen Darstellungen deiner Kund*innen führen.

Nicht handeln: Vermeide es, Personas als bloße Dokumente oder Übungen zu betrachten. Nutze Personas, um Entscheidungen zu treffen und kundenzentrierte Initiativen voranzutreiben.

Erstelle deine Buyer Persona mit Miro

Buyer Personas helfen dir, deine Zielgruppe zu verstehen und mit ihr in Kontakt zu treten. Indem du detaillierte Profile deiner idealen Kund*innen erstellst, erhältst du ein tieferes Verständnis für ihre Probleme, Beweggründe und Kaufgewohnheiten.

Dies wiederum hilft dir, deine Marketingbotschaften und -kampagnen besser auf deine Zielgruppe abzustimmen, was zu einem effektiveren Marketing, einer besseren Produktentwicklung und einer effizienteren Nutzung von Ressourcen führt.

Nutze die Kollaborationsplattform von Miro, um in Echtzeit mit deinem Team zusammenzuarbeiten, Daten zu sammeln und zu analysieren, wichtige Merkmale zu identifizieren und detaillierte Buyer Personas zu erstellen.