GTM-Strategist-OKRs für Go-to-Market-Unternehmen

Das Wichtigste, das du über OKR im Kopf behalten solltest, ist, dass du einfach damit anfangen musst. Mach dir nicht zu viele Sorgen, du wirst durch das Machen automatisch besser!

Was

Diese Vorlage ist eine an frühphasige Startups und an GTM (Go-to-Market) angepasste Version von John Doers’s OKRs. Traditionell ist der OKR-Prozess schwierig für GTM-Unternehmen umzusetzen, da er davon ausgeht, dass das Business bereits etabliert ist. Das ursprüngliche Modell funktioniert gut, wenn Sie die notwendigen Ressourcen haben, bereits die Grundlagen Ihres Businesses wie Zielgruppe und Preisstruktur kennen und das Produkt marktreif ist. Aus diesem Grund haben Matic Moličnik, Natalie Nedre und Maja Voje ihre Kräfte gebündelt, um es in Umgebungen mit hoher Unsicherheit und Volatilität anpassungsfähiger zu gestalten. Dort sind alle Ressourcen knapp, und die Bestimmung von missionskritischen Aufgaben ist, nun ja, kritisch. Zudem haben wir das Lernziel in die Gleichung aufgenommen, um Ihnen zu helfen, Unsicherheiten zu meistern und voranzukommen, während Sie Fortschritte machen.

Wer

Das GTM-OKR-Template ist ein perfekter Ausgangspunkt für die strategische Planung, die üblicherweise von Gründern, Produktmanagern und Wachstumsexperten durchgeführt wird. Um den größten Nutzen daraus zu ziehen, empfehlen wir, einen Workshop mit einem Team von bis zu 7 Personen durchzuführen. Falls dein Team größer ist (Glückwunsch!) und du spezielle Rollen oder sogar Abteilungen hast, schlagen wir einen Top-Down-Ansatz vor. Dabei beginnst du mit OKRs auf Unternehmensebene, um strategische OKRs zu bestimmen, und gehst dann mit den Spezialistenteams tiefer, um spezifischere OKRs zu entwickeln, die in Zusammenhang mit den strategischen stehen.

Wann

Du kannst OKRs in jeder Phase deines Unternehmens einrichten; die meisten Unternehmen ziehen es vor, dies zu Beginn eines Zyklus zu tun. Wenn du nicht in Zyklen arbeitest, könnte dies eine gute Gelegenheit sein, damit zu beginnen. Wir empfehlen für die meisten Teams vierteljährliche Zyklen. Natürlich, wenn du über viele Ressourcen und hohe Fähigkeiten innerhalb des Teams verfügst, kannst du kürzere Zyklen erstellen, z.B. 6 Wochen. Da die Go-to-Market-Phase normalerweise eine schnelle Phase mit vielen neuen Erkenntnissen ist, raten wir dringend von Zyklen ab, die länger als 3 Monate dauern. 

Du kannst dieses Template verwenden, um strategische oder Team-Ziele abzustimmen, Verantwortung innerhalb des Teams zu etablieren, die Einstellung „Scheitern ist in Ordnung, solange wir lernen“ zu formalisieren und zu vereinbaren, was tatsächlich missionskritisch ist. 

Schritt-für-Schritt-Anleitung und Tipps zur Verwendung dieses Templates 

1. Ziele setzen

Strebe immer danach, OKRs in Gruppen zu erstellen. Lade alle relevanten Stakeholder und Teammitglieder ein. Auf diese Weise sorgt das Template von Haus aus dafür, dass sich alle Beteiligten auf die wichtigsten Objectives im nächsten Zyklus und die Messung des Erfolgs mittels Key Results einigen.

Beginne immer auf höchster Ebene, also auf Unternehmens- oder Projektebene, um zunächst strategische Objectives festzulegen. Du kannst das Template später auf Teamebene erneut verwenden.

Tipp: Erstelle zunächst 3-5 Objectives, denen alle zustimmen. Objectives enthalten keine Zahlen (außer z.B. „Nummer 1 in der Region werden“). Ein gutes OKR ist eine Mischung aus Verpflichtung (muss erledigt werden), Inspiration (wäre großartig, wenn wir es schaffen könnten) und Lernzielen (wir wissen es noch nicht, aber wir wollen es lernen). Jedes Objective sollte einen Verantwortlichen haben, der den Fortschritt überwacht.

2. Festlegung von Key Results

Zu jedem Objektiv bestimmen wir 3-5 Key Results. Ein gutes Key Result ist spezifisch, messbar und relevant für das Objektiv. Relevant zu sein bedeutet, dass das Abschließen eines Key Results dich deinem Objektiv näher bringt. Spezifisch bedeutet, dass es keine Zweifel darüber gibt, was getan werden muss, und messbar bedeutet, dass es möglich ist zu sagen, ob etwas „Erledigt“ ist oder nicht. 

