Organigramme de l'équipe de vente
Structure de vente axée sur les canaux organisant les équipes par chemin d'acquisition client (Partenaires de solution, Développement commercial, Utilisateurs finaux, Associés) plutôt que par géographie. L'allocation pondérée (schéma 4-3-2-0) privilégie les revenus générés par les partenaires par rapport aux ventes directes. Le cadre de planification annuelle permet l'attribution des quotas, la cartographie des territoires et les décisions d'investissement dans les canaux. Parfait pour les entreprises B2B SaaS, les logiciels d'entreprise, les entreprises axées sur les canaux et les responsables des ventes planifiant des stratégies GTM. Essentiel pour les lancements de ventes, la planification des OKR, la conception des compensations, la configuration des territoires CRM et les présentations aux investisseurs démontrant la sophistication du go-to-market.
Architecture de revenus multi-canal - Modèle de vente à 4 voies séparant les stratégies d'acquisition : Partenaires de solutions (4 défenseurs-ventes indirectes/canal), Développement commercial (3 représentants-prospection/nouveau logo en chasse), Utilisateurs finaux (2 représentants-croissance portée par le produit), Associé (canal émergent-expansion future). Un poids important pour les partenaires (44 % des effectifs) indique une stratégie axée sur le canal. Cela permet une expertise spécialisée par mouvement tout en maintenant un leadership unifié. Il soutient les ventes complexes B2B nécessitant différentes approches pour les écosystèmes de partenaires, la chasse aux grandes entreprises et la conversion en libre-service.
Bonne chance !
Khawaja Rizwan
