GTM-Strategen-OKR für Go-to-Market-Unternehmen

Das Wichtigste bei OKR ist, dass du einfach damit anfängst. Lass dich nicht zu sehr stressen, denn indem du es machst, wirst du zwangsläufig besser!

Was

Dieses Template ist eine anpassungsfähige Version der OKRs von John Doers für frühere Startups und GTM-orientierte (Go-to-Market) Unternehmen. Traditionell ist der OKR-Einrichtungsprozess schwierig für GTM-Unternehmen zu implementieren, da er davon ausgeht, dass man ein etabliertes Unternehmen ist. Das ursprüngliche Modell funktioniert gut, wenn man über die nötigen Ressourcen verfügt, bereits alle Grundprinzipien seines Geschäfts wie die Zielgruppe und den Preis kennt und das Produkt marktreif ist. Deshalb haben Matic Moličnik, Natalie Nedre und Maja Voje gemeinsam daran gearbeitet, es freundlicher in Umgebungen mit hohem Unsicherheits- und Volatilitätsgrad zu gestalten. In diesen Umgebungen sind Ressourcen knapp und es ist entscheidend, mission-kritische Aufgaben zu bestimmen. Darüber hinaus haben wir das Lernziel in die Gleichung aufgenommen, um dabei zu helfen, Unsicherheiten zu navigieren und Fortschritte zu machen, während man vorankommt.

Wer

Das GTM-OKR-Template ist ein idealer Ausgangspunkt für die strategische Planung, die normalerweise von Gründern, Produktmanagern und Wachstumsexperten durchgeführt wird. Um den größtmöglichen Nutzen daraus zu ziehen, empfehlen wir, einen Workshop mit einem Team von bis zu 7 Personen durchzuführen. Falls Ihr Team größer ist (Glückwunsch an Sie!) und Sie einige Spezialistenrollen oder sogar Abteilungen haben, schlagen wir vor, einen Top-Down-Ansatz zu verwenden. Beginnen Sie mit OKRs auf Projektebene, um die strategischen OKRs festzulegen, und gehen Sie dann tiefer mit Spezialistenteams, um fokussiertere OKRs zu bestimmen, die mit den strategischen OKRs in Verbindung stehen müssen.

Wann

Du kannst OKRs in jeder Phase deines Unternehmens festlegen; die meisten Unternehmen ziehen es vor, dies zu Beginn eines Zyklus zu tun. Wenn du noch nicht in Zyklen arbeitest, bietet sich jetzt die Gelegenheit, damit zu beginnen. Wir empfehlen, vierteljährliche Zyklen für die meisten Teams durchzuführen. Natürlich, wenn du über reichlich Ressourcen und hohe Kompetenzen innerhalb des Teams verfügst, kannst du kürzere Zyklen, wie z.B. 6 Wochen, anstreben. Da die Go-To-Market-Phase normalerweise eine schnelllebige Zeit mit viel neuen Erkenntnissen ist, raten wir dringend davon ab, längere Zyklen als 3 Monate zu verwenden. 

Du kannst diese Vorlage nutzen, um die strategischen oder Teamziele zu vereinbaren, Verantwortlichkeiten innerhalb des Teams festzulegen, die Einstellung „Fehlschläge sind in Ordnung, solange wir daraus lernen“ zu formalisieren und zu klären, was tatsächlich mission-kritisch ist. 

Schritt-für-Schritt-Anleitung und Tipps zur Nutzung dieser Vorlage 

1. Ziele setzen

Strebe immer danach, OKRs in Gruppen zu erstellen. Lade alle relevanten Stakeholder und Teammitglieder ein. Auf diese Weise sorgt das Template von selbst dafür, dass sich alle Beteiligten auf die wichtigsten Ziele im nächsten Zyklus einigen und wir den Erfolg mithilfe von Key Results messen können.

Beginne immer auf der höchsten Ebene, also auf Unternehmens- oder Projektebene, um strategische Ziele zuerst festzulegen. Später kannst du das Template auf Teamebene erneut verwenden.

Tipp: Erstelle zunächst 3-5 Ziele, auf die sich alle einigen. Ziele enthalten keine Zahlen (abgesehen von z.B. „Nummer 1 in der Region werden“). Ein gutes OKR ist eine Mischung aus Verpflichtung (muss erledigt werden), Inspiration (wäre großartig, wenn wir es schaffen könnten) und Lernzielen (wir wissen noch nicht, aber wir möchten lernen). Jedes Ziel sollte einen Verantwortlichen haben, der den Fortschritt überwacht.

2. Key Results festlegen

Für jedes Ziel sind 3-5 Schlüsselergebnisse festzulegen. Ein gutes Schlüsselergebnis ist spezifisch, messbar und relevant für das Ziel. Relevant bedeutet, dass das Erfüllen eines Schlüsselergebnisses Sie dem Ziel näher bringt. Spezifisch bedeutet, dass es keinen Zweifel darüber gibt, was getan werden muss, und messbar bedeutet, dass es möglich ist zu sagen, ob etwas „Erledigt” ist oder nicht. 

