OKRs für Go-to-Market-Unternehmen für GTM-Strategen

Das Wichtigste, was man bei OKRs beachten muss, ist, dass man einfach damit anfangen sollte. Verzweifle nicht zu sehr, indem du es tust, wirst du automatisch besser!

Was

Dieses Template ist eine anpassungsfähige Version der OKRs von John Doers für Startups in der frühen Phase und den Go-to-Market (GTM) Bereich. Traditionell gestaltet sich der OKR-Einführungsprozess für GTM-Unternehmen schwierig, da er voraussetzt, dass es sich um ein etabliertes Business handelt. Das ursprüngliche Modell funktioniert gut, wenn man über die notwendigen Ressourcen verfügt, seine grundlegenden Geschäftsdaten wie Zielgruppe und Preis kennt und das Produkt marktreif ist. Deshalb haben sich Matic Moličnik, Natalie Nedre und Maja Voje zusammengeschlossen, um es in Umgebungen mit hohen Unsicherheiten und Volatilitäten besser einsetzbar zu machen. In solchen Situationen, wo alle Ressourcen knapp sind, ist es entscheidend, mission-critical Aufgaben zu bestimmen. Außerdem haben wir das Lernziel in die Gleichung eingebaut, um dir zu helfen, dich durch Unsicherheiten zu navigieren und Fortschritte zu machen, während du voranschreitest.

Wer

Das GTM OKR Template ist ein perfekter Ausgangspunkt für die strategische Planung, die in der Regel von Gründern, Produktmanagern und Wachstums-Experten durchgeführt wird. Um den größten Nutzen daraus zu ziehen, empfehlen wir, einen Workshop mit einem Team von bis zu 7 Personen abzuhalten. Falls dein Team größer ist (Glückwunsch!) und du einige spezialisierte Rollen oder sogar Abteilungen hast, empfehlen wir einen Top-Down-Ansatz. Beginne mit den OKRs auf Unternehmensebene, um strategische OKRs festzulegen, und gehe dann mit spezialisierten Teams tiefer, um fokussiertere OKRs zu ermitteln, die in Beziehung zu den strategischen stehen müssen.  

Wann

Du kannst OKRs in jeder Phase deines Unternehmens einrichten; die meisten Firmen ziehen es vor, dies zu Beginn eines Zyklus zu tun. Wenn du nicht in Zyklen arbeitest, könnte dies eine gute Gelegenheit sein, damit zu beginnen. Wir empfehlen für die meisten Teams vierteljährliche Zyklen. Natürlich, wenn du über viele Ressourcen und hohe Kapazitäten im Team verfügst, kannst du kürzere Zyklen, z.B. 6 Wochen, erstellen. Da die Go-to-Market-Phase in der Regel eine schnelllebige Periode mit vielen neuen Erkenntnissen ist, raten wir dringend davon ab, Zyklen länger als 3 Monate zu gestalten. 

Du kannst dieses Template nutzen, um sich auf die strategischen oder Teamziele abzustimmen, Verantwortlichkeiten im Team zu klären, die Einstellung "Scheitern ist in Ordnung, solange wir daraus lernen" zu formalisieren und sich darauf zu einigen, was tatsächlich entscheidend für die Mission ist. 

Schritt-für-Schritt-Anleitung und Tipps zur Verwendung dieses Templates 

1. Ziele setzen

Bemühe dich stets, OKRs in Gruppen zu erstellen. Lade alle relevanten Stakeholder und Teammitglieder ein. Auf diese Weise gleicht das Template von Anfang an alle Beteiligten darauf ab, welche die wichtigsten Ziele im nächsten Zyklus sind und wie wir Erfolg anhand von Key Results messen werden.

Beginne immer auf der höchsten Ebene, entweder auf Unternehmens- oder Projektebene, um zuerst strategische Ziele zu setzen. Das Template kann später auf Team-Ebene wiederverwendet werden.

Tipp: Erstelle zunächst 3-5 Ziele, auf die sich alle einigen. Ziele enthalten keine Zahlen (außer z. B. „Nummer 1 in der Region werden“). Ein gutes OKR wird eine Mischung aus Engagement- (muss erledigt werden), Inspirations- (es wäre großartig, wenn wir es schaffen könnten) und Lernzielen (wir wissen es noch nicht, aber wir wollen lernen) sein. Jedes Ziel sollte einen Eigentümer haben, der den Fortschritt überwacht.

2. Key Results festlegen

Für jedes Objective sollten 3-5 Key Results ermittelt werden. Ein gutes Key Result ist spezifisch, messbar und relevant für das Objective. Relevant bedeutet, dass das Erfüllen eines Key Results dich deinem Objective näherbringt. Spezifisch bedeutet, dass es keinen Zweifel gibt, was getan werden muss, und messbar bedeutet, dass man sagen kann, ob etwas "Erledigt" ist oder nicht. 

