OKRs de Estrategistas GTM para Empresas Go-to-Market

A principal coisa a lembrar sobre OKR é que você só precisa começar a fazê-lo. Não se preocupe muito, ao fazer isso você naturalmente se tornará melhor!

O que

Este modelo é uma adaptação amigável para startups em estágio inicial e empresas em fase de entrada no mercado (GTM) dos OKRs de John Doers. Tradicionalmente, o processo de configuração dos OKRs é complicado de implementar para empresas GTM porque parte do pressuposto de que você é um negócio estabelecido. O modelo original funciona bem se você tem os recursos necessários, já conhece todas as suas bases de negócios, como público-alvo e ponto de preço, e tem o produto pronto para o mercado. É por isso que Matic Moličnik, Natalie Nedre e Maja Voje uniram forças para torná-lo amigável em ambientes com altos níveis de incerteza e volatilidade. Nesses contextos, todos os recursos são escassos e determinar tarefas críticas à missão é, bem, crítico. Além disso, adicionamos o objetivo de aprendizado à equação, para ajudá-lo a navegar nas incertezas e progredir à medida que avança.

Quem

O Modelo OKR para GTM é um ponto de partida perfeito para o planejamento estratégico, geralmente realizado por fundadores, gerentes de produto e especialistas em crescimento. Para obter o máximo valor dele, recomendamos que você faça um workshop com um time de até 7 pessoas. Caso seu time seja maior (sortudo você!) e você tenha algumas funções especializadas ou até departamentos, sugerimos que você adote a abordagem de cima para baixo, começando com OKRs em um projeto da empresa para determinar os OKRs estratégicos, aprofundando com times especializados para definir OKRs mais focados, que precisam estar relacionados aos estratégicos.  

Quando

Você pode configurar OKRs em qualquer estágio do seu negócio; a maioria das empresas prefere fazer isso no início de um ciclo. Se você não trabalha com ciclos, pode ser uma boa oportunidade para começar. Recomendamos ciclos trimestrais para a maioria dos times. Claro, se você tiver muitos recursos e alta capacidade dentro do time, pode criar ciclos mais curtos, por exemplo, de 6 semanas. Como a fase de Go To Market geralmente é um período acelerado com muitos aprendizados novos, aconselhamos fortemente evitar ciclos mais longos do que 3 meses. 

Você pode usar este modelo para alinhar os objetivos estratégicos ou de time, estabelecer responsabilidade dentro do time, formalizar a mentalidade de que "errar é ok desde que aprendamos" e concordar sobre o que é realmente essencial para a missão. 

Instruções passo a passo e dicas para usar este modelo 

1. Estabelecendo Objetivos

Sempre se esforce para criar OKRs em grupos. Convide todos os stakeholders relevantes e membros do time. Dessa forma, o modelo, por design, alinha todos os envolvidos sobre quais são os Objetivos mais importantes no próximo ciclo e como mediremos o sucesso usando os Resultados Chave.

Sempre comece no nível mais alto, a nível empresarial ou de projeto, para definir primeiro os Objetivos estratégicos. Você pode reutilizar o modelo no nível do time mais tarde.

Dica: Primeiro, crie de 3 a 5 objetivos com os quais todos concordam. Objetivos não incluem números (exceto, por exemplo, "Tornar-se #1 na região). Um bom OKR será uma mistura de objetivos de compromisso (precisam ser concluídos), inspiração (seria ótimo se pudéssemos fazê-lo) e aprendizagem (ainda não sabemos, mas queremos aprender). Cada Objetivo deve ter um titular, alguém que supervisiona o progresso.

2. Definindo Resultados Chave

Para cada objetivo, determine de 3 a 5 resultados-chave. Um bom resultado-chave é específico, mensurável e relevante para o objetivo. Ser relevante significa que completar um resultado-chave o aproximará do seu objetivo. Específico significa que não há dúvida sobre o que precisa ser feito, e mensurável significa que é possível dizer se algo está "Concluído" ou não. 

Para cada resultado-chave, defina um prazo (o mais tardar até o final do ciclo) e o titular. O titular é responsável pelo resultado-chave, o que não significa que essa pessoa precise realizá-lo. Ela pode organizar as atividades para que o resultado-chave seja alcançado dentro do prazo.

Dica: Sugerimos até mesmo que busquem resultados-chave que possam ser parcialmente concluídos, o que significa que o resultado-chave inclui um número específico (por exemplo, 10.000 seguidores, 40 entrevistas). Dessa forma, você pode acompanhar seu progresso ainda mais facilmente em uma escala de 0,0 (0% alcançado) a 0,5 (50% alcançado) até 1,0 (100% alcançado).

3. Mãos à obra

Quando você tiver alinhado os 3 a 5 Resultados-Chave por Objetivo, mova-os para o Kanban para começar a acompanhar o progresso. 

4. Resultados-Chave não são Tarefas - Matriz Impacto-Esforço

Para sua conveniência, incluímos a matriz Impacto-Esforço na mistura. Por quê? Porque Resultados-Chave não são tarefas por si só. Aumentar em 10.000 o número de seguidores nas redes sociais não diz ao time como chegar lá. Para determinar quais tarefas irão levá-lo ao seu resultado-chave e, consequentemente, ao seu objetivo da forma mais eficiente, use a matriz Impacto-Esforço. Faça um brainstorming de ideias (como posts pagos, sorteios, conteúdos em vídeo) e, em seguida, avalie cada ideia em duas dimensões: quanto impacto achamos que terá em nosso caminho rumo ao resultado-chave e quão esforço precisamos investir na execução. Nem preciso dizer, não comece tarefas de baixo impacto e alto esforço, concentre-se no alto impacto com baixo esforço e, se você tiver recursos, comece a fazer aquilo que tem alto impacto, mas exige alto esforço do time.

5. Acompanhamento do progresso

O acompanhamento do progresso é essencial para saber onde estamos e para onde estamos indo. Ele nos mostra quais objetivos críticos precisam de mais atenção e recursos, e onde estamos indo bem. Um controle de responsabilidade também é uma boa oportunidade para validar as suposições que tivemos ao definir os OKRs. 

Dica 1: Realize um controle de responsabilidade 6 vezes durante o ciclo. A cada verificação, mova os cartões no Kanban de acordo com o progresso realizado. 

Dica 2: Se realmente necessário, você pode substituir 1 Resultado Chave do mix (ou adicionar um, se tiver menos de 5). No entanto, evite perder o foco e só faça isso se as evidências sugerirem durante a primeira metade do ciclo. Caso contrário, pode não haver tempo suficiente para completar os Resultados Chave. 

5a) Como acompanhar o progresso:

0,0 significa que algo ainda não foi iniciado, e 1,0 significa que os resultados-chave foram alcançados em 100% (ou talvez você até tenha superado sua meta). Números intermediários mostram o andamento (0,1 equivale a 10%, 0,2 equivale a 20% e assim por diante). 

Recomendamos focar em tarefas de compromisso sendo alcançadas em 1,0 (100%), tarefas inspiracionais entre 0,5-0,7 (50-70%) e aprendizado pode estar entre 0,3 e 0,8 (30%-80%). Isso não significa que você completou 30-80% de suas tarefas! Significa que os resultados estão de 30-80% próximos do que você previu. 

6. Após o ciclo

Quando o seu ciclo termina, você tem uma visão clara e visual do seu progresso e conquistas. Avalie os resultados-chave e sua contribuição para o seu Objetivo. Reflita sobre o que foi bom e o que não foi, depois repita o ciclo novamente definindo novos Objetivos ou reciclando os antigos, criando novos Resultados-Chave mais desafiadores.