OKRs para Estrategistas de GTM de Empresas Go-to-Market

A principal coisa a lembrar sobre OKR é que você apenas precisa começar a fazê-lo. Não se estresse muito, ao praticar, você naturalmente ficará melhor!

O que

Este modelo é uma abordagem voltada para startups em estágio inicial e amigável para GTM (go-to-market) dos OKRs de John Doers. Tradicionalmente, o processo de configuração de OKRs é complicado de implementar para empresas GTM porque pressupõe que você já é um negócio estabelecido. O modelo original funciona bem se você tiver os recursos necessários, já conhecer todos os fundamentos do seu negócio, como público-alvo e preço, e tiver o produto pronto para o mercado. É por isso que Matic Moličnik, Natalie Nedre e Maja Voje se uniram para torná-lo amigável em ambientes com altos níveis de incerteza e volatilidade. É aí que todos os recursos são escassos e determinar as tarefas críticas para a missão é, bem, crítico. Além disso, adicionamos o objetivo de aprendizado à equação, para ajudá-lo a navegar pelas incertezas e progredir conforme avança.

Quem

O modelo de OKR para GTM é um ponto de partida perfeito para o planejamento estratégico, que geralmente é realizado por fundadores, gerentes de produto e especialistas em crescimento. Para obter o melhor valor dele, recomendamos que você faça um workshop com um time de até 7 pessoas. Caso seu time seja maior (parabéns!) e você tenha algumas funções especializadas ou até departamentos, sugerimos que você adote a abordagem de cima para baixo, começando com OKRs em um projeto da empresa para determinar OKRs estratégicos, e depois aprofundando com times especializados para determinar OKRs mais focados, que precisam estar relacionados aos estratégicos.  

Quando

Você pode definir OKRs em qualquer estágio do business; a maioria das empresas prefere fazer isso no início de um ciclo. Se você não trabalha em ciclos, esta pode ser uma boa oportunidade para começar a fazê-lo. Recomendamos ciclos trimestrais para a maioria dos times. Claro, se você tem muitos recursos e alta capacidade dentro do time, pode criar ciclos mais curtos, por exemplo, 6 semanas. Como a fase de Go To Market geralmente é um período acelerado com muitos novos aprendizados, aconselhamos fortemente a evitar ciclos mais longos do que 3 meses. 

Você pode usar este modelo para alinhar os objetivos estratégicos ou de time, estabelecer a responsabilidade dentro do time, formalizar a mentalidade de "falhar é ok, contanto que aprendamos" e concordar sobre o que é verdadeiramente crítico para a missão. 

Instruções passo a passo e dicas para usar este modelo 

1. Estabelecendo Objetivos

Procure sempre criar OKRs em grupos. Convide todos os stakeholders e membros de time relevantes. Desta forma, o modelo, por design, alinha todos os envolvidos sobre quais são os Objetivos mais importantes no próximo ciclo e como mediremos o sucesso usando Resultados-chave.

Sempre comece no nível mais alto, seja ao nível da empresa ou do projeto, para definir os Objetivos estratégicos primeiro. Você pode reutilizar o modelo no nível de time mais tarde.

Dica: Primeiro, crie de 3 a 5 objetivos nos quais todos concordem. Objetivos não incluem números (exceto por exemplo "Ser o #1 na região). Um bom OKR será uma mistura de objetivos de comprometimento (precisa ser feito), inspiração (seria ótimo se pudéssemos fazer) e aprendizado (ainda não sabemos, mas queremos aprender). Cada Objetivo deve ter um titular, alguém que supervisa o progresso.

2. Definindo Resultados-chave

Para cada Objetivo, determine de 3 a 5 Resultados-Chave. Um bom Resultado-Chave é específico, mensurável e relevante para o objetivo. Ser relevante significa que completar um Resultado-Chave o aproximará de seu objetivo. Específico significa que não há dúvida sobre o que precisa ser feito, e mensurável significa que é possível dizer se algo está "Concluído" ou não. 

