OKR de Estratega GTM para Empresas de Go-To-Market

Lo principal a recordar acerca de los OKR es que simplemente debes comenzar a hacerlo. ¡No te preocupes demasiado, al hacerlo mejorarás naturalmente!

¿Qué?

Esta plantilla es una versión amigable para startups en etapa temprana y para GTM (go-to-market) de los OKR de John Doers. Tradicionalmente, el proceso de configuración de OKR es complicado de implementar para las empresas GTM porque asume que eres un negocio establecido. El modelo original funciona bien si cuentas con los recursos necesarios, ya conoces todos los fundamentos de tu negocio como el público objetivo y el precio, y tienes el producto listo para el mercado. Por eso Matic Moličnik, Natalie Nedre y Maja Voje unieron fuerzas para hacerlo amigable en ambientes con altos niveles de incertidumbre y volatilidad. Es ahí donde cada recurso es escaso y determinar tareas fundamentales para la misión es, bueno, fundamental. Además, agregamos el objetivo de aprendizaje a la ecuación, para ayudarte a navegar por las incertidumbres y progresar a medida que avanzas.

¿Quién?

La plantilla de OKR para GTM es un punto de partida perfecto para la planificación estratégica, que generalmente es realizada por fundadores, gerentes de producto y expertos en crecimiento. Para obtener el mayor valor de ella, te aconsejamos realizar un taller con un equipo de hasta 7 personas. En caso de que tu equipo sea más grande (¡qué suerte tienes!) y cuentes con algunos roles especializados o incluso departamentos, te sugerimos adoptar un enfoque de arriba hacia abajo, comenzando con OKRs en un proyecto de la empresa para determinar OKRs estratégicos, luego profundizando con equipos especializados para determinar OKRs más enfocados, que deben estar relacionados con los estratégicos. 

Cuándo

Puedes establecer los OKR en cualquier etapa de tu negocio; la mayoría de las empresas prefieren hacerlo al comienzo de un ciclo. Si no trabajas en ciclos, esta puede ser una buena oportunidad para comenzar a hacerlo. Recomendamos ciclos trimestrales para la mayoría de los equipos. Por supuesto, si tienes muchos recursos y alta capacidad dentro del equipo, puedes crear ciclos más cortos, por ejemplo, de 6 semanas. Dado que la fase de Go To Market suele ser un período acelerado con mucho aprendizaje nuevo, te aconsejamos encarecidamente evitar ciclos de más de 3 meses. 

Puedes usar esta plantilla para alinear los objetivos estratégicos o del equipo, establecer responsabilidad dentro del equipo, formalizar la mentalidad de "fracasar está bien mientras aprendamos" y acordar qué es realmente crítico para la misión. 

Instrucciones paso a paso y consejos para usar esta plantilla 

1. Establecer Objetivos

Siempre esfuérzate por crear OKR en grupos. Invita a todos los stakeholders relevantes y a los miembros del equipo. De esta manera, la plantilla se alinea por diseño con todos los involucrados sobre cuáles son los Objetivos más importantes en el siguiente ciclo y cómo mediremos el éxito usando los Resultados clave.

Siempre comienza en el nivel más alto, nivel de empresa o proyecto, para establecer primero los Objetivos estratégicos. Luego puedes reutilizar la plantilla a nivel de equipo.

Consejo: Primero, crea de 3 a 5 objetivos con los que todos estén de acuerdo. Los Objetivos no incluyen números (aparte de, por ejemplo, "Convertirse en el #1 en la región). Un buen OKR será una mezcla de objetivos de compromiso (debe hacerse), inspiración (sería genial si pudiéramos hacerlo) y aprendizaje (no lo sabemos aún, pero queremos aprender). Cada Objetivo debería tener un propietario, alguien que supervise el progreso.

2. Estableciendo Resultados Clave

Para cada Objetivo, determina de 3 a 5 Resultados Clave. Un buen Resultado Clave es específico, medible y relevante para el objetivo. Ser relevante significa que completar un Resultado Clave te acercará a tu objetivo. Ser específico significa que no hay duda sobre lo que hay que hacer, y ser medible significa que es posible determinar si algo está "Terminado" o no. 

