OKRs para Estrategistas de GTM para Empresas de Go-to-Market

A principal coisa a lembrar sobre OKR é que basta começar a fazê-lo. Não se estresse demais; praticando, você vai naturalmente melhorar!

O que

Este modelo oferece uma abordagem amigável para startups em estágio inicial e empresas voltadas para GTM (go-to-market) sobre os OKRs de John Doers. Tradicionalmente, o processo de configuração de OKRs é complicado de implementar para empresas de GTM porque presume que você é um negócio consolidado. O modelo original funciona bem se você tiver os recursos necessários, já conhece todos os seus elementos básicos de negócios, como público-alvo e ponto de preço, e tem o produto pronto para o mercado. É por isso que Matic Moličnik, Natalie Nedre e Maja Voje uniram forças para torná-lo amigável em ambientes com altos níveis de incerteza e volatilidade. Onde cada recurso é escasso e determinar as tarefas críticas para a missão é, bem, crítico. Além disso, adicionamos o objetivo de aprendizado à equação para ajudar você a navegar através das incertezas e progredir à medida que avança.

Quem

O modelo de OKR para GTM é um ponto de partida perfeito para o planejamento estratégico, geralmente feito por fundadores, gerentes de produtos e especialistas em crescimento. Para obter o melhor valor dele, aconselhamos que você faça um workshop com um time de até 7 pessoas. No caso de seu time ser maior (sortudo você!) e você tiver algumas funções especializadas ou até mesmo departamentos, sugerimos que adote uma abordagem de cima para baixo, começando com OKRs no projeto da empresa para determinar OKRs estratégicos, e depois aprofundar com times especialistas para definir OKRs mais focados, que precisam estar relacionados aos estratégicos.

Quando

Você pode definir OKRs em qualquer estágio do seu negócio; a maioria das empresas prefere fazer isso no início de um ciclo. Se você não trabalha em ciclos, esta pode ser uma boa oportunidade para começar a fazê-lo. Recomendamos ciclos trimestrais para a maioria dos times. Claro, se você tiver muitos recursos e alta capacidade dentro do time, pode criar ciclos mais curtos, por exemplo, 6 semanas. Como a fase de Go To Market geralmente é um período dinâmico com muito aprendizado novo, aconselhamos fortemente evitar ciclos mais longos que 3 meses. 

Você pode usar este modelo para alinhar os objetivos estratégicos ou do time, estabelecer responsabilidade dentro do time, formalizar a mentalidade de “falhar é permitido, desde que aprendamos” e concordar sobre o que é realmente crítico para a missão. 

Instruções passo a passo e dicas para usar este modelo 

1. Definindo Objetivos

Sempre se esforce para criar OKRs em grupos. Convide todos os stakeholders relevantes e membros do time. Dessa forma, o modelo, por design, alinha todos os envolvidos sobre quais são os Objetivos mais importantes no próximo ciclo e como mediremos o sucesso usando Resultados Chave.

Sempre comece pelo nível mais alto, seja da empresa ou do projeto, para definir primeiro os Objetivos estratégicos. Você pode reutilizar o modelo no nível de equipe mais tarde.

Dica: Primeiro, crie de 3 a 5 objetivos que todos concordem. Os objetivos não devem incluir nenhum número (exceto, por exemplo, "Tornar-se o #1 na região). Um bom OKR será uma mistura de compromisso (precisa ser feito), inspiração (seria ótimo se conseguíssemos fazer), e aprendizado (ainda não sabemos, mas queremos aprender). Cada Objetivo deve ter um titular, alguém que supervisione o progresso.

2. Definindo Resultados Chave

Para cada Objetivo, determine de 3 a 5 Resultados-Chave. Um bom Resultado-Chave é específico, mensurável e relevante para o objetivo. Relevante significa que completar um Resultado-Chave o aproximará do seu objetivo. Específico significa que não há dúvida sobre o que precisa ser feito, e mensurável significa que é possível dizer se algo está "Concluído" ou não. 

Para cada Resultado-Chave, defina um prazo (no máximo até o final do ciclo) e o titular. O titular é responsável pelo resultado-chave, o que não significa que essa pessoa deva realizá-lo. Ela pode organizar as coisas para que o resultado-chave seja alcançado no prazo.

Dica: Recomendamos até mesmo buscar Resultados-Chave que possam ser parcialmente concluídos, o que significa que o Resultado-Chave inclui um número específico (por exemplo, 10.000 seguidores, 40 entrevistas). Desta forma, você pode acompanhar seu progresso mais facilmente em uma escala de 0,0 (0% alcançado) a 0,5 (50% alcançado) até 1,0 (100% alcançado).

3. Mãos à obra

Quando tiver alinhado de 3 a 5 resultados-chave por objetivo, mova-os para o Kanban para começar a acompanhar o progresso. 

4. Resultados-chave não são tarefas - matriz de Impacto-Esforço

Para sua conveniência, incluímos a matriz de Impacto-Esforço. Por quê? Porque resultados-chave não são tarefas por si só. Conseguir mais 10.000 seguidores nas redes sociais não informa a equipe sobre como alcançar isso. Para determinar quais tarefas o levarão ao seu resultado-chave e, consequentemente, ao seu objetivo da maneira mais eficiente, use a matriz de Impacto-Esforço. Faça brainstorming de ideias (por exemplo, posts pagos, jogos de prêmios, conteúdo em vídeo), depois avalie cada ideia em duas dimensões: Quão grande impacto achamos que isso terá no nosso caminho para o resultado-chave, e quanto esforço precisamos dedicar à execução. Nem precisa dizer, não comece tarefas com baixo impacto e alto esforço. Foque no alto impacto com baixo esforço e, se você tiver recursos, comece a fazer o que tem um grande impacto, mas requer alto esforço da equipe.

5. Acompanhamento do progresso

O acompanhamento do progresso é essencial para saber onde estamos e para onde estamos indo. Ele nos mostra quais objetivos críticos precisam de mais atenção e recursos, e onde estamos indo bem. Uma verificação de responsabilidade também é uma boa oportunidade para validar as suposições que tivemos ao definir os OKRs. 

Dica 1: Tenha uma verificação de responsabilidades 6 vezes durante o ciclo. A cada verificação, mova os cartões no Kanban de acordo com o progresso realizado. 

Dica 2: se realmente necessário, você pode substituir 1 Resultado-Chave ou adicionar um, se tiver menos de 5. No entanto, evite perder o foco e só faça isso se houver evidências que sugiram essa necessidade durante a primeira metade do ciclo. Caso contrário, pode não haver tempo suficiente para concluir os RCs. 

5a) Como acompanhar o progresso:

0,0 significa que algo ainda não foi iniciado, e 1,0 significa que os resultados-chave foram alcançados 100% (ou talvez você até superou sua meta). Números intermediários mostram o progresso (0,1 equivale a 10%, 0,2 equivale a 20% e assim por diante). 

Recomendamos focar em tarefas de compromisso que sejam alcançadas em 1,0 (100%), tarefas inspiracionais entre 0,5-0,7 (50 - 70%), e para aprendizagem, pode ser entre 0,3 e 0,8 (30% - 80%). Isso não significa que você completou 30-80% das suas tarefas! Significa que os resultados estão 30-80% próximos do que você previu. 

6. Após o ciclo

Quando seu ciclo termina, você tem uma visão clara e visual do seu progresso e conquistas. Avalie os resultados-chave e sua contribuição para o seu Objetivo. Reflita sobre o que foi bom e o que não foi, então repita o ciclo novamente definindo novos Objetivos ou reciclando os antigos, criando resultados-chave novos e mais desafiadores.