OKR del Estratega GTM para Empresas de Go-to-Market

Lo principal que debes recordar sobre los OKR es que simplemente tienes que empezar a hacerlo. ¡No te agobies, con la práctica mejorarás naturalmente!

¿Qué?

Esta plantilla es un enfoque amigable para startups en etapa temprana y para estrategias de GTM (go-to-market) de los OKR de John Doer. Tradicionalmente, el proceso de configuración de OKR es complicado de implementar para las empresas de GTM porque asume que eres un negocio establecido. El modelo original funciona bien si tienes los recursos necesarios, ya conoces los aspectos básicos de tu negocio como el público objetivo y el punto de precio, y tienes el producto listo para el mercado. Por eso, Matic Moličnik, Natalie Nedre y Maja Voje unieron fuerzas para hacerlo adecuado en entornos con altos niveles de incertidumbre y volatilidad. Allí es donde todo recurso es escaso y determinar las tareas críticas para la misión es, bueno, crítico. Además, agregamos el objetivo de aprendizaje a la ecuación, para ayudarte a navegar por las incertidumbres y progresar a medida que avanzas.

¿Quién?

La plantilla de OKR para GTM es un punto de partida perfecto para la planificación estratégica, que normalmente realizan los fundadores, gerentes de producto y expertos en crecimiento. Para obtener el mayor valor de esta plantilla, te aconsejamos realizar un taller con un equipo de hasta 7 personas. Si tu equipo es más grande (¡qué suerte!), y tienes algunos roles especializados o incluso departamentos, te sugerimos que adoptes un enfoque de arriba hacia abajo, comenzando con los OKR de un proyecto de la empresa para determinar los OKR estratégicos, y luego profundizando con los equipos especializados para determinar OKR más enfocados, que deben estar relacionados con los estratégicos.  

Cuándo

Puedes establecer OKR en cualquier etapa de tu negocio; la mayoría de las empresas prefieren hacerlo al comienzo de un ciclo. Si no trabajas en ciclos, esta podría ser una buena oportunidad para comenzar a hacerlo. Recomendamos hacer ciclos trimestrales para la mayoría de los equipos. Por supuesto, si tienes muchos recursos y alta capacidad dentro del equipo, puedes crear ciclos más cortos, por ejemplo, de 6 semanas. Dado que la fase Go To Market suele ser un período acelerado con muchos aprendizajes nuevos, recomendamos encarecidamente evitar ciclos de más de 3 meses. 

Puedes usar esta plantilla para alinear los objetivos estratégicos o del equipo, establecer responsabilidad dentro del equipo, formalizar la mentalidad de “fallar está bien siempre y cuando aprendamos”, y acordar qué es realmente crítico para la misión. 

Instrucciones paso a paso y consejos para usar esta plantilla 

1. Definición de Objetivos

Siempre procura crear OKR en grupo. Invita a todos los stakeholders y miembros del equipo relevantes. De esta manera, la plantilla, por diseño, alinea a todos los involucrados sobre cuáles son los Objetivos más importantes en el próximo ciclo y cómo mediremos el éxito usando los Resultados Clave.

Siempre comienza en el nivel más alto, el de la empresa o del proyecto, para establecer primero los Objetivos estratégicos. Luego puedes reutilizar la plantilla a nivel de equipo.

Consejo: Primero, crea de 3 a 5 objetivos en los que todos estén de acuerdo. Los objetivos no deben incluir números (excepto en casos como “Ser el número uno en la región). Un buen OKR será una mezcla de objetivos de compromiso (deben hacerse), de inspiración (sería grandioso si pudiéramos hacerlo) y de aprendizaje (aún no lo sabemos, pero queremos aprender). Cada Objetivo debe tener un propietario, alguien que supervise el progreso.

2. Estableciendo los Resultados Clave

Para cada Objetivo, determina entre 3 y 5 Resultados Clave. Un buen Resultado Clave es específico, medible y relevante para el objetivo. Ser relevante significa que completar un Resultado Clave te acercará a tu objetivo. Específico significa que no hay duda de lo que debe hacerse, y medible significa que es posible decir si algo está "completado" o no.