Für jedes Schlüsselergebnis setzen Sie eine Frist (spätestens bis zum Ende des Zyklus) und den Verantwortlichen fest. Der Verantwortliche ist für das Schlüsselergebnis zuständig, was jedoch nicht bedeutet, dass diese Person es selbst umsetzen muss. Sie können die Organisation übernehmen, damit das Schlüsselergebnis bis zur Frist erreicht wird.

Tipp: Wir schlagen sogar vor, Schlüsselergebnisse anzustreben, die teilweise abgeschlossen werden können, was bedeutet, dass das Schlüsselergebnis eine bestimmte Zahl enthält (z. B. 10.000 Follower, 40 Interviews). Auf diese Weise können Sie Ihren Fortschritt noch einfacher auf einer Skala von 0,0 (0 % erreicht) über 0,5 (50 % erreicht) bis 1,0 (100 % erreicht) verfolgen.

3. An die Arbeit

Wenn du die 3-5 Key Results pro Objective abgeglichen hast, bringe sie auf das Kanban-Board, um den Fortschritt zu verfolgen. 

4. Key Results sind keine Aufgaben - Impact-Effort-Matrix

Wir haben die Impact-Effort-Matrix für dich hinzugefügt. Warum? Weil Key Results an sich keine Aufgaben sind. Weitere 10.000 Follower auf den sozialen Medien zu gewinnen, sagt dem Team nicht, wie sie dieses Ziel erreichen können. Um herauszufinden, welche Aufgaben dich zu deinem Key Result und somit zu deinem Ziel auf die effizienteste Weise bringen, nutze die Impact-Effort-Matrix. Brainstorme Ideen (z. B. kostenpflichtige Beiträge, Gewinnspiele, Videoinhalte) und bewerte dann jede Idee in zwei Dimensionen: Wie viel Einfluss wir glauben, dass dies auf unser Ziel hat, und wie viel Aufwand wir in die Umsetzung stecken müssen. Es versteht sich von selbst, dass du keine Aufgaben mit geringem Impact und hohem Aufwand starten solltest. Konzentriere dich auf Tasks mit hohem Impact und geringem Aufwand und wenn du die Ressourcen hast, beginne damit, Tasks zu starten, die einen hohen Impact haben, aber vom Team viel Aufwand erfordern.

5. Fortschritt verfolgen

Den Fortschritt zu verfolgen, ist essenziell, um zu wissen, wo wir stehen und wohin wir gehen. Es zeigt uns, welche missionskritischen Ziele mehr Aufmerksamkeit und Ressourcen benötigen und wo wir gut vorankommen. Ein Verantwortlichkeits-Check ist auch eine gute Gelegenheit, die Annahmen zu validieren, die wir bei der Festlegung der OKRs gemacht haben. 

Tipp 1: Führe innerhalb des Zyklus sechsmal einen Verantwortlichkeits-Check durch. Bewege bei jeder Überprüfung die Karten auf dem Kanban entsprechend dem erzielten Fortschritt. 

Tipp 2: Wenn wirklich nötig, kannst du ein Key Result aus dem Mix ersetzen (oder eines hinzufügen, wenn du weniger als 5 hast). Vermeide jedoch, den Fokus zu verlieren, und tu dies nur, wenn Beweise nahelegen, dass es während der ersten Hälfte des Zyklus sinnvoll ist. Andernfalls bleibt möglicherweise nicht genügend Zeit, um die KRs abzuschließen. 

5a) So verfolgst du den Fortschritt:

0,0 bedeutet, dass noch nichts begonnen wurde, und 1,0 bedeutet, dass die Schlüsselergebnisse zu 100 % erreicht wurden (oder Sie Ihr Ziel sogar übertroffen haben). Die Zahlen dazwischen zeigen Ihnen den Fortschritt (0,1 entspricht 10 %, 0,2 entspricht 20 % usw.). 

Wir empfehlen, dass Sie sich darauf konzentrieren, dass Verpflichtungsaufgaben zu 1,0 (100 %) erreicht werden, inspirierende Aufgaben zwischen 0,5 und 0,7 (50 - 70 %) liegen und Lernaufgaben zwischen 0,3 und 0,8 (30 % - 80 %) variieren können. Das bedeutet nicht, dass Sie 30-80 % Ihrer Aufgaben erledigt haben! Es bedeutet, dass die Ergebnisse 30-80 % dem entsprechen, was Sie vorausgesagt haben. 

6. Nach dem Zyklus

Wenn Ihr Zyklus endet, haben Sie einen klaren visuellen Überblick über Ihren Fortschritt und Ihre Erfolge. Bewerten Sie die Schlüsselergebnisse und deren Beitrag zu Ihrem Ziel. Reflektieren Sie, was gut war und was nicht, und beginnen Sie dann den Zyklus erneut, indem Sie neue Ziele setzen oder die alten wiederverwenden, um neue und herausforderndere Schlüsselergebnisse zu schaffen.