Für jedes Key Result lege eine Deadline fest (spätestens bis zum Ende des Zyklus) und den Eigentümer. Der Eigentümer ist verantwortlich für das Key Result, was nicht bedeutet, dass diese Person es selbst erledigen muss. Sie können die Dinge so organisieren, dass das Key Result bis zur Frist erreicht wird.

Tipp: Wir empfehlen sogar, nach Key Results zu streben, die teilweise abgeschlossen werden können, das bedeutet, dass das Key Result eine spezifische Zahl enthält (z. B. 10.000 Follower, 40 Interviews). Auf diese Weise kann der Fortschritt noch einfacher auf einer Skala von 0,0 (0 % erreicht) über 0,5 (50 % erreicht) bis 1,0 (100 % erreicht) verfolgt werden.

3. An die Arbeit gehen

Wenn du die 3-5 Key Results pro Objective festgelegt hast, verfolge den Fortschritt, indem du diese im Kanban verschiebst.

4. Key Results sind keine Aufgaben - Impact-Effort-Matrix

Zu deinem Nutzen haben wir die Impact-Effort-Matrix hinzugefügt. Warum? Weil Key Results an sich keine Aufgaben sind. Weitere 10.000 Follower in den sozialen Medien zu gewinnen, sagt dem Team nicht, wie es dahin kommt. Um zu bestimmen, welche Aufgaben dich am effizientesten zu deinem Key Result und folglich zu deinem Ziel bringen, nutze die Impact-Effort-Matrix. Brainstorme Ideen (z.B. kostenpflichtige Posts, Gewinnspiele, Videoinhalte) und bewerte dann jede Idee in zwei Dimensionen: Wie viel Impact wir denken, dass sie auf unserem Weg zum Key Result haben wird, und wie viel Aufwand wir in die Umsetzung stecken müssen. Es versteht sich von selbst, dass du keine Aufgaben mit geringem Impact und hohem Aufwand angehen solltest. Konzentriere dich auf Tasks mit hohem Impact und geringem Aufwand und starte, wenn du Ressourcen hast, mit Aufgaben, die einen hohen Impact haben, aber hohen Aufwand vom Team erfordern.

5. Fortschritte verfolgen

Fortschritte zu verfolgen ist essenziell, um zu wissen, wo wir stehen und wo wir hin wollen. Es zeigt auf, welche missionskritischen Ziele mehr Aufmerksamkeit und Ressourcen benötigen und wo wir gut vorankommen. Ein Verantwortungs-Check ist auch eine gute Gelegenheit, die Annahmen zu überprüfen, die wir bei der Festlegung der OKRs gemacht haben. 

Tipp 1: Führe sechs Verantwortungs-Checks innerhalb des Zyklus durch. Bei jedem Check verschiebe die Karten auf dem Kanban entsprechend dem erzielten Fortschritt. 

Tipp 2: Wenn es wirklich nötig ist, kannst du während des Zyklus ein Kernergebnis austauschen (oder eines hinzufügen, wenn du weniger als 5 hast). Achte jedoch darauf, den Fokus nicht zu verlieren, und mach dies nur, wenn Beweise darauf hinweisen, dass du es in der ersten Hälfte des Zyklus tun solltest. Andernfalls könnte nicht genug Zeit bleiben, um die KRs abzuschließen. 

5a) Wie man den Fortschritt verfolgt:

0,0 bedeutet, dass noch nichts begonnen wurde, und 1,0 bedeutet, dass die Schlüsselergebnisse zu 100 % erreicht wurden (oder dass das Ziel vielleicht sogar übertroffen wurde). Zahlen dazwischen zeigen den Fortschritt an (0,1 entspricht 10 %, 0,2 entspricht 20 % und so weiter). 

Wir empfehlen, dass Verpflichtungsaufgaben zu 1,0 (100 %) erreicht werden sollen, während inspirierende Aufgaben zwischen 0,5 und 0,7 (50 % - 70 %) liegen sollten, und das Lernen kann sich irgendwo zwischen 0,3 und 0,8 (30 % - 80 %) befinden. Dies bedeutet nicht, dass du 30-80 % deiner Aufgaben abgeschlossen hast! Es bedeutet, dass die Ergebnisse 30-80 % nah an dem sind, was du vorhergesagt hast. 

6. Nach dem Zyklus

Wenn dein Zyklus endet, hast du einen klaren visuellen Überblick über deinen Fortschritt und deine Erfolge. Bewerte die Schlüsselergebnisse und ihren Beitrag zu deinem Ziel. Denke über das nach, was gut war und was nicht, und beginne den Zyklus von Neuem, indem du neue Ziele setzt oder die alten wiederverwendest, um neue und herausforderndere Schlüsselergebnisse zu schaffen.