Para cada Resultado-Chave, defina um prazo (o mais tardar até o final do ciclo) e o titular. O titular é responsável pelo resultado-chave, o que não significa que essa pessoa tenha que executá-lo. Eles podem organizar as coisas para que o resultado-chave seja alcançado dentro do prazo.

Dica: Recomendamos até mesmo buscar Resultados-Chave que possam ser parcialmente concluídos, significando que o Resultado-Chave inclui um número específico (ex.: 10.000 seguidores, 40 entrevistas). Desta forma, você pode acompanhar seu progresso ainda mais facilmente em uma escala de 0,0 (0% alcançado) a 0,5 (50% alcançado) até 1,0 (100% alcançado).

3. Mãos à obra

Quando você tiver alinhado os 3-5 Resultados-Chave por Objetivo, mova-os para o Kanban para começar a acompanhar o progresso. 

4. Resultados-Chave não são Tarefas - Matriz Impacto-Esforço

Para sua conveniência, incluímos a Matriz Impacto-Esforço na mistura. Por quê? Porque Resultados-Chave não são tarefas por si só. Ganhar mais 10.000 seguidores nas redes sociais não informa à equipe como alcançar esse objetivo. Para determinar quais tarefas levarão você ao seu Resultado-Chave e, consequentemente, ao seu objetivo da maneira mais eficiente, use a Matriz Impacto-Esforço. Faça um brainstorming de ideias (por exemplo, postagens pagas, sorteios, conteúdos em vídeo), depois avalie cada ideia em duas dimensões: qual o impacto que achamos que isso terá no nosso caminho para o Resultado-Chave e quanto esforço precisamos investir na execução. Desnecessário dizer, não comece tarefas com baixo impacto e alto esforço; concentre-se no que tem alto impacto e baixo esforço e, se você tiver recursos, comece a fazer o que tem alto impacto, mas exige muito esforço da equipe.

5. Acompanhamento do progresso

Acompanhar o progresso é essencial para saber onde estamos e para onde estamos indo. Isso nos mostra quais objetivos críticos para a missão precisam de mais atenção e recursos, e onde estamos indo bem. Um check de responsabilidade também é uma boa oportunidade para validar as premissas que tivemos ao definir os OKRs. 

Dica 1: Faça um check de responsabilidade 6 vezes durante o ciclo. A cada verificação, mova os cartões no KanBan de acordo com o progresso realizado. 

Dica 2: Se realmente necessário, você pode substituir 1 Resultado-chave do conjunto (ou adicionar um, se tiver menos de 5). No entanto, evite perder o foco e só faça isso se as evidências sugerirem durante a primeira metade do ciclo. Caso contrário, pode não haver tempo suficiente para completar os RKs. 

5a) Como acompanhar o progresso:

0,0 significa que algo ainda não foi iniciado, e 1,0 significa que os resultados-chave foram alcançados 100% (ou talvez você até tenha superado sua meta). Os números intermediários mostram o progresso (0,1 equivale a 10 %, 0,2 equivale a 20 % e assim por diante). 

Recomendamos focar nas tarefas de compromisso sendo alcançadas em 1,0 (100 %), nas tarefas inspiradoras entre 0,5-0,7 (50 - 70 %), e o aprendizado pode ficar entre 0,3 e 0,8 (30 % - 80 %). Isso não significa que você completou 30-80% de suas tarefas! Significa que os resultados estão 30-80 % próximos do que você previu. 

6. Após o ciclo

Quando seu ciclo termina, você tem uma visão clara e visual de seu progresso e conquistas. Avalie os resultados-chave e sua contribuição para o seu objetivo. Reflita sobre o que foi bom e o que não foi, depois repita o ciclo novamente estabelecendo novos objetivos ou reutilizando os antigos, criando resultados-chave novos e mais desafiadores.