Para cada Resultado Clave, fija una fecha límite (a más tardar al final del ciclo), y el propietario. El propietario es responsable del resultado clave, lo que no significa que esta persona tenga que hacerlo. Pueden organizar las cosas para que el resultado clave se logre antes de la fecha límite.

Consejo: Incluso sugerimos esforzarse por Resultados Clave que puedan completarse parcialmente, de modo que el Resultado Clave incluya un número específico (por ejemplo, 10 000 seguidores, 40 entrevistas). De esta manera, puedes rastrear tu progreso aún más fácilmente en una escala de 0.0 (0 % alcanzado) a 0.5 (50 % alcanzado) hasta 1.0 (100 % alcanzado).

3. Manos a la obra

Cuando hayas alineado de 3 a 5 resultados clave por cada objetivo, muévelos al Kanban para comenzar a rastrear el progreso. 

4. Los Resultados Clave no son Tareas - Matriz de Impacto-Esfuerzo

Para tu conveniencia, hemos incluido la matriz de Impacto-Esfuerzo. ¿Por qué? Porque los resultados clave no son tareas por sí mismas. Conseguir 10,000 seguidores más en redes sociales no le dice al equipo cómo lograrlo. Para determinar qué tareas te llevarán a tu resultado clave y, por consiguiente, a tu objetivo de la manera más eficiente, utiliza la matriz de Impacto-Esfuerzo. Haz una lluvia de ideas (por ejemplo, publicaciones de pago, sorteos, contenido en video), y luego evalúa cada idea en dos dimensiones: Cuánto impacto creemos que tendrá en nuestro camino hacia el resultado clave, y cuánto esfuerzo necesitamos para llevarla a cabo. No hace falta decir que no comiences tareas con bajo impacto y alto esfuerzo; enfócate en las de alto impacto y bajo esfuerzo y, si tienes recursos, empieza a hacer lo que tenga un alto impacto pero requiera un alto esfuerzo del equipo.

5. Seguimiento del progreso

El seguimiento del progreso es esencial para saber dónde estamos y hacia dónde vamos. Nos muestra cuáles son los objetivos críticos que necesitan más atención y recursos, y dónde lo estamos haciendo bien. Una revisión de responsabilidad también es una buena oportunidad para validar las suposiciones que tuvimos al establecer los OKR. 

Consejo 1: Realiza una revisión de responsabilidad 6 veces a lo largo del ciclo. En cada revisión, mueve las tarjetas en el Kanban según el progreso realizado. 

Consejo 2: Si realmente es necesario, puedes reemplazar un Resultado Clave del conjunto (o agregar uno, si tienes menos de 5). Sin embargo, evita perder el enfoque y solo hazlo si las evidencias sugieren hacerlo durante la primera mitad del ciclo. De lo contrario, puede no haber suficiente tiempo para completar los Resultados Clave. 

5a) Cómo hacer el seguimiento del progreso:

0.0 significa que algo aún no se ha comenzado, y 1.0 significa que los resultados clave se han logrado al 100 % (o tal vez incluso has superado tu objetivo). Los números intermedios muestran el progreso (0.1 equivale al 10 %, 0.2 equivale al 20 %, y así sucesivamente). 

Recomendamos centrarse en que las tareas de compromiso se logren al 1.0 (100 %), las tareas inspiracionales estén entre 0.5 y 0.7 (50 - 70 %), y el aprendizaje puede estar entre 0.3 y 0.8 (30 % - 80 %). ¡Esto no significa que hayas completado el 30-80 % de tus tareas! Significa que los resultados están un 30-80 % cerca de lo que predijiste. 

6. Después del ciclo

Cuando tu ciclo termina, tienes una visión clara y visual de tu progreso y logros. Evalúa los resultados clave y su contribución a tu objetivo. Reflexiona sobre lo que fue bueno, y lo que no, luego repite el ciclo estableciendo nuevos objetivos o reciclando los antiguos, creando nuevos y más desafiantes resultados clave.