Para cada Resultado Clave, establece un plazo (a más tardar al final del ciclo) y un propietario. El propietario es responsable del resultado clave, lo cual no implica que esta persona tenga que hacerlo todo. Puede organizar las cosas para que el resultado clave se logre a tiempo.

Consejo: Incluso sugerimos aspirar a Resultados Clave que puedan completarse parcialmente, lo que significa que el Resultado Clave incluye un número específico (por ejemplo, 10 000 seguidores, 40 entrevistas). De esta manera, puedes seguir tu progreso más fácilmente en una escala de 0,0 (0 % logrado) a 0,5 (50 % logrado) hasta 1,0 (100 % logrado).

3. Ponerse a trabajar

Cuando hayas alineado los 3-5 Resultados Clave por Objetivo, muévelos en el Kanban para comenzar a rastrear el progreso. 

4. Los Resultados Clave no son Tareas - Matriz de Impacto-Esfuerzo

Para tu conveniencia, hemos incluido la matriz de Impacto-Esfuerzo. ¿Por qué? Porque los Resultados Clave no son tareas per se. Conseguir 10,000 seguidores adicionales en redes sociales no le dice al equipo cómo llegar allí. Para determinar qué tareas te llevarán a tu resultado clave y, consecuentemente, a tu objetivo de la manera más eficiente, usa la matriz de Impacto-Esfuerzo. Haz una lluvia de ideas (como publicaciones de pago, concursos, contenido de video), luego evalúa cada idea en dos dimensiones: Cuánto Impacto creemos que tendrá en nuestro camino hacia el resultado clave, y cuánto Esfuerzo necesitamos poner en la ejecución. No hace falta decir que no empieces tareas con bajo impacto y alto esfuerzo, enfócate en lo que tiene alto impacto y bajo esfuerzo, y si tienes recursos, comienza a hacer lo que tenga un alto impacto, aunque requiera mucho esfuerzo del equipo.

5. Seguimiento del progreso

El seguimiento del progreso es esencial para saber dónde estamos y hacia dónde vamos. Nos muestra qué objetivos críticos necesitan más atención y recursos, y dónde estamos bien. Asimismo, una revisión de responsabilidad es una buena oportunidad para validar las suposiciones que teníamos cuando establecimos los OKRs. 

Consejo 1: Realiza una revisión de responsabilidad 6 veces dentro del ciclo. En cada revisión, mueve las tarjetas en el Kanban de acuerdo al progreso realizado. 

Consejo 2: Si realmente es necesario, puedes reemplazar 1 Resultado Clave del mix (o añadir uno, si tienes menos de 5). Sin embargo, evita perder el enfoque y hazlo solo si la evidencia sugiere que debes hacerlo durante la primera mitad del ciclo. De lo contrario, puede que no haya tiempo suficiente para completar los RC. 

5a) Cómo seguir el progreso:

0.0 significa que algo aún no ha comenzado, y 1.0 significa que los resultados clave se han alcanzado al 100 % (o tal vez incluso superaste tu objetivo). Los números intermedios muestran el progreso (0.1 equivale al 10 %, 0.2 equivale al 20 %, y así sucesivamente). 

Recomendamos centrarse en que las tareas de compromiso se logren al 1.0 (100 %), las tareas inspiradoras estén entre 0.5-0.7 (50 - 70 %), y el aprendizaje puede estar en cualquier lugar entre 0.3 y 0.8 (30 % - 80 %). Esto no significa que has completado el 30-80% de tus tareas. Significa que los resultados están entre el 30 % y el 80 % cerca de lo que habías previsto. 

6. Después del ciclo

Cuando tu ciclo termina, tienes un panorama visual claro de tu progreso y logros. Evalúa los resultados clave y su contribución a tu Objetivo. Reflexiona sobre lo que fue bueno y lo que no, y luego repite el ciclo nuevamente estableciendo nuevos Objetivos o reciclando los antiguos, creando resultados clave nuevos y más desafiantes.