Für jedes Key Result sollte eine Frist (spätestens bis zum Ende des Zyklus) und ein Eigentümer festgelegt werden. Der Eigentümer ist verantwortlich für das Key Result, was nicht bedeutet, dass diese Person es selbst erledigen muss. Sie kann die Organisation so steuern, dass das Key Result bis zur Frist erreicht wird.

Tipp: Wir empfehlen sogar, Key Results zu erstellen, die teilweise erfüllt werden können, indem das Key Result eine spezifische Zahl enthält (z.B. 10.000 Follower, 40 Interviews). Auf diese Weise kann der Fortschritt noch einfacher auf einer Skala von 0,0 (0 % erreicht) über 0,5 (50 % erreicht) bis 1,0 (100 % erreicht) verfolgt werden.

3. Loslegen

Wenn du die 3-5 Schlüsselergebnisse pro Ziel abgestimmt hast, verschiebe sie auf das Kanban, um mit dem Verfolgen des Fortschritts zu beginnen. 

4. Schlüsselergebnisse sind keine Aufgaben - Impact-Effort-Matrix

Zu deiner Bequemlichkeit haben wir die Impact-Effort-Matrix hinzugefügt. Warum? Weil Schlüsselergebnisse keine Aufgaben an sich sind. Zum Beispiel sagt das Wachstum um weitere 10.000 Follower in den sozialen Medien dem Team nicht, wie es dorthin gelangt. Um zu bestimmen, welche Aufgaben Sie am effizientesten zu Ihrem Schlüsselergebnis und folglich zu Ihrem Ziel bringen, verwenden Sie die Impact-Effort-Matrix. Brainstormen Sie Ideen (z. B. kostenpflichtige Beiträge, Gewinnspiele, Videoinhalte) und bewerten Sie dann jede Idee in zwei Dimensionen: Wie viel Impact wir glauben, dass dies auf unserem Weg zum Schlüsselergebnis haben wird, und wie viel Aufwand wir in die Umsetzung stecken müssen. Es versteht sich von selbst, dass du keine Aufgaben mit geringem Einfluss und hohem Aufwand starten solltest. Konzentriere dich auf Aufgaben mit hohem Einfluss und geringem Aufwand und wenn du Ressourcen hast, beginne die Aufgaben mit hohem Einfluss, die aber hohen Aufwand erfordern.

5. Fortschritte verfolgen

Fortschritte zu verfolgen ist essentiell, um zu wissen, wo wir stehen und wohin wir gehen. Es zeigt uns, welche mission-kritischen Ziele mehr Aufmerksamkeit und Ressourcen benötigen und wo wir gut vorankommen. Ein Verantwortlichkeitscheck ist auch eine gute Gelegenheit, die Annahmen zu validieren, die wir bei der Festlegung der OKRs gemacht haben. 

Tipp 1: Mache sechsmal innerhalb des Zyklus einen Verantwortlichkeitscheck. Bei jedem Check bewege die Karten auf dem Kanban entsprechend dem erzielten Fortschritt. 

Tipp 2: Wenn wirklich nötig, kannst du 1 Key Result aus der Mischung ersetzen (oder eines hinzufügen, wenn du weniger als 5 hast). Vermeide jedoch, den Fokus zu verlieren, und tue dies nur, wenn es Beweise dafür gibt, dass du es in der ersten Hälfte des Zyklus tun solltest. Andernfalls könnte nicht genug Zeit bleiben, um die KRs abzuschließen. 

5a) Wie man den Fortschritt verfolgt:

0,0 bedeutet, dass noch nichts begonnen wurde, und 1,0 bedeutet, dass die Key Results zu 100 % erreicht wurden (oder du vielleicht dein Ziel sogar übertroffen hast). Zahlen dazwischen zeigen den Fortschritt (0,1 entspricht 10 %, 0,2 entspricht 20 % usw.). 

Wir empfehlen, dass Commitment-Aufgaben zu 1,0 (100 %) erreicht werden, inspirierende Aufgaben zwischen 0,5 und 0,7 (50 - 70 %) liegen und Lernaufgaben zwischen 0,3 und 0,8 (30 % - 80 %) sein können. Das bedeutet nicht, dass du 30-80 % deiner Aufgaben erledigt hast! Es bedeutet, dass die Ergebnisse 30-80 % dem entsprechen, was du vorhergesagt hast. 

6. Nach dem Zyklus

Wenn dein Zyklus endet, hast du eine klare visuelle Übersicht über deinen Fortschritt und deine Erfolge. Bewerte die Key Results und ihren Beitrag zu deinem Objective. Reflektiere darüber, was gut war und was nicht, und wiederhole dann den Zyklus, indem du neue Objectives setzt oder die alten recycelst und neue, anspruchsvollere Key Results erstellst.